Году примерно в 2016 был у меня в продаже дом. Обычный дом, даже рассказать про него особо нечего, кроме того что он не подходил под ипотеку из-за очень высокого износа. По этой причине, цена была по самому низу рынка. Люди, звонили, так как цена всем очень нравилась, выясняли по условиям, они им уже совсем не нравились, и на этом мы с ними расставались, потому что в ипотеку дом приобрести не получалось, а чемодана налички ни у кого, в те посткризисные времена, не было. Пожалуй стоит ещё упомянуть, что дом находился в черте Новосибирска.
Звонит мне однажды очередная потенциальная покупательница. Я не спеша рассказываю про ситуацию с документами, что в ипотеку не получится приобрести, потому-то и потому, особенно в банке, где у них получено решение. Так получилось, что я был в этот момент не сильно занят и прям подробно, и по доброму, ей всё объяснил. Тётенька тоже успела ко мне расположиться, поэтому вздохнула и рассказала, что они продают свою смежную 2-комнатную хрущёвку и ищут взамен небольшой дом, чтобы участок был, самим на улице посидеть и детям побегать. И не могут найти себе ничего... или проблемы с документами, как у нас, или земли совсем нет, 4 сотки, там даже машину толком некуда загнать, или половинки дома. Женщина мне по разговору понравилась и я предложил найти им другой дом. Сказал, что в Новосибирске в их бюджет, 3 600 примерно(да, тогда были такие цены, сейчас звучит смешно), они скорее всего ничего не возьмут, или какой-то совсем щитовой домик под капитальный ремонт. Можно посмотреть ближайший пригород.
-Василий, нам только нужно, чтобы рядом был транспорт и школа, чтобы дети могли сами до школы на автобусе доехать. Ну и я на работу, я без машины.
-Хорошо, Надежда. Я понял, давайте определимся какое направление смотрим. Предлагаю Марусино, пос. Садовый, или Огурцово. Школы везде есть, автобусы тоже везде ходят, ну и ехать по полчаса.
- Не совсем наши направления...А давайте посмотрим в сторону Академгородка. Я понимаю, что в самом Академе мы ничего за эти деньги не купим, может рядом получится что-то посмотреть. мы просто живём на м. Речной вокзал и я около Нижней Ельцовки работаю....
- Понял, давайте я посмотрю варианты, какие есть в ту сторону. Ну и Вам ссылки отправлю. Есть вотсап у Вас?
- Да, конечно. Можете мужу отправить, мы вместе будем смотреть, даже он наверное больше решает. Потому что ему ремонт в доме делать и что-там чинить. Пусть он посмотрит.
Я уже мысленно выругался, думаю: "Понятно, опять какой-нибудь кухонный тиран-домостроевец. Жена по городу и окрестностям бегает дом ищет, а он лежит на диване и лениво все варианты забраковывает: здесь не нравится, здесь ремонта много, а тут вообще- ехать далеко". Вотсап брякнул сообщением с контактом "Егор".
Забегая вперед, скажу что ожидания меня обманули - Егор оказался очень позитивным дядечкой. Мы с ним созвонились, обсудили ещё раз вводные, он со всем согласился, только выразил сомнения, что получится в этой локации что-то найти в их бюджет, но они очень хотят в ту сторону.
Начал я искать и обзванивать варианты, их было не так уж много, но были. Из плюсов, именно со стороны покупателей- они понимали, что ограничены в бюджете, и готовы были, всё что смогут, сделать в доме самостоятельно. То есть искали не кирпичный 2-этажный коттедж со свежим евроремонтом, а крепкий дом старой постройки, который можно своими силами привести в порядок.
В общем, штук 12 домов, которые условно подошли по параметрам, я нашёл. Начал звонить по объявлениям... Результат был примерно как у Надёжды: здесь земля не в собственности, здесь износ 75% и ни один банк ипотеку на такое не даст, здесь участок 5 соток под наклоном и .т.д. В общем, претендентов на просмотр осталось целых три.
