А знает ли твой торговый персонал, что говорить, когда проходит акция или маркетинговое мероприятие?
Когда я работаю над развитием небольших организаций, иногда сильно удивляюсь наивности предпринимателей.
Представь, мы готовим полномасштабную акцию по всем канонам маркетинга, ну или просто по всем канонам моих знаний в этом деле.
Все четко!
Продуман целевой портрет, проработаны крючки, очень четкое обращение к аудитории и прекрасная подача!
И когда дело доходит до момента обучения команды предстоящей акции, владельцы своего бизнеса относятся крайне странно!
Из разговора по телефону:
Вы сказали персоналу о том, что будет проходить акция? - Да, сказал.
Вы выдали им ответы на вопросы клиентов, которые, вполне возможно, они могут задать? - Да, выдал.
Вы провели обучение и отыграли ситуации работы с потенциальным клиентом и ответы на вопросы? - Ну да
Вы провели их по алгоритму закрытия сделки по акции? - Ну да.
Тогда вопрос! Почему так мало продаж?
Да потому что большая часть из перечисленного доносится до персонала, как заблагорассудится.
Так, ребята, вот вам бумажки! Читайте! Скоро акция, вам нужно взять и все изучить! Вы все поняли? - Да, шеф, поняли!
Ну да, конечно, поняли!!! Чушь собачья! Они донесут информацию по акции в лучшем случае как поняли, а не как нужно, и то, при хорошем настроении!
Если ты хочешь, чтобы твои продавцы работали хорошо, и все маркетинговые мероприятия в итоге сработали, нужно постоянно проводить обучение, и мало того, готовить людей минимум за две недели до начала акции.
Но предприниматели делают все проще! ОНИ ДОВЕРЯЮТ ЭТО СТАРШИМ СОТРУДНИКАМ!
Вложили кучу денег в рекламу и персоналу дали листик с пояснением. Ну КЛАСС!
Мысль такова! Работай постоянно с людьми, непрерывно обучай, работай с ними так, как будто на войну с ними собираешься, и делай это минимум за две недели до запуска АКЦИИ ИЛИ МЕРОПРИЯТИЯ.
Удачи!