В последнее время, в комментариях, часто обсуждаем с читателями вопрос ценообразования: с какой ценой нужно выйти на рынок чтобы продать квартиру максимально выгодно?...Да и продать вообще, учитывая текущее состояние рынка)))
Действительно, продавцам и покупателям можно запутаться в нынешних реалиях. Застройщики говорят, что недвижимость будет только дорожать и постоянно поднимают цены. Мотивируют тем, что подорожали стройматериалы, проектное финансирование из-за ключевой ставки, да и вообще - всё вокруг. Продавцы вторичного жилья, тоже пытаются повышать цены вслед за застройщиками, только у них нет инструментов, таких как ипотека с господдержкой, рассрочки, субсидированные ставки и так далее. Самые прозорливые уже начинают что-то подозревать... поняли, что по такой цене, со ставкой по ипотеке 25%, никто ничего покупать не будет и начали снижать цены. Во всей этой вакханалии мечутся покупатели, которым нужно что-то купить и не понятно, то ли всё будет дорожать и нужно быстрее хватать хоть что-то, пока есть возможность осилить платёж. То ли, наоборот - всё подешевеет, и, нужно положить деньги на депозит в ожидании снижения цен, что позволит позже, в этот же бюджет, приобрести жильё поинтереснее.
Давайте немного про терминологию, чтобы все говорили и думали про одно и тоже. А дальше- разберем типичные ошибки, которые возникают во всей этой неразберихе. Куда уж без них. Итак,
1. Цена объекта.
Любая цена, которую собственник хочет получить за свою недвижимость. Может быть выражено в рублях, У.Е., биткоинах, или любом ином средстве платежа, с разрешенным оборотом.
Собственник может назначать любую цену за свою недвижимость. Может посмотреть цены на любой площадке, например Авито или ЦИАН, вывести некую среднюю, прибавить миллион, потому что "полочку сам прибил" и выйти на рынок. Многие даже не смотрят НГС, просто берут цифру из головы. Действительно, законом не запрещено выставлять совершенно любую цену на свою квартиру. Но есть одна небольшая проблема - так же как собственник может назначить любую цену...покупатели имеют полное право недвижимость по этой цене не покупать. Начинают действовать суровые законы джунглей рынка. Если покупатель видит квартиру лучше и дешевле, то он идёт и её покупает... Даже не вступая в переговоры с неадекватным собственником, у которого цена на 20-30% выше рынка, потому что "деньги очень нужны". В целом, продавцов понять можно, все хотят жить лучше и желательно за чужой счёт, но и покупатели не пальцем деланы...они тоже мониторят цены и ищут наилучший вариант для своей семьи.
Так мы плавно приходим к следующему определению:
2. Рыночная цена
Про эту цену у продавцов, покупателей и риелторов идёт постоянное противостояние. В основном конечно, это "рубилово" продавцов и риелторов. Продавец зачастую говорит, что я посчитал, рыночная цена "вот такая, за столько будем выставлять". Риелтор, как профессиональный участник рынка говорит, что нет - "она вот такая, я Вам как профессионал говорю". На самом деле и те и другие путают понятия:
Рыночная цена - это цена наибольшего предложения от покупателей. Иными словами - за сколько квартира может быть продана в моменте.
Предварительно посчитать рыночную цену невозможно, потому что узнать, сколько покупатели готовы заплатить именно за эту квартиру, с учётом состояния, этажа, видовых характеристик и иных параметров, можно только после того, как квартира выйдет на рынок, и с этого самого рынка будет получена обратная связь. Чуть позже мы разберём на примере, как работают всё рыночные механизмы.
Чтобы подойти к определению правильной стартовой цены на объект недвижимости, давайте подумаем: зачем нам вообще определять правильную цену? Чтобы что? Какого результата мы хотим добиться и какая стартовая цена будет правильной...
Чтобы максимально вникнуть в суть, давайте с самого начала представим процесс ценообразования со стороны среднестатистического собственника:
Как правило, продавец- это гражданин, который хочет продать свою недвижимость и решить дальнейшие задачи: увеличить жилую площадь/количество комнат для своей семьи, наоборот разъехаться, купить автомобиль(если квартира получена в наследство и не нужна), разместить средства от продажи на вкладе для накопления или получения пассивного дохода. Согласитесь, что чем больше денег получит продавец с продажи своей недвижимости, тем лучше будет для решения его финансовых задач. Если продать квартиру не за 6 000 т.р., а за 7 000 т.р., то можно будет купить себе следующую квартиру на 10 м2 побольше, автомобиль подороже или поновее, да и денег на вкладе, в случае размещения на депозит, окажется значительно больше. Не так ли?...Так. Соответственно, интерес собственника -продать свою квартиру как можно дороже. Человек прям мысленно представляет и рисует себе в голове картинки как будет классно, если(даже не если, а когда) он продаст квартиру за 7 000 т.р..
