В прошлый раз в рубрике #польза_по_понедельникам разобрали «Воронку продаж первоклассника» из 3 этапов.
Сегодня поговорим со старшеклассниками. Усложним воронку до 7 этапов и назовём Лестница Бена Ханта. Суть та же, но каждый этап разделён на шаги — ступеньки. На скрине:
🟥 Красный — верх воронки продаж
🟩 Зелёный — середина
🟪 Фиолетовый — низ
🟥 Верх воронки делим на 2 шага:
🔴 Латентная потребность
Человек живёт спокойно, не знает о продукте.
Маркетолог настраивает медийную рекламу.
Человек видит баннер, кликает на него и попадает на посадочную страницу, например, пост в соцсети или статью. Человек узнаёт, как решить свои проблемы с помощью нового продукта. Осознаёт потребность. Понимает, как ему тяжело жилось без этого продукта.
🔴 Это этап осознания потребности
🟩 Середину воронки делим на 2 шага:
🟢 Выбор поставщика
С текстовой страницы человек переходит на карточку товара. Может перейти не сразу. Через какое-то время вспомнит, что его проблему решает вот этот классный продукт. Пойдёт искать, например, в Яндексе.
Чтобы человек нашёл именно ваш продукт, работают:
— Оптимизаторы (SEO)
— Директологи (например, контекстная реклама на Поиске)
🟢 Покупка
На карточке товара пользователь совершает целевое действие. Продавец получает контакты покупателя.
🟪 Низ воронки делим на 3 этапа:
🟣 Повторная покупка
Если у бизнесмена настроен CRM-маркетинг, пользователю можно продать повторно. Например, отправив уведомление: «Пора продлить абонемент»
Кроме CRM-маркетинга внизу воронки работает:
— Ретаргетинг
— Соцсети
— Телеграм-канал и т.п.
… где человек видит сообщение о скидке для постоянных клиентов
🟣 Лояльность
Лояльные пользователи — те, кто рекомендует другим наш продукт. Сарафанное радио.
🟣 Адвокат бренда
Адвокат бренда — мечта любого бизнеса. Адвокат — человек, который защищает бренд в интернете бесплатно.
Например, я адвокат Яндекса. Если вижу, что кто-то хейтит Яндекс, я надеваю белые штаны, белое пальто, сажусь на белого коня и начинаю в войну за Яндекс в комментариях 😁
В следующий понедельник покажу расширенную воронку продаж на реальном примере.
