Найти в Дзене
Арена Торга

Challenger продажи: как продавать, бросая вызов клиенту

В 2011 году компания CEB (ныне Gartner) провела масштабное исследование, изучив более 6000 продавцов из разных отраслей. Результат удивил многих: самые успешные менеджеры по продажам не были "строителями отношений" или "трудягами". Они были "провокаторами" — теми, кто бросает вызов клиенту, заставляя его мыслить по-новому. Так появилась методология Challenger продажи ("Продавец-испытатель"). В этой статье разберём: • Что такое Challenger Продажи и как и почему этоработает? • 5 типов продавцов (и почему Challenger — лучший). • 3 ключевых этапа продажи по этой методике. • Примеры из реальных кейсов.   1. Что такое Challenger Продажи? Challenger продажи — это методология продаж, основанная на обучении клиента, контроле процесса и мягком давлении. Её суть: не угождать клиенту, а менять его восприятие проблемы и решения. Почему Challenger работает лучше? • B2B-покупатели стали самостоятельными. 57% решений принимаются до контакта с продавцом (Gartner). • Клиенты устали от "продажников". Им

Challenger продажи - Арена Торга
Challenger продажи - Арена Торга

В 2011 году компания CEB (ныне Gartner) провела масштабное исследование, изучив более 6000 продавцов из разных отраслей. Результат удивил многих: самые успешные менеджеры по продажам не были "строителями отношений" или "трудягами".

Они были "провокаторами" — теми, кто бросает вызов клиенту, заставляя его мыслить по-новому. Так появилась методология Challenger продажи ("Продавец-испытатель").

В этой статье разберём:

• Что такое Challenger Продажи и как и почему этоработает?

• 5 типов продавцов (и почему Challenger — лучший).

• 3 ключевых этапа продажи по этой методике.

• Примеры из реальных кейсов.

 

1. Что такое Challenger Продажи?

Challenger продажи — это методология продаж, основанная на обучении клиентаконтроле процесса и мягком давлении.

Её суть: не угождать клиенту, а менять его восприятие проблемы и решения.

Почему Challenger работает лучше?

• B2B-покупатели стали самостоятельными. 57% решений принимаются до контакта с продавцом (Gartner).

• Клиенты устали от "продажников". Им нужны эксперты, которые помогут увидеть скрытые проблемы.

• Сложные продажи требуют нового подхода. Там, где SPIN или MEDDIC фокусируются на вопросах, Challenger добавляет жёсткую экспертизу.

 

2. 5 типов продавцов (и почему Challenger №1)

Исследование CEB выделило 5 профилей продавцов:

-2

Вывод: Challenger в 4 раза эффективнее "строителя отношений" в сложных продажах.

3. 3 этапа Challenger продажи

Этап 1. Учить (Teach)

Задача: Показать клиенту то, чего он не знает.

Пример:

Вы продаёте CRM. Вместо: "У вас есть проблемы с учётом лидов?", говорите:

"Знаете ли вы, что 68% компаний теряют до 20% доходов из-за отсутствия сквозной аналитики? Давайте разберём, как это исправить."

Приём: Используйте инсайты из отрасли (данные, кейсы конкурентов).

 

Этап 2. Персонализировать (Tailor)

Задача: Связать проблему с конкретной ситуацией клиента.

Пример:

"В вашей нише (логистика) главная проблема — задержки поставок из-за ручных процессов. Наше решение автоматизирует 80% таких задач."

Как это сделать?

• Изучите бизнес клиента до встречи.

• Покажите, как его конкуренты уже решают эту проблему.

 

Этап 3. Контролировать (Take Control)

Задача: Вести клиента к решению, не давая "зависнуть".

Пример:

После презентации не спрашивайте: "Что вы думаете?", а говорите:

"Исходя из ваших KPI, внедрение нужно начать до конца квартала. Давайте обсудим следующие шаги."

Как брать контроль?

• Жёсткие дедлайны"Это предложение действует 14 дней".

• Альтернативные вопросы"Вам удобнее подписать договор в пятницу или в понедельник?"

 

4. Пример Challenger продажи в действии

Ситуация: Продажа HR-платформы для среднего бизнеса.

Обычный продавец

Challenger

"Вам нужна автоматизация подбора?"

"Знаете ли вы, что 40% времени HR-менеджеры тратят на рутинные задачи? Это стоит вам $X в год. Давайте разберём, как освободить это время."

Ждёт, когда клиент сам назовёт потребности.

Диагностирует проблему и предлагает решение.

Боится давить.

Контролирует процесс"Если мы запустим систему до конца месяца, вы сэкономите $Y уже в следующем квартале."

Результат: Challenger ускоряет сделку и продаёт по более высокой цене.

 

5. Кому подходит Challenger продажи?

✔ Сложные B2B-продажи (SaaS, оборудование, консалтинг).

✔ Опытные продавцы, которые могут вести жёсткие переговоры.

✔ Компании с сильной экспертизой, способные учить клиентов.

❌ Не подходит:

• Транзакционным продажам (розница, простые услуги).

• Новичкам без глубоких знаний продукта.

 

Вывод: Как внедрить Challenger продажи?

1. Перестаньте быть "удобным". Клиент ждёт эксперта, а не друга.

2. Готовьте инсайты. Цифры, кейсы, тренды — ваше оружие.

3. Контролируйте процесс. Не ждите, что клиент сам придёт к решению.

А потренироваться в продажах, в частности по методологии Challenger, вы можете, записавшись на переговорные поединки и тренинги Арена Торга.