Здесь уже включились эмоции.
Эмоции не только свои, но и всех домочадцев. Дочка с горящими глазами(если люди разменивают квартиру, чтобы разъехаться со взрослыми детьми) говорит, что хочет полноценную однокомнатную. Она уже выбрала квартиру, очень хочет именно её и совсем не хочет жить в студии. Для этого всего лишь нужно продать квартиру за 7 000 т.р. и всё получится. Или жена уже мысленно расставляет мебель и цветы в большой и просторной кухне. Человек, у себя в мыслях, эти деньги уже получил и уже потратил. И эмоции захлёстывают всех. Эмоции у Вас. Они есть у меня и моих домочадцев, когда я решаю свои личные вопросы с недвижимостью. И для качественно решения жилищного вопроса эти эмоции нужно исключить.
Исключить эмоции- одна из основных причин, по которой люди нанимают себе риелтора. И я бы тоже нанял себе риелтора для продажи своего жилья. Вторая, по частоте, причина - удобство и нежелание ездить на показы. Но первая причина всегда- эмоции; многих людей до глубины души оскорбляет, когда покупатель выискивает и смакует самые малейшие недочеты. Особенно остро реагируют на замечания владельцы квартир с хорошим ремонтом.
Теперь давайте представим, как формирует цену собственник на эмоциях. Повторюсь, что у себя в голове он уже всё продал. И эти 7 000 т.р. уже у него в руках. Естественно, что собственник не хочет продешевить(это кстати тоже одна из эмоций, которая ведет к финансовым убыткам). Цифра 7 000 т.р. его устраивает, но вдруг дадут больше? "Надо поставить 7 500 т.р...Ну а когда покупатели придут, я буду с ними торговаться. Уступать по 100 т.р., вдруг кто-то на 7 200 т.р. согласится. Я тогда ещё лучше себе квартиру взамен куплю". Примерно такие мысли крутятся у продавца в голове, и мысли это ... вредные и неправильные.
Такое ценообразование☝️ является первой типовой ошибкой.
Есть одна древняя легенда, которая гласит: чтобы продать квартиру выгодно, нужно поставить цену можно выше, вдруг купят. Ну а если нет - медленно снижать цену, пусть хоть год продается. А то вдруг я сразу продешевлю, а у меня бы дороже купили.
Сами понимаете, что ничего общего с выгодной и эффективной продажей такой подход не имеет. Собственник жилья находится не просто в розовых очках, а сразу 2 или 3 пары этих очков надел.
Второй типовой ошибкой является выбор риелтора, который назовёт самую большую цену за квартиру. Это гарантированно в дальнейшем приведет к значительным финансовым потерям.
Сначала разберемся с определением правильной стартовой цены и потом перейдём к стратегии продажи:
3. Правильная стартовая цена
Это цена, которая мотивирует покупателя прийти на просмотр и сделать предложение о покупке. Человеку должен быть интересен объект именно с этими характеристиками(состояние, мебель, этаж, вид из окна) и по этой цене. Цена продажи(рыночная цена) может отличаться от стартовой, как в сторону снижения, так и в сторону повышения, если высокий спрос.
У нас рынок сложился так, что люди привыкли торговаться. Так не везде, но мы работает на нашем рынке, в нашей стране. И продавцы, и покупатели, рассчитывают, что будет торг. У меня было несколько раз, что покупатель отказался вносить задаток, потому что продавец ему вообще нисколько не уступил. Мои аргументы, что это самое лучшее предложение и соотношение цена/качество... разбились о скалы его убеждений, что нужно торговаться. Когда квартиру забрали следующие же покупатели, которые смотрели квартиру после нас, покупатель расстроился, что не купил, потому что все аналоги стоили дороже. А у продавца было срочная продажа.