Егор, со своей стороны, мне оперативно давал обратную связь. Попросил ему отправлять на вотсап все варианты, они их потом "с Аркадьевной" вечером посмотрят и напишут, поедут смотреть или нет. Думаю ,что за Аркадьевна?... Они там с тёщей что-ли дома обсуждают? Выяснилось, что он так называет супругу, при чем ладно, если бы только "за глаза". Как стало ясно во время встречи, он к ней лично тоже так обращается)))
По результатам пары десятков звонков, у нас появились 3 дома финалиста, которые худо-бедно входили в бюджет, возможно с треском и натягом, но входили... Два дома мы посмотрели, и они сразу выбыли из гонки, потому что были в совсем грустном состоянии. Даже не понятно, был ли вообще смысл их ремонтировать. Потому что если ты вложишь в ремонт ветхого дома 2-3 млн. рублей, то новый дом ведь всё равно не получится, это будет отремонтированное старьё. Здесь как и с авто, в какой-то момент ремонт уже смысла не имеет, потому что ремонтируешь дольше чем ездишь, а по затратам столько, что проще за новый авто платить кредит.
Последний дом был в Каинской Заимке, это прям граница Академгородка. У девушки, с который мы в институте встречались, там подруга жила. И мы в эту "Каинку" постоянно пешком ходили, там от ул. Арбузова минут 20 идти, может чуть дольше. Я этот дом, по фото в объявлении, сразу вспомнил, он рядом со въездом, мимо него ходили. Звоню риелтору, неспешная дама из агентства в Академгородке рассказала что дом в весьма среднем состоянии, будет там что поделать. При этом очень большой участок 16, или 17 соток. При чем, именно по документам, а не просто себе чужую землю пригородили. И, с самими документами, со слов риелтора продавца, всё хорошо - под ипотеку подойдёт. Ну думаю, хоть с документами всё хорошо...Если сам дом можно отремонтировать, то строение с землёй не в собственности никак в ипотеку не возьмёшь. В общем, решено - смотрим!
- Только Василий, без меня посмотрите пожалуйста. Я в эти выходные никак не могу. Я на связи, но из города уеду.
-Мои только в субботу смогут из-за работы, поэтому смотрим без Вас
- У нас там квартиранты живут...
Думаю- час от часу не легче. Обычно, когда продают квартиру/дом и там проживают квартиранты, им понижают арендную плату из-за неудобств и некоторые откровенно саботируют процесс продажи. То бардак устроят, то про соседей и дом так расскажут, что даже пункт приёма стеклотары страшно открывать, не то что там жить... Озвучиваю свои опасения Елене.
- Василий, там хорошие ребята живут. Они родственники хозяев, два студента.
У меня опять "рука-лицо". Я уже представил дом на выселках, и два студента... Горы пивных бутылок и банок, использованные предметы контрацепции выброшенные в окно( в общежитии СГУПСа раньше так и было). Всё это висело на деревьях под окнами, и я сейчас совершенно не шучу... Сейчас просто камеры поставили.
- Да я понимаю ваши опасения))) Я клиентов с коллегой отправляла на просмотр и потом спросила обратную связь- ребята вообще всё нормально показали, дома тоже прибрано. Можете не переживать по этому поводу. Их хозяева пустили, чтобы они за домом смотрели и его топили, иначе он быстро в негодность придёт.
- Я понял, дом смотрим, там дальше разберёмся. Скажите ещё, что там за доска, которую с стене прислонили? На фото видно.
- А, это стропила сгнили, и чтобы крыша набок не уехала, её подпёрли.
-Ээээм. Я, пожалуй, клиентам про это говорить не буду, а то у нас вариантов не очень много для просмотра.
Я промолчал о том, что вариант подходящий нам под ипотеку, остался только один.
Позвонил клиентам. Пока обсуждали детали по просмотру, во сколько выезжаем и где встретимся, Егор спросил, что там за "палка" около стены. Пришлось сознаваться, что "Это подпорка... дабы у дома не уехала крыша...в прямом смысле этого слова. Но дом, всё равно, стоит посмотреть, потому что других вариантов, подходящих под ипотеку у нас нет". Договорились на просмотр.
Встретились мы с покупателями на Речном вокзале и понеслись на встречу ветру... и дому с подпёртой крышей. Если оставить лирику, то я очень переживал, что дом людям не понравится. Я клиентов видел впервые, но это были настолько добрые и позитивные люди, что я очень хотел, чтобы у них всё получилось. Чего только стоило обращение Егора к супруге:
- Мы с Аркадьевной, если переедем, поставим пару теплиц и будем огурцы выращивать. Да, Аркадьевна?
