Сегодня расскажу про типажи тех покупателей, о которых мы все мечтаем. У которых много денег.
Модель Psychea. Почитать о ней можно, например, здесь или здесь.
Если коротко, то в зависимости от наличия ресурсов, всех людей делят на четыре психотипа: Гедонисты, Независимые, Традиционалисты и Эстеты (Чувствительные).
Наличие у нас ресурсов определяет наши стратегии поведения. Если ресурсов у человека нет, и он живет по принципу жесткой экономии, то это стратегия выживания. И даже если деньги у такого человека появляются, он всё равно будет экономить и выживать - так привык.
Но сегодня мы о тех, которых мало, но у которых есть деньги. На фото 2 бабушки - Гедонист и Независимая.
1️⃣ Гедонисты. Это ребята, у которых ресурсы есть всегда и достаются они легко. Как метафора это джунгли — обильная флора и фауна, разнообразие и комфортные условия обитания, отсутствие угроз.
Раз у всех гедонистов много денег, им нет смысла выделяться достатком. Им важно отличаться как-то по-другому. Поэтому они любят и ценят всё новое и необычное, то, чего нет ни у кого. И хотят попробовать всё.
Гедонисты принимают решение быстро и импульсивно, без всякой структуры, часто очень поверхностно. Им и незачем париться. Цена ошибки не высока.
Ценят в жизни, прежде всего, удовольствия во всех проявлениях. Они не гонятся за известными брендами, наоборот - ценят то, чего нет ни у кого. Не будут особо смотреть на цену. Нет отзывов - купят первыми.
⚡️Принадлежность к определенному типу не зависит от текущего уровня дохода. Это именно психотип человека. Я много раз видела людей, которые готовы потратить крупную последнюю сумму (или в долг), если им очень захотелось.
С гедонистами всё, что мы обычно делаем с карточками - не работает.
Что гедонисты не купят? Пресную карточку, как у всех, с долгим разжевыванием деталей. Всё должно быть ярко, необычно, круто, но просто для восприятия.
Умные розетки и датчики они в принципе покупать не будут - слишком сложно, проще нанять того, кто всё сделает. Подушка - самая необычная и крутая. Самый лучший кофе - да, для них. И когда мы видим, что какой-то товар стоит сильно дороже остальных, но продается - его вполне могут покупать гедонисты.
Карточки для гедонистов:
Эстетика - ярко, контрастно, против правил и всяких канонов дизайна, неожиданно. Классическому дизайнеру, кстати, очень сложно такое сделать. Режет глаз - прекрасно. Но никаких сложностей и подтекстов здесь не нужно.
Лексика - провокации, эмоции, превосходные степени. Но очень коротко, не углубляясь в детали и объяснения.
2️⃣ Независимые. У этих ресурсы есть, но достаются они сложно. Как метафора сибирская тайга — богатая ресурсом территория, суровая к новичкам, не знающим местных особенностей. Это самый редкий вид, около 2% от всех людей.
Продавать таким людям очень тяжело. На всё у них есть свое мнение. Они привыкли всё анализировать. Главная ценность для них - информация. Если для гедонистов главное - удовольствие от жизни, то для независимых - достижение цели.
Принимают решения осмысленно, всё взвесив, через логику. Опираются на свой опыт и знания. Всё важное - скорее купят в специализированных магазинах, а не на МП. Они могут ценить маркетплейсы за экономию своего времени, но покупать что-то проверенное, выбранное ранее или то, что трудно найти где-то еще.
Здесь отзывы и социальные доказательства тоже не будут играть решающей роли. Но могут смотреть отзывы в поисках реальной информации.
Карточка для независимых:
Эстетика - системность, внимание к деталям, умеренность в цветовых решениях. Но дизайн не главное.
Лексика - профессиональная, экспертная, сложная, много конкретики.
В общем независимые, на мой взгляд - антимечта продавца. У них есть деньги, только они сами решают, на что их потратить.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома