В 2011 году компания CEB (ныне Gartner) провела масштабное исследование, изучив более 6000 продавцов из разных отраслей. Результат удивил многих: самые успешные менеджеры по продажам не были "строителями отношений" или "трудягами".
Они были "провокаторами" — теми, кто бросает вызов клиенту, заставляя его мыслить по-новому. Так появилась методология Challenger продажи ("Продавец-испытатель").
В этой статье разберём:
• Что такое Challenger Продажи и как и почему этоработает?
• 5 типов продавцов (и почему Challenger — лучший).
• 3 ключевых этапа продажи по этой методике.
• Примеры из реальных кейсов.
1. Что такое Challenger Продажи?
Challenger продажи — это методология продаж, основанная на обучении клиента, контроле процесса и мягком давлении.
Её суть: не угождать клиенту, а менять его восприятие проблемы и решения.
Почему Challenger работает лучше?
• B2B-покупатели стали самостоятельными. 57% решений принимаются до контакта с продавцом (Gartner).
• Клиенты устали от "продажников". Им нужны эксперты, которые помогут увидеть скрытые проблемы.
• Сложные продажи требуют нового подхода. Там, где SPIN или MEDDIC фокусируются на вопросах, Challenger добавляет жёсткую экспертизу.
2. 5 типов продавцов (и почему Challenger №1)
Исследование CEB выделило 5 профилей продавцов:
Вывод: Challenger в 4 раза эффективнее "строителя отношений" в сложных продажах.
3. 3 этапа Challenger продажи
Этап 1. Учить (Teach)
Задача: Показать клиенту то, чего он не знает.
Пример:
Вы продаёте CRM. Вместо: "У вас есть проблемы с учётом лидов?", говорите:
"Знаете ли вы, что 68% компаний теряют до 20% доходов из-за отсутствия сквозной аналитики? Давайте разберём, как это исправить."
Приём: Используйте инсайты из отрасли (данные, кейсы конкурентов).
Этап 2. Персонализировать (Tailor)
Задача: Связать проблему с конкретной ситуацией клиента.
Пример:
"В вашей нише (логистика) главная проблема — задержки поставок из-за ручных процессов. Наше решение автоматизирует 80% таких задач."
Как это сделать?
• Изучите бизнес клиента до встречи.
• Покажите, как его конкуренты уже решают эту проблему.
Этап 3. Контролировать (Take Control)
Задача: Вести клиента к решению, не давая "зависнуть".
Пример:
После презентации не спрашивайте: "Что вы думаете?", а говорите:
"Исходя из ваших KPI, внедрение нужно начать до конца квартала. Давайте обсудим следующие шаги."
Как брать контроль?
• Жёсткие дедлайны: "Это предложение действует 14 дней".
• Альтернативные вопросы: "Вам удобнее подписать договор в пятницу или в понедельник?"
4. Пример Challenger продажи в действии
Ситуация: Продажа HR-платформы для среднего бизнеса.
Обычный продавец
Challenger
"Вам нужна автоматизация подбора?"
"Знаете ли вы, что 40% времени HR-менеджеры тратят на рутинные задачи? Это стоит вам $X в год. Давайте разберём, как освободить это время."
Ждёт, когда клиент сам назовёт потребности.
Диагностирует проблему и предлагает решение.
Боится давить.
Контролирует процесс: "Если мы запустим систему до конца месяца, вы сэкономите $Y уже в следующем квартале."
Результат: Challenger ускоряет сделку и продаёт по более высокой цене.
5. Кому подходит Challenger продажи?
✔ Сложные B2B-продажи (SaaS, оборудование, консалтинг).
✔ Опытные продавцы, которые могут вести жёсткие переговоры.
✔ Компании с сильной экспертизой, способные учить клиентов.
❌ Не подходит:
• Транзакционным продажам (розница, простые услуги).
• Новичкам без глубоких знаний продукта.
Вывод: Как внедрить Challenger продажи?
1. Перестаньте быть "удобным". Клиент ждёт эксперта, а не друга.
2. Готовьте инсайты. Цифры, кейсы, тренды — ваше оружие.
3. Контролируйте процесс. Не ждите, что клиент сам придёт к решению.
А потренироваться в продажах, в частности по методологии Challenger, вы можете, записавшись на переговорные поединки и тренинги Арена Торга.