- Ага...(кивает довольная Аркадьевна)
При чём, людям было лет по 40))) А не по 75, как можно подумать по разговору. Отношения у них тоже, между собой, очень тёплые и доверительные.
Приехали мы на просмотр, ребята-студенты и правда оказались нормальными, только тощими капец...Как будто их привезли в этот дом, сказали его топить и следить за ним, а продукты оставить забыли. Я невольно начал вспоминать: " Был ли я в 18 лет таким дрищом?" Решил, что нет...Но, с другой стороны, я сейчас смотрю на ребят с высоты своих 30 лет, и так рассуждаю. Возможно, что на меня 18 летнего смотрели 30 летние мужики, и думали, не забывают ли меня иногда покормить...
В общем, дом нам ребята показали, помогли открыть подпол, чтобы снизу осмотреть лаги и фундамент, всё, про что мы спросили, нам подробно рассказали. Помимо "поехавшей крыши", к которой всё уже были были морально готовы, обнаружили ещё просевший угол дома и окна в очень плохом состоянии, в таком, что требуют немедленной замены... окон блин много. Дом квадратный, из светлого кирпича, советской постройки. Квартиранты заткнули окна каким-то одеялом и тряпками... В целом, это ,наверное, решение - теплее стало. Только для постоянного проживания с детьми такое помещение мало пригодно, всё равно по полу тянет. Да и гостей если позовёшь, забавно будет им объяснять зачем у тебя старое одеяло к окну прибито)))
Впечатления после просмотра остались "интересные"- дом конечно неухоженный, и, есть проблемы, требующие немедленного решения. Но...все основные элементы: стены, лаги пола и фундамент в хорошем состоянии. Понятно, по результатам осмотра, что дом простоит ещё долго. И почему он в таком состоянии - тоже понятно. Со слов риелтора, жили старенькие бабушка с дедушкой, примерно год назад оба умерли, совсем уже в возрасте были. Ну а дети их пока наследство оформили, пока решили, что хотят с этим домом дальше делать. Дом им никому особо не нужен, у всех есть своё жильё, решили его продавать, понятно что ремонтировать дом и вкладывать в это свои деньги, ни у кого желания не было.
Сидим мы с клиентами после просмотра в машине. Я припарковался напротив дома, чуть в отдалении, метрах в 50 и мы сидим на небольшой возвышенности, с панорамным видом на дом и участок. Видно дом с дымком из трубы (учитывая состояние окон, дымок из трубы -это постоянный "визуал"). Видно, как мимо дома идёт тропинка к стареньким незатейливым постройкам, и, как на ладони видно сам участок, который достаточно длинный и правильной формы.
Люди сидят расстроенные. Думаю, может быть дом совсем не понравился. Так бывает...По фото кажется, что всё здорово и красиво, а когда приезжаешь - видишь что "не твоё". Ну не хочешь тут жить и всё тут. Это на уровне каких-то тонких материй, флюиды или ещё что... Я дал людям немного прийти в себя, первым обратную связь начал давать Егор:
-Василий, дом нам понравился. Он крепкий, хоть и старой постройки, с крышей, окнами и углом вопрос закрыть, но мы с Аркадьевной понимаем что ремонт мы тут не потянем.
"Аркадьевна" в этот момент тоже грустно кивает, соглашаясь с выводами супруга. люди даже не обсуждали увиденное, они просто оба одновременно подумали про одно и то же и трезво оценили свои возможности. Егор продолжает рассуждения о несбывшейся мечте, которая разбилась о суровую реальность:
- Здесь помимо крыши, про которую мы с вами говорили, ещё делать очень много. Окна все под замену, я их 8 штук насчитал, и угол дома просел. Это нужно поднимать и заливать фундамент.
- Егор, давайте мы начнём с самого простого вопроса: Вам понравился дом? Вы были бы готовы здесь жить с семьёй?
