📌 Автор: Иван Черемных — эксперт по увеличению прибыли девелоперов, автор 8 книг, основатель одного из сильнейших бизнес-сообществ в России.
Недавно мне, как эксперту, задали этот, на первый взгляд, простой вопрос. Я задумался и начал вспоминать свой путь. Я в недвижимости с 2002 года. Тогда запустил своё первое агентство в Минеральных Водах. Потом был Пятигорск, Ессентуки, Краснодар, даже малоэтажка в Твери.
За это время произошло много событий и изменений на рынке и практически каждое из них сопровождалось кризисом. И вот что я понял за это время: каждый кризис для девелопера — как будто первый в жизни.
Хотя они происходят постоянно. И всё равно каждый раз одни и те же грабли.
Как только рынок оживает - продавцы расслабляются. Деньги текут легко, клиенты приходят сами, все хорошо... до очередного кризиса. А он обязательно наступает снова. И выживает не тот, кто ловко крутит акции и скидки, а тот, у кого отлажена система. Система на всех уровнях: от продукта до отдела продаж.
Нет такой волшебной таблетки, которой ты резко поправишь продажи, убрав продавца, или за пару дней наладишь бизнес-процессы. Но есть несколько реальных трендов, которые сейчас вытаскивают продажи, даже когда всем вокруг кажется, что рынок замер.
И первый из них — это новый подход к агентам.
Не менеджер, не партнер, а... амбассадор.
Что это значит?
Агент больше не просто человек, который приводит клиента. Если раньше застройщик думал: "Вот у нас есть отдел продаж и партнеры-агенты", то сейчас это уже не работает.
Агент стал таким же клиентом. И сильные девелоперы сегодня выращивают не сеть продажников, а сообщество амбассадоров. Это люди, которые не просто приводят клиента, а получают постоянную поддержку от компании:
— им дают контент,
— подкидывают инфу первыми,
— обучают,
— помогают продавать и даже закрывать сделки.
Не один менеджер по партнерам на 1000 агентов, а один амбассадор на ограниченный круг, как личный консультант. И работает такой формат не ради разовой сделки, а на постоянной основе. Так строится доверие и партнёрство, где агент не случайный посредник, а практически член вашей команды.
И тут происходит такой же переворот, как когда-то в маркетинге:
от модели 4P (product, price, place, promotion) к модели 4C (customer, cost, convenience, communication). Компания больше не продаёт "как удобно ей", она делает так, чтобы было удобно агенту и его клиенту.
Перейдем к следующему тренду - маркетинг. Помните, как раньше работал маркетинг в недвижимости? Запустили баннеры, сделали макет для билборда, настроили контекст и ждали звонков. Теперь так не работает. Вообще.
Маркетинг сегодня — это метрики, анализ и гипотезы. Настоящие маркетологи это уже не креативщики с красивыми презентациями. Это digital-специалисты, которые не просто находятся в материале, а живут в сквозной аналитике. Они по-хорошему “цифровые задроты”, которые умеют делать действительно эффективный маркетинг. Вот кто реально продаёт сегодня.
Пока писал об этом, начал вспоминать кто был первым в этом подходе. И вспомнил про Whitewill. Ребята начали продавать по-другому ещё тогда, когда рынок думал "доски объявлений — наше всё". Они перевернули представление о том, как можно генерить поток сделок, не бегая за клиентами, а выстраивая воронку на базе цифр.
А теперь представьте: маркетинг доводит клиента до точки Х, а дальше включается следующая штука, без которой сегодня сделки уже не закрываются.
Это коммуникация.
В нынешних реалиях всё решает доверие. А доверие строится через качественную коммуникацию - взаимодействия, донесение ценностей, объяснения. Клиент хочет не просто знать, сколько стоит квартира и когда ключи. Он хочет видеть, как идёт стройка. Хочет знать, что думают основатель проекта, архитектор и даже банкиры. Хочет понимать ценность объекта через простые, честные и постоянные сообщения. Контент стал не "дополнением", а частью продукта. И если у проекта нет живой и регулярной коммуникации, клиент просто не верит. В 2025 году всё, что не подтверждено видео, фотками, текстами и реальными новостями — не существует.
Это и есть та самая «экономика впечатлений», про которую говорят. Когда ты не продаёшь квадратные метры, а создаёшь ощущение: "Я хочу жить или инвестировать именно сюда".
И даже это — не финал.
Дальше в игру входят нейросети, которые уже помогают продавцам работать. Вот казалось бы, зачем девелоперу вообще вникать в какие-то нейросети и аналитику звонков? Но если вы хотите, чтобы продажи не зависели от «погоды на рынке» и случайных людей в отделе продаж — это просто необходимость. Сейчас рынок стал слишком умным и слишком быстрым. Клиенты хотят факты, цифры и, главное, качественную коммуникацию. И тут без помощи технологий уже никак.
За последние пару лет нейросети стали настолько качественными и ресурсоёмкими, что при помощи них можно проанализировать конкретную работу продавца, выявить его “западающую” часть, а далее модернизировать эту работу таким образом, чтобы продавец больше в этом не западал. Нейросети умеют за секунды разбирать диалоги менеджеров, выделять ошибки и даже предлагать фразы, которые реально лучше «цепляют» клиента.
Это позволяет нам внедрять ИИ в полноценные рабочие процессы и использовать их как инструменты для увеличения продаж. Благодаря нейросетям у продавцов улучшается качество работы с клиентами, а за счет более качественной работы продавцов - растут продажи.
И вот здесь мы подходим к главному вопросу.
Мы выстроили идеальную систему продаж, наш маркетинг работает на высшем уровне, агенты вовлечены и мотивированы. Но почему-то это не работает.
Практически все совершают одну и ту же ошибку: думают, что продажи — это про рекламу и хорошо обученных продавцов. Но правда в том, что без точного понимания что и для кого ты строишь — даже идеально выстроенная система продаж не спасёт.
Продукт — это не просто «дом с красивыми подъездами». Это сочетание ценностей, за которые готов и может платить клиент, и себестоимости производства. Можно напичкать проект самыми дорогими фишками, но если люди за это не готовы платить — это не бизнес, это благотворительность. И наоборот: можно нарезать коробки по минималке, но если продукт не закрывает реальные потребности покупателя — никакие рассрочки и ипотечные ставки не спасут. Поэтому самая главная работа девелопера — это не просто строить, а попадать в запрос рынка.
Это звучит просто, но на практике этим реально занимаются единицы. Когда девелопер точно понимает:
— кто будет жить в проекте,
— как будет меняться поведение этого клиента через 3-5 лет,
— за что он готов заплатить,
— а за что не заплатит никогда,
именно тогда продажи выстраиваются как часы.
И далее, соединяя все вышеупомянутые компоненты:
✅ точный продукт
✅ умный маркетинг
✅ работа с агентами
✅ коммуникация
✅ нейросети для прокачки продавцов
мы получаем качественную многоуровневую систему, которая учитывает не только рынок, но и мышление людей. Поэтому ответ на вопрос “Что сейчас главное для роста продаж недвижимости?” - очень прост: система, которая быстро реагирует и адаптируется под изменения на рынке.
Хотите увеличивать продажи, постоянно расти и масштабироваться?
Присоединяйтесь к "Мастермайнд Место Силы" — сообществу лидеров в сфере девелопмента.
🔹 Реальные кейсы и практические решения
🔹 Эффективные стратегии роста в кризис
🔹 Поддержка и обмен опытом с сильнейшими экспертами
📩 узнать подробнее, как увеличить продажи и выйти на новый уровень, даже в условиях кризиса 🚀
