Коронный вопрос, который я задаю любому клиенту — «Чтобы что?». А потом наступает черед еще двух вопросов — «Где?» и «Когда?». Почти как в известной игре. Для меня очень важно услышать четкие ответы на каждый из этих трех вопросов. Сейчас объясню почему.
Чтобы что?
Подбирать квартиру, чтобы ее потом выгодно сдавать — это одна история. Мы смотрим арендную ставку, считаем расходы, годовую доходность. Квартира для постоянного проживания — свои критерии. Если цель — заработать деньги на инвестициях, то обговариваем сроки — обернуться за год или играть вдолгую, 3-5 лет. Так что главный вопрос всегда — «Чтобы что?».
Покупка квартиры. При покупке жилья для себя есть много нюансов. Некоторые, например, стремятся подыскать квартиру поближе к месту работы. Я считаю, что это не главный критерий. Недавно одна моя клиентка вот так же подбирала себе квартиру рядом с офисом, где работала. К моим рекомендациям относилась скептически. Офис уже 20 лет находился в одном месте. И что бы вы думали? Через неделю поисков офис переехал в другое место. Начинали мы поиски с Ленинского района Петербурга, а квартиру в итоге купили в Приморском.
Бывает, что люди покупают квартиру для себя, а потом пытаются ее сдавать. Но выясняется, что рядом сдается много похожих объектов, арендная плата минимальная и на существенный доход рассчитывать не приходится. А все потому, что сначала они давали один ответ на вопрос, а теперь другой. Жить и сдавать — это две разные цели, и один объект, как правило, не может им соответствовать.
Или вот еще одна вечная история: родители покупают квартиру детям на будущее. Причем детей они не спрашивают, нужна ли им квартира, собираются ли они жить в этом районе, нравится ли им планировка. В общем, хотят своих детей «догнать и насильно осчастливить». А потом дети говорят — спасибо, но жить мы тут не будем. Уезжают на север, на вахты, женятся и выходят замуж, переезжают к мужьям и женам. А родители разводят руками — ну вот, а мы так старались.
Родители пытаются прожить жизнь за детей. В какой-то мере это нормальная история — родители хотят, чтобы ребенок достиг высот, которые им не покорились. Вот у меня жена мечтала всю жизнь выучить английский, а теперь дочка шпрехает по-английски, да еще и по-китайски. Но с квартирами лучше проявлять осторожность.
Недавно была ситуация. Обратился ко мне клиент — хочет сдать квартиру в аренду. Я просмотрел предложения, промониторил обстановку. Неудачное оказалось место для сдачи. Зачем, спрашиваю, вы ее купили-то в этом огромном комплексе? Оказалось, что покупал для дочери. А та сказала — спасибо, папа, но жить в этом муравейнике не хочу. Район не нравится, и вообще, я с молодым человеком живу. Ну, папа, конечно, в печали. Хотел сделать дочери подарок, а в итоге сделал подарок себе. Квартиру-то мы, конечно, сдали. Но не за те деньги, что он планировал. Платеж по ипотеке — 35 тыс. рублей в месяц, а мы выжали 28 тыс. Что поделать, конкуренция — на одном этаже пятнадцать студий, и все сдаются.
Вот поэтому я всегда пытаюсь заранее вникнуть в проблему клиента, погрузиться в его жизнь, понять истинные намерения и желания человека. Не все идут на контакт, не все раскрываются, часто умалчивают о важных вещах. Одна клиентка не призналась, что проходит процедуру банкротства. А когда я нашел покупателя на ее квартиру, это выяснилось. Продать квартиру не получилось.
Доверие в нашей работе исключительно важно. От этого зависит результат. Бывает, что клиент держится настороже. Читал мои посты и статьи, но полностью еще не доверяет. Начинаем работать. Человек видит мое отношение к делу, мое усердие, чувствует эффективность. Постепенно лед тает, и мы вместе идем к цели.
Продажа квартиры. Продавцам недвижимости я все тот же вопрос задаю. Например, продает человек двухкомнатную квартиру. Чтобы что? Чтобы купить… двухкомнатную квартиру. Я понимаю, что в этом нет логики. Начинаю пытать своими вопросами. Он начинает задумываться о рациональности своих действий — «да, действительно, я об этом не подумал», «просто хотелось что-то улучшить». То есть люди хотят каких-то изменений, но острой необходимости у них нет.
В итоге, как правило, дело до покупки не доходит. Ну зачем продавать квартиру, чтобы купить аналогичную буквально в соседнем доме? Хотя некоторые настаивают на своем. Начинаю работать, проходит месяц-другой, подыскиваю подходящий объект, нахожу покупателя на их квартиру. И в тот момент, когда уже нужно выходить на сделку, у них в голове перещелкивает какой-то тумблер, мозг включается и начинает функционировать как положено. «Ой, вы знаете, мы передумали, у нас ситуация поменялась». Но я-то понимаю, что цели продать изначально и не было. Вот такие игры разума.
Жилье нужно продавать с какой-то целью или когда оно не нужно. Вот недавно были у меня клиенты из Латвии. Две квартиры по наследству получили, и они им здесь, в Санкт-Петербурге, не нужны. Продали, получили деньги и дальше эти деньги по своему усмотрению используют. Это понятно и логично.
