История Coupang Inc., компании, ставшей самой крупной торговой онлайн-платформой электронной коммерции в Южной Корее
**Вы читаете материал, который выложен в нашем паблике в Gem Space. Подписывайтесь, чтобы узнать о великих визионерах, инвесторах, компаниях, проектах!**
“Превзойдите ожидания своих клиентов. Если вы это сделаете, они будут возвращаться снова и снова. Дайте им то, чего они хотят, и даже немного больше.” (с) Сэм Уолтон, основатель Walmart
Что будет, если смешать немного Amazon с некоторым количеством DoorDash и Instacart и приправить щепоткой PayPal? Получится Coupang Inc., один из самых быстрорастущих бизнесов в Южной Корее, чья выручка ежегодно поднимается на 60%. Услугами торговой площадки пользуются две трети семей по всей стране, ведь ее отличает предельная клиентоориентированность, редкая даже для рынка юго-восточной Азии, и быстрота доставки. А начиналась Coupang с не самого удачного стартапа по продаже скидочных купонов на товары и услуги. Как она добилась успеха и буквально совершила коммерческую революцию в своей стране?
Кто основал Coupang?
“Тогда мы не получили огромных прибылей для наших инвесторов, но все же это были успешные проекты.” (с) Бом Ким
Бом Ким, основатель и исполнительный директор Coupang, появился на свет в Сеуле в 1978 году. Его отец работал в Hyundai, и в 1985 году его отправили в США развивать американское представительство компании. Семья Ким поселилась в Массачусетсе. Бом учился в закрытой частной школе, а затем поступил в Гарвардский университет.
В студенческие годы Ким основал журнал для учащихся Гарварда Current Magazine, который в 2001-м продал корпорации Newsweek. После окончания университета он некоторое время поработал в консалтинговой компании, а затем смог собрать $4 млн и запустил еще одно издание под названием 02138 [почтовый индекс Кембриджа, города, где расположен Гарвардский университет – прим.ред.]. В 2009 году, во время разгара кризиса, журнал пришлось закрыть, но известно, что прежде Бом вернул все деньги инвесторам, так как заботился, чтобы никто не пострадал.
От купонов до доставки
“В традиционном понимании коммерции, если вам что-то нужно, вы идете за покупками. Но в электронной коммерции вы видите выгодную сделку, внезапно понимаете, что вам это нужно, покупаете, и всё это время общаетесь в интернете.” (с) Бом Ким
Молодой человек вернулся в Гарвард, чтобы получить диплом MBA. Неудача не погасила в нем предпринимательского огонька и он начал думать о том, какую бизнес-модель можно было бы перенести из Штатов в Южную Корею так, чтобы она развивалась, приносила прибыль, учитывала местные традиции и культуру. Через полгода Ким бросил бизнес-школу – он нашел идеальное, как ему тогда казалось, решение. Скидочные купоны на товары и услуги. На какое-то время “купономания” захватила большие города, а во главе этого легкого безумия стоял стартап Groupon, достигший продаж в $1 млрд.
Он был настолько популярен, что, по сути, снова оживил венчурный рынок после кризиса. Инвесторы были готовы вкладывать деньги во всё, более или менее похожее на Groupon. Бом посчитал, что если экономика, особенно онлайн-площадок, развита в Южной Корее не так хорошо, как в Америке, то конкуренция будет гораздо ниже, но он сильно ошибался. В одном Сеуле уже работали как минимум 30 клонов Groupon. Тем не менее, ему удалось собрать $2 млн у частных инвесторов, в том числе, у бывших выпускников Гарварда Кима Ридса и венчурного инвестора Билла Экмана.
Несмотря на огромную конкуренцию, Ким все же запустил стартап Coupang в Южной Корее в 2010-м и за первый год сумел приобрести 3 млн клиентов, заработав $10 млн. Отчасти это произошло благодаря и тому, что он смог добиться от предпринимателей больших скидок, и своей изобретательности, например, Бом придумал размещать рекламу сервиса в социальных сетях, это было недорого и очень эффективно. По подсчетам экспертов, каждый кореец, зарегистрированный в Facebook,** видел рекламу Coupang 72 раза в месяц. И это позволило опередить большинство соперников.
Но, как позднее стало понятно, большие групповые скидки не несли той выгоды для предпринимателей, на которую те рассчитывали. Клиенты по купонам редко покупали или заказывали дополнительные товары или услуги и редко возвращались. Разовые единовременные наплывы владельцев купонов приводили к тому, что качество обслуживания резко падало, а люди чувствовали себя “попрошайками”, так как заплатили не полную стоимость, и обижались. Поэтому бизнесмены начали уменьшать скидки или размещать акции не каждый день, а реже.
Тем не менее, дела у Coupang шли хорошо, и в 2011-м венчурный фонд Altos Ventures вложил в стартап $18 млн, а сам Groupon некоторое время всерьез рассматривал идею приобрести корейский клон. Но Ким уже понял (раньше многих), что эта бизнес-модель долго не проживет и в 2013-м начал эксперимент по расширению ассортимента, предлагая компаниям продавать товары со скидкой на своем популярном сайте.
Нужен разворот!
