Что такое лид?
Лид — это любое входящее обращение.
Кто-то оставил заявку на сайте, позвонил, написал в чат — это лид.
Но не каждый лид = потенциальный клиент.
Среди лидов могут быть:
- спам-заявки,
- случайные звонки,
- нецелевые обращения,
- люди, которым вы не можете продать.
Поэтому лид — это просто сырой контакт, который нужно квалифицировать.
Что значит квалификация лида?
Квалификация — это процесс, когда вы обрабатываете обращение и решаете:
- можно ли этому человеку продать?
- есть ли у него потребность в вашем продукте?
- подходит ли он под целевую аудиторию?
Если да — это квалифицированный лид, и его можно переводить в сделку.
Если нет — лид закрывается как нецелевой.
Что такое сделка?
Сделка — это уже работа с потенциальным клиентом.
Вы знаете, что он заинтересован, и теперь ваша задача — провести его по воронке:
- выявить потребности,
- провести презентацию,
- отправить КП,
- согласовать условия,
- закрыть сделку.
‼️ Важно: в сделку должны попадать только квалифицированные лиды.
То есть те, кому вы реально можете продать.
Частая ошибка: продажи в лидах
Мы часто проводим аудит CRM-систем.
И вот что видим: вся работа ведётся в лидах — от первого контакта до отправки коммерческого предложения.
Это ошибка.
Воронка лидов — это фильтр, а не место для продаж.
Продажа должна начинаться только после квалификации — уже в сделке.
Зачем это всё?
Разделение лидов и сделок нужно не для красоты.
Оно нужно, чтобы:
- отделить мусор от реальных клиентов,
- не тратить ресурсы на спам и нецелевые заявки,
- правильно считать конверсию.
Если вы считаете конверсию от всех входящих лидов, включая тех, кому нельзя продать — цифры будут искажены.
А если вы считаете только от квалифицированных — получаете честную статистику:
Сколько людей могли купить → сколько реально купили.
Вот это и есть реальная эффективность отдела продаж.
Можно ли работать без лидов?
Да, в Битриксе есть два режима:
- Лиды + сделки — классическая схема: сначала фильтруем, потом продаём.
- Только сделки — подходит, если вы уже на входе получаете квалифицированные обращения.
Например, в нашей компании мы сразу работаем в сделках.
Все заявки проходят автоматическую фильтрацию, и в CRM попадают только те, кому можно продать.
А как у вас?
Как вы работаете с заявками: сначала лиды, потом сделки — или сразу сделки?
И как считаете конверсию: от всех обращений или только от квалифицированных?
Будет интересно почитать в комментариях 👇