Аренда квартиры. Люди, которые никогда не занимались арендой, не знают подводных камней этого дела. Не понимают, что такое риски, износ недвижимости. Не в курсе, что можно ожидать от посторонних людей, проживающих в их квартире. Я им объясняю, с какими проблемами они могут столкнуться. Рассказываю, что значит долгосрочная аренда, как контролировать процесс.
Если пустить все на самотек, то, как правило, такая аренда заканчивается через 3-4 месяца, когда выясняется, что квартира убита в хлам и требует капитального ремонта. И собственник начинает посыпать голову пеплом.
Где?
Этот второй по важности вопрос связан с бюджетом. «Хотелки» у людей обычно не совпадают с их возможностями. Есть клиенты из регионов, которые мечтают купить квартиру в Питере. Они продают свою недвижимость и рассчитывают за 3 млн рублей купить квартиру в центре Санкт-Петербурга или на Васильевском острове.
И они же не просто так об этом мечтают. Видели в интернете, на «Циане», на Avito, что продается недорогая двухкомнатная квартира. Насмотревшись и начитавшись интернета, они начинают убеждать себя в том, что так оно и есть — можно купить квартиру за 3 млн в центре города. Приходится их спускать с небес на землю. В центре Питера ведь даже студию за такие деньги не купишь. Однокомнатная квартира будет стоить минимум 6 млн рублей.
Показываю статистику, стоимость квадратного метра, цены в разных районах города. А откуда, говорю, вы такие цены взяли — 3 млн? Присылают ссылку: долевая собственность. То есть доля в коммунальной квартире. А люди, особенно из регионов, не понимают, что такое доля в коммуналке.
И становится понятно, что денег хватает не на однушку в центре, а на студию на окраине города. Так что вопрос «Где?» — очень важный. Он определяет бюджет, отталкиваясь от которого, мы и начинаем подбирать жилье.
Приходила недавно ко мне молодая пара. Наши, питерские. Хотим, говорят, продать две студии — одна в Ломоносове (цена 3-3,5 млн руб.), вторая — на окраине Красносельского района (примерно 3 млн руб.). И купить в Московском районе хорошую двушку. Я прямо в осадок выпал. Да вы знаете, говорю, что нормальная двушка там будет стоить минимум «пятнашку»? Нормальная — то есть не хрущёвка, не брежневка, не с совмещенным санузлом, без проходных комнат.
А у них больше денег нет, добавлять нечего. Я им объясняю на пальцах, что, продав две квартиры, они могут рассчитывать только на однушку в Московском районе. А может, тогда на Васильевском острове можно купить, спрашивают? И тогда я совсем дар речи потерял.
Вот такие кадры попадаются. Он ученый, она доктор, а живут в своих мечтах и фантазиях. И я иной раз таким клиентам задаю еще один вопрос: «Вам как ответить — чтобы вам понравилось или честно? Могу рассказать вам красивую сказку, и вы пойдете счастливые и довольные. А если хотите честно, то придется расцарапать ваши розовые очки, а то и разбить их, потому что вы реальность не видите за стеклами».
Без очков карета сразу превращается в тыкву. Но что поделаешь — желания должны совпадать с возможностями.
Когда?
Вопрос «Когда?» позволят отсеять клиентов, которые хотят поиграть в решение жилищного вопроса, от тех, у которых действительно есть острая необходимость в его решении. Это последний вопрос моей решэлторской «викторины».
Иногда приходят клиенты, которые начинают живо обсуждать продажу, покупку жилья и готовы действовать, но… в конце года. Вот недавно как раз были такие товарищи — клиент, его мать и отчим. Хотят продать три квартиры и купить трёшку. Начал я изучать документы — половины не хватает, где-то вместо оригиналов копии. Пошли искать. Покопались в шкафах, нашли. Через три дня принесли. Ну хорошо, говорю, начинаем продавать. Ой, а у нас там арендаторы живут. Опять стали думать. Потом позвонили — решили отложить до лета.
То есть у людей есть планы, мечты и желания, но очень абстрактные и неконкретные. Они с легкостью откладывают решение вопросов на несколько месяцев. А скорее всего, это перенесется на конец года.
Дети часто намереваются продать квартиру, чтобы переселиться поближе к маме и ухаживать за ней. Цель-то у них благая, но в процессе общения становится ясно, что острой необходимости в переезде нет — мама живет в трех кварталах. Но им приспичивает продать свою однушку, чтобы купить жилье на три квартала ближе. А ближе за эти деньги уже только студию можно подобрать. И процесс замирает, потому что вопрос переезда ребром для них не стоит. Получится — хорошо, не получится — неважно.
Вот такую викторину «Чтобы что? Где? Когда?» я провожу со своими клиентами. Это очень важные, фундаментальные вопросы, на которые я должен получить обстоятельные и честные ответы. От этих ответов зависит вектор нашей с клиентом дальнейшей деятельности и успешный результат.
Ваш Алексей Калашников, решэлторЪ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012
Про мой опыт можно также почитать/посмотреть/послушать на других площадках. Контент везде отличается!