Какая доля рекламных расходов считается нормальной?
Когда говорят ACOS на Амазоне, в нашем контексте это:
Доля рекламных расходов от заказов (ДРРз), пришедших с рекламы.
ДРРз = (расходы на рекламу / выручка от рекламных заказов) × 100%
Пример: потратили на рекламу 20 000 ₽, получили заказов на 100 000 ₽ - ДРРз = 20%
На первый взгляд — чем ниже, тем лучше. Но это не всегда так.
Гораздо важнее — понимать, сколько вы можете потратить на привлечение одного заказа, чтобы остаться в прибыли
На Wildberries и Ozon реклама — это не просто способ получить заказы. Это инструмент для продвижения карточки в поиске и попадания в рекомендации:
1. Вы даёте рекламу.
2. Получаете заказы → карточка растёт в выдаче.
3. Растёт органика → общие затраты снижаются.
А как считать эффективность в целом? Вводим TACOS
По аналогии с Amazon, TACOS — это:
Доля рекламных расходов от всей выручки (рекламной + органической) - ДРРобщ.
ДРРобщ. = (расходы на рекламу / общая выручка) × 100%
Пример: товар стоит 1 000 ₽ → 40 заказов: 10 по рекламе, 30 органика → ДРРз = 40% → потратили 4 000 ₽ → Общая выручка = 40 000 ₽. ДРРобщ = 10%
Да, ДРР высокая, но в контексте бизнеса затраты на рекламу — 10% от общего оборота
А сколько - это «нормально»?
Смотрите прикреплённые скрины к посту - это статистика ДРРз на Амазон ( Топ 25% лучших продавцов, среднестатистические и худшие продавцы )
- В высокомаржинальных категориях ДРРз может быть выше — 30–40%.
- В низкомаржинальных — часто борются за 10–20%.
- Время запуска? ДРРз может быть и 80%, если цель — вывести карточку в топ.
- Стабильный товар с органикой? Упор на снижение ДРРобщ.
Что делать: как рассчитать свою норму?
1. Посчитайте маржу: сколько остаётся после всех сборов, логистики, упаковки.
2. Определите допустимую ДРРз: до какой границы реклама остаётся прибыльной (как определить допустимый ДРР в этом посте)
3. Следите за ДРРобщ. — это ключевой показатель в долгосроке.
4. Учитывайте стадию товара: на старте - выше, при стабильных продажах - ниже.
5. Оценивайте рост органики: если он есть, значит реклама работает.
6. Не сливайте бюджет ради «низкой ДРР» - лучше считайте в прибыли.
Рекомендую к прочтению
- Стремиться ли к ДРР 1-5%? Жёсткая правда для селлеров
- Расширение стратегии через перераспределение рекламного бюджета