“В методичке Coupang написано, как стучать в дверь, то есть это чётко прописано и задокументировано в очень толстом документе, также у нас есть очень точный, описанный и задокументированный способ, как обращаться к клиенту.” (с) Бом Ким
Коммерсантам предложение пришлось по душе, тем более, что продавать на площадке можно было почти что угодно, в пределах разумного. Благодаря этому Coupang обошел оставшихся конкурентов и стал торговой онлайн-площадкой в стиле eBay №1 в Южной Корее. В 2015 году он привлек S100 млн от Sequoia Capital и еще $300 млн от Blackrock Ventures.
В том же году Ким пришел к выводу, что необходимо совершить пивот. Что это такое? Это резкая смена сферы деятельности стартапа, если ниша, которую основатели изначально выбрали, оказалась бесперспективной. Он объявил, что Coupang станет самой главной и удобной площадкой в ЮВА.
Бом взял на вооружение пример легендарного основателя Walmart Сэма Уолтона, который, согласно легенде, уже будучи всемогущим миллиардером, лично следил за ответами службы поддержки на жалобы покупателей и в трудных случаях не гнушался взять решение в свои руки. Coupang должна была стать самой клиентоориентированной и популярной компанией в Корее. И Ким придумал нетривиальное, а на самом деле, очень изящное решение. Он обратил свои усилия на корейских мам.
Корейские мамы – это огромный коммерческий потенциал. Они обожают семью и детей и готовы тратить огромные деньги на одежду, “развивашки”, игрушки, детскую косметику, мебель. На них и была направлена рекламная кампания, которая принесла свои плоды. И это еще не все: доставки для матерей в приоритете, и курьерам запрещено звонить в то время, когда у малыша тихий час.
В итоге, пивот, или поворот, оказался самым верным решением. К концу 2015 года три из пяти корейских семей пользовались услугами Coupang – полноценного маркетплейса, предлагавшего всё: от мебели до бакалеи. Но то, что действительно выделило компанию на фоне других – это уникальная в своем роде система доставки Rocket Delivery. Благодаря ей, клиенты могли получать свои заказы в течение нескольких часов, а иногда даже менее чем за час. Это было настоящим прорывом для корейского рынка, где скорость доставки всегда была важным фактором.
Как это работает?
Секрет невероятной скорости доставки Coupang кроется в тщательно выстроенной логистической инфраструктуре и в том, что Южная Корея – небольшая страна, половина населения которой живет в районе столицы и 96% населения пользуются смартфонами (в 2011-м было всего 20%). Компания создала обширную сеть складов и распределительных центров, расположенных по всей стране.
Для доставки заказов используются собственные курьеры, которые проходят специальную подготовку, они даже учатся бегать с препятствиями. Кроме того, Coupang активно использует такие технологии, как искусственный интеллект и машинное обучение, для оптимизации маршрутов и прогнозирования спроса.
От маркетплейса к экосистеме
“Если мы действительно хотим предложить клиентам что-то действительно важное, в 100 раз лучше, в геометрической прогрессии лучше – нам придётся пройти через огромное количество изменений.” (с) Бом Ким
Компания привлекла от SoftBank еще $3 млрд на фоне того, что рынок электронной коммерции Южной Кореи превысил $206 млрд и Coupang постепенно занял большую его часть. Какие же сервисы предлагает Бом Ким клиентам?
- Coupang Eats: сервис доставки еды, который серьезно конкурирует с другими игроками на этом рынке.
- Coupang Play: стриминговый сервис с оригинальным контентом.
- Coupang Fresh: сервис доставки свежих продуктов.
Coupang вытеснил с корейского рынка даже всесильные Amazon и Alibaba и в марте 2021 года вышел на рынок ценных бумаг. Со второго раза. Первое задуманное IPO, которое готовилось полгода, Бом Ким принял решение отложить в последний момент. Акции поднялись с $25 до $35 за штуку, компании удалось привлечь $4,5 млрд, а общая капитализация была оценена в $60 млрд.
Известно, что инвесторы Coupang стали миллиардерами: Ким Ридс получил $8,9 млрд, сколько получил Билл Акман, доподлинно неизвестно, но точно известно, что он только на благотворительность отдал $1,3 млрд в акциях компании, состояние Кима оценивалось в $6,4 млрд, а сейчас составляет $4,3 млрд, он владеет 10% акций.
После выхода на рынок Coupang было непросто держать высокую планку, которую она подняла, и оправдать ожидания инвесторов. Но, даже столкнувшись с серьезными вызовами: конкуренцией, пандемией, кризисом и падением национальной валюты, изменением на этом фоне потребительского поведения – выстояла, благодаря гибкости, расширению ассортимента и неизменному, несмотря ни на что, качеству услуг, в особенности, скорости доставки. “Не будет преувеличением сказать, что мы бываем почти в каждом жилом комплексе и в каждом многоквартирном доме хотя бы раз в день.” — говорит Бом Ким.
Coupang – не просто онлайн-магазин, это целая экосистема, которая предлагает клиентам не только огромный ассортимент товаров, но и уникальные сервисы. Ее принципы работы и талантливое руководство Бома Кима позволили и позволяют компании завоевать сердца миллионов покупателей и стать настоящим феноменом в мире электронной коммерции.
** запрещенная в РФ социальная сеть
Читайте также:
Спасибо за 👍👍👍 и подписку, заходите к нам ещё. А если вам нравится, что мы пишем – установите суперапп Gem Space, там еще много интересных каналов, которые ведут наши пользователи!