- Да конечно понравился, до " Академа" пешком дойти можно, остановка через дорогу и участок 17 соток, можно что угодно там построить со временем - любые бани, теплицы, беседки. Но мы не сможем сделать ремонт. У нас на это денег не останется. С учётом ипотеки у нас 3 500-3600 бюджет, дом стоит 3 600, тут минимальным ремонтом не обойдешься, то про что говорили, нужно сразу всё менять...Чтобы на детей крыша не упала.
- Да по ремонту понятно. Согласен, что нужно сразу всё делать, и крышу и окна, и угол тоже, чтобы дальше не пошло и стена не треснула. Давайте оценим эти работы в деньгах. Поменять крышу стоит 150 т.р., это у учётом метало черепицы (она тогда рублей 300 за м2 стоила, в 2016 году), дерева на лаги и, с учётом того, что приедут добрые люди и сами всё за вас сделают.
- Ну да, так примерно. Даже может может чуть меньше, дом 80 м2, не сильно большойю
- Мы возьмём цены по максимуму, чтобы точно хватило и иметь запас, на случай сюрпризов, которые мы не учитывали.
- Окна - ну ещё 150 т.р., с учётом того, что дом кирпичный, стены толстые и отделка дороже. Но скорее всего в 120 уложитесь.
- ...Согласен.
- Поднять угол и подлить фундамент - от силы 100 т.р., это прям с большим запасом. Можно самим сделать, только домкрат от любой тяжелой техники найти.
- Ну да, я тоже примерно про такие цифры подумал. Но у нас нет 400 т.р., чтобы это сделать. Ипотеку нам больше не дают, мы во всех банках перепробовали, да и взять такую сумму нам больше не откуда.
- Подождите, давайте сразу выясним: если я сейчас предложу продавцу за этот дом 3 200 т.р. и продавец согласится...Вы будете его покупать? Давайте этот момент сразу проясним, чтобы не получилось, что продавец долго думал и согласился, а Вы передумали...
- Они столько не "скинут"....И так цена за этот дом небольшая.
- Если продавец будет согласен на 3200 т.р., Вы будете покупать?
- Конечно! Мы до Вас кучу всего уже пересмотрели, мы понимаем что у нас денег не много, это единственный дом, который нам понравился - и сам дом, и участок и место... Мы поэтому так расстроились. А за 400 т.р., если останутся, мы конечно сами всё сделаем. Внутреннюю отделку даже не считаем, это мелочи, которые можно потихоньку делать. Но не согласится продавец, ну ладно 100 т.р....ну 150, здесь надо 400 уступить.
- Давайте я сам уже этим вопросом займусь) Подумаю, как правильно поговорить с риелтором. Вернёмся в город, и я вечером агенту позвоню... что дом мы посмотрели, Вы подумали и готовы предложить такую сумму...Если согласятся, то хорошо. Если нет, может быть, какую-то среднюю цену предложат и Вы будете думать.
-Хорошо. Ждём тогда ответ.
Сам я начал думать, как максимально корректно сформулировать встречное предложение. Сформулировать так, чтобы сторона продавца с ним согласилась. Если нам 100 т.р. уступят, то делу это мало чем поможет. При этом указывать на недостатки, именно по этому дому, вообще смысла нет. Просто потому, что они видны невооруженным глазом, продавец и риелтор про них прекрасно знают, и цена в объявлении их учитывает. Редкий случай, когда с последним тезисом согласны покупатели.
У нас ведь на рынке вечный конфликт интересов - продавец считает что его жилье стоит +30% от рынка, потому что он сам обои наклеил и постелил линолеум, а покупатели должны с копьем на ристалище сражаться за право обладания их хрущёвкой. Позиция покупателя немного отличается: такое хламьё и за такие деньги? Все обои отошли и линолеум порван в двух местах, хотим ...минус 30% от рынка, ведь тут ремонт надо делать.
Ещё у меня, в процессе размышления, возник вопрос: почему этот дом до сих пор не продан? Ведь цена привлекательная, с этим согласны даже мои покупатели. Понятно что в доме нужно что-то подлатать, но это перманентное состояние, если человек решил вести загородную жизнь... Что же тогда? А вот что: этот дом не попадал в рынок. Проще говоря, есть две категории покупателей загородной недвижимости.
