Продолжаю рассказывать про типажи покупателей. И про то, как делать для них карточки товаров на маркетплейсах. Начало было здесь.
Сегодня обсудим понятных и близких традиционных покупателей, которых большинство. И мужчины в основном здесь.
Кто они такие традиционные?
Это люди со стратегией выживания. Когда ресурсов очень мало и появляются они редко. Метафора - это суровая пустыня без растений и воды, с дождем раз в год.
В таких условиях всё, о чем могут думать люди - накопления на будущее и сохранение того, что есть. Нельзя рисковать. Нет права на ошибку.
Кто круче всех у традиционных? Тот, кто много накопил. Демонстрация статуса и достатка здесь, в отличие от независимых и гедонистов, очень важна.
Если вам сразу нарисовались пенсионеры, то нет. От дохода психотип не зависит. У нас вся страна родом из 90-х, и привычка выживать и экономить зашита с детства у большинства. Поэтому у многих традиционных деньги вполне себе есть. Прежде всего потому, что вели себя разумно, поднимались по карьерной лестнице и много трудились. Только тратят они их очень осторожно.
Традиционные уважают порядок, правила, законы. Для них очень важно общественное мнение и одобрение. Важно быть не хуже других. А вот выделяться - плохо, опасно.
Для традиционных бренд очень важен. Потому что бренд - это признание обществом. Если у тебя брендовые вещи, это и показатель твоего статуса для окружающих, и опора на мнение других людей. Именно традиционные готовы больше платить за бренд.
А новинку, экстравагантную модель - вряд ли купят. Такие товары продавать им очень сложно, надо искать опору на традиции и социальные доказательства. И качество - не самый главный аргумент для традиционных, его надо переводить в надежность и срок службы вещи. Если синтетика выглядит дорого, можно и синтетику купить.
Как принимают решения традиционные? Сложно, долго думают и взвешивают, нет ли рисков. Поэтому здесь без качественного закрытия рисков и возражений никуда. Социальные доказательства (значок у Trelax, купили 100 тыс человек и пр.) - обязательны. Зато если уж приняли решение, то могут быть долго лояльны к бренду.
Также нужно много фактов и обоснований. Но здесь работает не столько логика и дотошность, как у независимых, а часто достаточно псевдо-логики. Вспоминаем подушки - космонавты NASA и все аргументы Trelax - это как раз псевдо-логика. Вроде бы и факты, но если глубоко копнуть, за ними ничего не стоит.
Но не стоит откровенно врать традиционным. Глубинный народ считывает вранье очень хорошо, иначе не выжить. Преувеличить можно, но ваши объяснения должны выглядеть убедительно.
Поскольку у традиционных главное накопить и сохранить с минимальным риском, то скидки и выгода - основной мотив к покупке. На маркетплейсах без этого с традиционными сложно.
И если вы видите, что у вас покупатели добавляют в корзину, но с заказом не спешат - это могут быть именно традиционные.
Эстетика карточек - очень понятные образы. Если сок - рисуем яблоко, молоко - корову, в крайнем случае бабушку с молоком. Образы из детства и ностальгия - тоже хорошо. Вот здесь весь дизайн по правилам, симметрия, равновесие, внимание к деталям должны быть.
Лексика - простая и понятная. Но в отличие от гедонистов нужно подробно, с фактами, показать весь функционал. Можно и повторить что-то несколько раз. Для надежности.
Очень важна и хорошо работает тема семьи.
Независимые и традиционные похожи тем, что принимают решения осознанно, не торопясь. Но независимые опираются на свое мнение и безупречные факты, а традиционные не копают так глубоко, зато опираются на мнение других. Нет четкой границы между этими сегментами, есть люди где-то посередине. В зависимости от товара можно давать больший акцент на традиционных или независимых.
Большинство мужчин - здесь. Поэтому карточки умного дома очень хорошо ложатся в эту схему. Здесь тоже нужно создать эмоцию у покупателей - чувство надежности и простоты использования
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома