Как закрыть возражение «дорого» у клиента. «Дорого» — это не про цену.

Как грамотно ответить клиенту, который говорит: «Слишком дорого»

«Дорого» — это не всегда про ценник. Это чаще всего сигнал о вашем внутреннем состоянии как специалиста.

Вы наверняка сталкивались с фразами: — Можно сделать дешевле? — Дадите скидку? — Я могу заплатить только столько...

Интуитивно кажется, что дело в стоимости. Но на самом деле — совсем не в этом.

Проблема — в вашем уровне уверенности.

Пока я сама не проработала свои установки вокруг денег и ценности своей работы, подобные вопросы были частыми. Как только я начала твёрдо видеть свою ценность как психолога, такие разговоры исчезли. Клиенты почувствовали: с этим специалистом так не общаются.

Что делать, если клиент пытается обесценивать ваши услуги?

• Развивайтесь профессионально: – Регулярно проходите супервизии. – Не забывайте о личной терапии. – Постоянно обучайтесь (особенно первые годы — активно!).
• Оценивайте реальное положение клиента: Если перед вами человек, действительно находящийся в сложной ситуации — можно предложить льготный тариф.

Но если вы видите клиентку в дорогом пальто, приехавшую на премиум-автомобиле, которая просит снижения цены...

Подумайте: а стоит ли соглашаться? Не теряйте уважение к себе.

Как мягко и с достоинством отреагировать на возражение «дорого»?

Сначала примите эмоции клиента: — Да, я понимаю, что тратить деньги на себя бывает сложно.

Затем аккуратно верните его к сути обращения: — Вы говорите, что хотите продолжать работать над ситуацией? — Восстановление отношений / воспитание ребёнка — это действительно важно для вас? — Вы чувствуете, что я могу вам помочь?

Именно в этот момент происходит ключевой поворот: клиент вспоминает, зачем он пришёл — и перестаёт концентрироваться на цене.

Можно задать провокационный, но корректный вопрос: «А по сравнению с чем для вас эта сумма кажется высокой?»

Потому что: – Возможно, до этого клиент уже пробовал экономить на услугах и потерпел неудачу. – Или он вообще впервые сталкивается с психологической помощью и сравнивает её с чем-то другим.

Тогда спокойно объясните: — Эта стоимость соответствует среднерыночной. — Она отражает мой опыт и уровень подготовки. — По сути, это примерно как один или два шопинговых дня.

Хорошая метафора: Представьте, что вы лечите зубы у самого дешёвого стоматолога. Возможно, сейчас сэкономили, а потом расплачиваетесь годами. Поэтому большинство выбирают проверенного специалиста. Так почему бы не относиться к своему внутреннему миру так же внимательно? Ведь психика — это важнее зубов.

Хотите получать больше практических советов по работе с клиентами, ценообразованию и личной уверенности? Подписывайтесь на канал!
Разбираем настоящие случаи из практики и стратегии, которые действительно работают для психологов.

Автор: Ященко Светлана Александровна
Психолог, Супервизор

Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru