Манипуляции — как поддельные купюры: могут сработать один раз, но разрушают доверие навсегда.
Почему же манипуляции не работают в долгосрочной перспективе? Люди не дураки, раскрывая манипуляцию в их сторону, вы теряете свою репутацию. Если клиент понимает, что его «загоняли в угол» например искусственным дефицитом («остался последний экземпляр!»), то в следующий раз он пойдет к конкуренту.
Также, не мало важно помнить то, что манипулятор вызывает скрытую агрессин, что потом приводит к саботажу сделки или партнер намеренно начинает затягивать оплату.
Также помните, что мир очень прозрачен. Отзывы, соцсети и сарафанное радио поделятся со всеми, что у вас испорченная репутация. Такое не скрыть.
Что сегодня используют вместо манипуляции профессионалы? Они давят на психологию взаимной выгоды. Вместо «вы должны купить это сейчас!», они скажут «давайте найдем решение, где вы получаете Х, а мы Y».
Они не боятся признать слабые места. «Да, у нашего продукта нет функции Х, но зато он делает Y лучше аналогов!». Таким образом клиент доверяет и прощает недостатки, ведь вы же сказали слабые места своего продукта? Значит вы ничего от него не скрываете.
Техника «якорение», но без обмана!
Сначала покажите преииум-вариант «это стоит сто тысяч». Затем стандартный «но есть решение за пятьдесят».
Глупо сначала намеренно завысить цену, чтобы потом «сделать скидку». Сейчас все люди более ли менее ознакамливаются с рыночными ценами при покупке чего либо.
Задавание вопросов вместо давление — верный шаг.
Манипуляция: «Вы что, не можете себе это позволить?» такое только делает вызов эмоциям.
Правильно будет сказать: «Какие параметры для вас критичны в этом решении?» Так ваш клиент сам поразмышляет о своих потребностях и скажет их вам.
Когда манипуляции все таки работают?
Кратковременная сделка. Это разовая продажа, после которой клиент исчезает.
Отчаянные ситуации. Если человеку срочно нужен о решение.
Но, таким образом вы теряете рефералов, повторные продажи и драгоценную репутацию.
Как защититься от манипуляций? Если вы в роли клиента, то задавание вопросы «Почему это выгодно мне, а не только вам?»
Требуйте факты «Покажите расчет экономии».
Если вы продавец, то тренируйтесь в частных переговорах, например технику SPIN-продаж.
Развиваете эмпатию, то есть умение видеть реальные боли клиента.
Хорошие переговоры — это не война, а совместный поиск решения.
Манипуляции — орудие слабых,. Которые боятся проиграть без обмана.