Консультирование в сфере недвижимости — ключевой этап взаимодействия с клиентом. Однако вопрос его оплаты до сих пор вызывает дискуссии.
Некоторые агенты убеждены, что консультации должны быть бесплатными, иначе можно потерять часть аудитории. Но практика показывает: платный формат не только повышает качество работы, но и формирует более осознанный подход у клиентов.
В этой статье разберём, почему бесплатные консультации часто неэффективны, как платный формат помогает выстраивать доверительные отношения и какие инструменты использовать для его внедрения.
Почему бесплатные консультации не всегда работают
На старте карьеры многие риэлторы предлагают бесплатные консультации, рассчитывая таким образом привлечь клиентов. Однако со временем становится очевидным ряд проблем:
1. Большой поток нецелевых обращений.
— Люди обращаются за общей информацией, не имея чётких планов на сделку.
— Агент тратит время на общение, анализ рынка, показы квартиры и даже на рекламу и подготовку к сделке, которые в итоге не приводят к результату.
2. Снижение качества консультаций.
— При высокой загрузке сложно детально прорабатывать каждый запрос.
— Клиент получает поверхностный ответ, что снижает доверие к эксперту.
3. Отсутствие ответственности у клиента.
— Бесплатные советы часто воспринимаются, как необязательные к исполнению.
— Нет мотивации к действию — значит, и сделка откладывается.
Платная консультация решает эти проблемы, формируя более осмысленный диалог между агентом и клиентом.
Почему клиенты готовы платить за консультацию
1. Фильтрация мотивированных клиентов
— Готовность оплатить консультацию говорит о серьёзности намерений.
— Агент фокусируется на работе с теми, кто действительно планирует сделку.
2. Глубокая проработка запроса
— Платная консультация предполагает индивидуальный подход: анализ рынка, оценку объекта, расчёт рисков.
— Клиент получает не общие фразы, а конкретные рекомендации.
3. Экономия времени и ресурсов
— Чёткий запрос → структурированный ответ → быстрый переход к сделке.
— Минимизация пустых переговоров.
Как внедрить платные консультации: практические шаги
1. Чёткий алгоритм первичного контакта
— Клиент пишет сообщение (email, мессенджер, форма на сайте).
— В ответ — краткое описание формата и стоимости консультации.
— Если запрос остаётся абстрактным («хочу узнать цены»), предлагаем уточнить детали.
2. Разные форматы под разные задачи
— Экспресс-анализ (оценка объекта, сравнение с аналогами).
— Полный разбор сделки (юридические нюансы, стратегия переговоров).
— Инвестиционный консалтинг (подбор объектов, расчёт доходности).
3. Подготовка материалов
— После консультации клиент получает письменную выжимку: ключевые тезисы, цифры, рекомендации.
— Это повышает ценность услуги и укрепляет доверие.
Примеры из практики
Кейс 1: Инвестор, который не мог определиться с объектом
Клиент несколько месяцев изучал рынок, но не решался на покупку из-за противоречивой информации. После платной консультации мы проанализировали:
— текущий спрос в районе,
— потенциал роста стоимости,
— налоговые нюансы при перепродаже.
Результат: клиент купил ликвидную квартиру, которая через полгода выросла в цене на 15%.
Кейс 2: Продавец, который не понимал реальную стоимость квартиры
Бесплатные оценки от разных агентов варьировались в большом диапазоне. В ходе платной консультации мы:
— собрали актуальные данные по продажам,
— учли состояние объекта и специфику района,
— определили оптимальную цену.
— разработали стратегию продажи квартиры.
Квартиру продали за три недели.
Выгоды для агента
1. Экономия времени — работа только с заинтересованными клиентами.
2. Повышение среднего чека — платные консультации становятся дополнительной услугой и возможностью «штучно» оказывать качественные услуги.
3. Рост экспертного статуса — клиенты воспринимают вас как профессионала, а не как «бесплатного советчика».
Заключение
Платные консультации — это не просто способ монетизировать время, а инструмент для построения долгосрочных отношений с клиентами. Они помогают:
— отсеивать несерьёзные запросы,
— повышать качество услуг,
— формировать лояльную клиентскую базу.
Если вы ещё не пробовали такой формат — рекомендую начать с небольших, но чётко структурированных предложений. Результат не заставит себя ждать.
Важно понимать, что платные консультации работают в рамках профессионального продвижения бренда специалиста. Если вы как агент работаете на потоке, обзванивая собственников квартир на Авито, то такая стратегия не сработает.
P.S. Если нужна помощь во внедрении платных консультаций в ваш рабочий процесс — обращайтесь. Могу поделиться шаблонами коммуникации и кейсами.
Канал: Риэлтор - сила маркетинга
● Видеоканал на моем сайте: https://bit.ly/REALTY_MARKETING
● Бонус автору канала (сервис Яндекс деньги): https://yoomoney.ru/to/410014078828616
================================
Группа ВК https://vk.com/club202152432
Ютуб http://bit.ly/РИЭЛТОР_СМ
Яндекс Дзен https://bit.ly/ДЗЕН_РИЭЛТОР
Телеграм: https://t.me/sila_marketa | @sila_marketa