1) Люди с деньгами. Покупатели, у которых средства в значительном объеме лежат на счёте и могут быть потрачены на покупку недвижимости, либо значительный первоначальный взнос+ ипотека. Так вот, этой категории людей этот дом совершенно не интересен. Какой смысл ремонтировать откровенное старьё, если можно купить хороший участок за 1,5 млн и построить там дом, который считаешь нужным? Правильно- никакого. Как правило, у этих покупателей есть жильё, в котором они проживают, а дом либо рассматривают как второе жильё, либо строят качественно и не торопясь, с последующей продажей своей недвижимости.
2) Люди без денег. Сбережений в значительном количестве нет, соответственно либо они продают своё единственное жильё и им нужно сразу переехать(как мои покупатели), либо минимальный первоначальный взнос + ипотека. В обоих случаях клиенты без денег тоже отказываются от покупки, потому что при продаже своего жилья им негде жить, и заезжать в такое состояние они не готовы. Если рассмотреть минимальный первоначальный взнос+ ипотеку, то у этих клиентов физически нет денег, чтобы оплатить необходимый ремонт. И такие клиенты тоже отказываются от покупки.
Вот и получается замкнутый круг - есть добротный кирпичный дом старой постройки, в ремонт нужно вложить существенную сумму денег. Покупателям с деньгами, которые могут легко сделать все необходимые работы, этот дом не интересен, потому что просто не нравится. Зачем им это старьё? Покупателям без денег этот дом нравится, они видят преимущества и согласны с ценой, но у них нет возможности совершить такую сделку, либо жить негде, либо физически нет денег на проведение ремонтных работ.
Мои же покупатели ближе к первой категории, которые без денег, но при этом - у них не маленькие уже дети, 9 и 13 лет и есть возможность выдернуть при продаже необходимую сумму "наличными" для проведения работ. И соответственно, начать жить "как есть", параллельно делать ремонт. Дети уже не годовалые. Получается, что мои покупатели - идеальные целевые клиенты для покупки этого дома. Которые не только хотят, но и могут(!) купить этот дом.
Но это всё знаю я. Риелтор продавца этого всего не знает, и в этом моё огромное преимущество. Она знала бы куда больше, если бы приехала на показ своего объекта, но...этого не произошло. Звоню риелтору(Ирине)
-Ирина, день добрый.
-Здравствуйте, Василий.
-Посмотрели вчера ваш дом, впечатления смешанные. Мои сначала отказались, потому что очень много делать ремонта.
-Да, Василий, я сама это понимаю...
- Я их сейчас уговариваю, потому что мы с ними много всего посмотрели(это уже творческий вымысел) и мне не хочется с ними дальше по всей области кататься, смотрим от Марусино до Бердска(тоже творческий вымысел). По внутреннему состоянию дома у нас вопросов нет, Вы говорили что бабушка с дедушкой жили, мои согласны были бы заехать и делать ремонт понемногу. Про кровлю я тоже клиентам говорил. Но тут по окнам вопрос возник и угол дома просел с одной стороны...ну нельзя так жить, эти вещи нужно немедленно устранять, иначе дом просто аварийным станет.
-Согласна, я говорила собственникам, что лучше сделать всё снаружи, чтобы быстрее продать, но они наследство больше года оформляли. Да и вообще трудно их как-то собрать и поговорить...их 7 человек.
-Обалдеть! А они кем все друг другу приходятся?
Ну думаю - капец... 7 собственников... наследники. Кто-то сейчас начнёт орать, что ему нужно больше денег за его долю, продажа явно не срочная. Вероятность того, что все договорятся на нужное нам снижение, начинает стремиться к 0.
-Помните, я говорила, что жили старенькие бабушка с дедушкой.
-Да, помню. Потом детям этот дом в наследство перешёл...
-Всё правильно. Детей было 6, пока оформляли наследство, умер один из этих детей, ему уже 72 года было...И в наследство уже вступили его дети. Внуки тех бабушки с дедушкой. Ну вот и получается, что 5 детей и 2 внуков сейчас собственники.
-Ничего себе, такого я ещё не видел. Пока 4 собственника- мой личный рекорд, и то они не могли между собой договориться.
-У меня два раза 5 собственников было. Тяжело конечно.