Давайте теперь на примере: Представим, что я как риелтор, пришёл по рекомендации к нашему собственнику, которого описали выше. Я понимаю, что прогноз по его квартире примерно 6 000-6 200 т.р. Что человек пока не в рынке, в розовых очках, и "смотрит свои мультики". Говорит что ему нужно 7 000 т.р. чтобы у него идеально всё получилось, а выставить квартиру он хочет ещё дороже, чтобы не продешевить... Случай тяжелый, но лирику мы оставим за бортом, включаем логику:
В данном случае, правильная стартовая цена будет 6 400 - 6 500 т.р. Пришли мы к ней следующим образом: 6 000- 6 200 это прогноз по продаже, на основании прошлых сделок
(ни к коем случае не ориентируемся на площадки: Авито, Циан , потому что там "хотелки" продавцов, могут 3 квартиры от немотивированных собственников стоять за 7 000 - 7 500 т.р. и продаваться 2 года, а если появляется квартира с правильной стартовой ценой, то "уходит" за неделю, если мы выйдем с ценой 7 200 т.р., то наша квартира станет 4й квартирой в вечной продаже).
Учитывая традиции наших соотечественников торговаться, мы поставим цену 6400- 6500 т.р.
Есть очень важный момент, который нужно учитывать: максимальная концентрация спроса на квартиру возникает в первые две недели. В этот срок можно взять максимальную цену за объект недвижимости. Потом интерес к квартире начнет снижаться. Если в первые дни поступит несколько звонков от потенциальных покупателей, то нужно пригласить их одного за одним, с интервалом 20-30 минут. Так, чтобы они друг друга видели. Это подстегнёт наиболее заинтересованного в этом объекте покупателя сделать предложение о покупке. Покупатель увидит что перед ним и после него зашли люди на просмотр, значит квартира пользуется спросом. Если квартира понравилась, то ему придётся немедленно вступить в переговоры. Ни в коем случае не нужно всех приглашать в одно время - собачья свадьба нам тоже не нужна.
Если выйти на рынок с ценой 7 000 т.р. и выше, то никто не придёт на просмотр, разговаривать и торговаться не с кем будет. С продавцами, которые не в рынке, никто не торгуется. Люди выбирают из нескольких объектов по нормальной цене. И покупают тот, который больше понравился. Завышенная цена (7 000 т.р. и выше- это завышенная цена) отпугивает покупателей. Представьте покупателя который взял задаток за свою квартиру и ему нужно срочно переехать. Он видит квартиру за 7 200 т.р. Понимает что аналоги стоят 6 000- 6500 т.р, и что миллион с порога ему никто не уступит. Что продавцы просто не в адеквате- будут ему по 100 т.р. скидывать, и считать что одолжение великое сделали. Покупатель выберет из нескольких вариантов, с ценой по рынку.
Продавец с ценой 7 200 т.р. упустит максимальный спрос в первые недели, пока объект свежий и новый на рынке. Когда за 2 месяца не будет ни одного просмотра, он начнёт снижать цену по 100 т.р. Таким образом, пройдет ещё 2-3 месяца, пока объект придёт к нормальной цене. Только покупатели уже будут к нему относится настороженно. Раз никто за полгода квартиру не купил, то значит что-то не так. Либо с документами проблемы, либо собственники неадекватные. Иначе почему квартира по нормальной цене столько времени не продана? Раз никто за полгода не купил, значит и я не буду...Ну его. У покупателей тоже эмоции.
Через полгода продавца уже будет "поджимать" по срокам. Он начнёт резко снижать цену. Люди будут вяло приходить на просмотр, даже по рыночной цене, будут сомневаться. Продавец ещё снизит цену...какие у него ещё инструменты для ускорения продажи? В итоге, ликвидная квартира, таким образом, будет продана дешевле дешевле 6 000 т.р., допустим за 5 800 т.р. Хотя, была возможность взять за неё даже 6 300 или 6 400, если бы сильно кому-то понравилась. При условии, что на рынок мы бы вышли с правильной стартовой ценой и не упустили максимальную концентрацию спроса. Именно такой подход позволяет выжать ценовой максимум, который может дать рынок в данный момент.
Если подвести резюме, то стартовая цена должна быть чуть выше рыночной. Так что бы не продешевить, при этом- иметь небольшую возможность для торга. И самое главное - не отпугнуть потенциальных покупателей. Если нет звонков первые несколько дней, значит "не попали в рынок" - снижаем цену. Чтобы люди приходили на просмотр и было с кем вести переговоры.
Желаю всем удачи и хорошего настроения!
P.S. Подписывайтесь и ставьте лайк!