-Ладно, это лирика. В целом моим понравился участок - хороший, большой. внутри тоже можно жить и что-то делать по-немногу. Но видите, всё что с наружи, нужно срочно устранять. Мы посчитали, получилось примерно 400 т.р. У моих предельный бюджет 3 500, ну 3 600 они наскребут по сусекам. И получается что все деньги, до копейки они вложат в дом, они тогда не смогут просто в этот дом заехать с детьми, и на ремонт ни копейки не останется. Я своим сам по ценам всё посчитал: 150+150+100 т.р. за крышу, окна и угол, они согласны что-то снимать и ремонт делать но нам тогда цену нужна 3 200 т.р., чтобы всё это получилось. Мы не говорим, что ваш дом 3 600 т.р. не стоит... хороший дом, нам понравился, но мы по бюджету просто не пройдём и не сможем купить.
-Вы с покупателями уже разговаривали?
-Да, своя квартира в задатке, сделка будет через 2 недели. Будет 1 000 т.р. ипотеки у покупателя, решение тоже получено. Если ваши продавцы согласятся, то готовы принести задаток. Ну и на сделку с Вами недели через три сможем пойти.
-Хорошо, я поговорю, думаю, что завтра к вечеру смогу ответ дать. Пока всех собственников обзвоню и всем всё объясню, сами понимаете...
- Да, я понимаю. Народу много)))
Далее, позвонил и отчитался своим клиентам: Егору и "Аркадьевне". Рассказал про 7 собственников, они тоже сильно удивились и ещё раз переспросили, точно ли дом подойдет под ипотеку. Я заверил, что точно, долго не выходили на продажу, потому что ждали, пока все получат свидетельства о праве на наследство.
На следующий день позвонила Ирина и сказала, что со всеми собственниками поговорила и люди на сделку за 3 200 т.р. согласны. Я немного выдохнул. У меня были сомнения что собственники, в таком количестве, вообще смогут до чего-либо договориться. Позвонил покупателям, Надежда только что не запрыгала от радости и три раза сказала спасибо. Мне аж неловко стало.
Видимо звёзды сошлись таким образом, что встретились покупатели, которым понравился, и подошёл под ипотеку, именно этом дом, а также- семь адекватных собственников, которые согласились продать дом, когда поступило аргументированное рыночное предложение о покупке. И два толковых риелтора с двух сторон. Я, который смог вытянуть из клиентов все их сомнения, опасения и переживания. Вытянуть и направить в конструктивное русло. И Ирина, которая смогла "собрать в кучу" семь собственников, всём всё терпеливо объяснить, разжевать. Она чуть ли не с каждым из них поговорила по телефону. Потом они друг с другом, потом Ирина отвечала на дополнительные вопросы, возникшие при перекрёстных переговорах. Я удивился, как у Ирины получилось добиться результата.
Удивлялся я ровно до того момента, пока не увидел собственников в сборе. Во-первых, никто из них не опоздал. Когда мы приехали на задаток чётко ко времени, все собственники уже были на месте. Обычные люди, все дружелюбные и с открытым взглядом. Все(!) пришли заранее и, пока ждали нас, вполголоса обсуждали семейные дела, что давно не виделись. Одеты все были по-разному. Кто-то в норковой шубе, кто-то в простом пуховике и старых джинсах, но все открытые и позитивные. Одна тетушка сказала, что все редко видятся, она живёт рядом и пригласила родственников после задатка пить чай. Большинство согласились.
Все неудобства, связанные с покупкой дома у семи собственников, свелись к тому, что шапка договора занимала полторы страницы... Семь продавцов и два покупателя))) Пока их всех перечислили, страница уже закончилась. И переговорная в агентстве продавца не была рассчитана на такое количество людей. Человек на 6-7 максимум. Я понял что с местами напряженка, посадил клиентов, встал сзади и читал договор стоя. Юрист освободила свой стол и убежала в другую комнату печатать договор. Так все и расселись. Договор сделали заранее, поэтому больше времени потратили на проверку данных по девяти участникам сделки. А потом все продавцы пошли пить чай к одной из тетушек, а мы довольные поехали из Академгородка в Новосибирск.
Так у одних людей сбылась мечта о загородном доме... В рамках крайне ограниченного бюджета.
Спасибо всем кто дочитал!
P.S. Подписывайтесь и ставьте лайк!
-