Дзен и искусство внедрения CRM: Почему продажи не любят CRM?
Отношения между маркетингом и продажами - это настоящий "инь и ян". Маркетинг стремится отслеживать и визуализировать клиентскую базу, а команда продаж просто хочет выполнить план. Когда "чакры" не синхронизированы, платформа CRM превращается из инструмента, который должен приносить прибыль, в источник раздражения.
Почему же исторически сложилось так, что отдел продаж не очень любит CRM? Дело, возможно, в "оптике". Продажи видят CRM как "приятное дополнение", но не как инструмент, важнее которого только продажи. Утомительный процесс ввода данных перевешивает любые красивые презентации или уговоры со стороны маркетингового отдела. Согласно Hubspot, 32% торговых представителей тратят более часа каждый день на ручной ввод данных, а 40% по-прежнему полагаются на электронные таблицы. Это стрессовое соотношение "затраты-эффективность" является одной из главных причин низкой адаптации CRM.
Кейс: Когда CRM тормозит рост
Недавно я общался с директором по доходам публично торгуемой SaaS-компании (и клиентом SalesScreen). Она рассказала, что низкая адаптация CRM в отделе продаж препятствует достижению целей по двум ключевым продуктам, которые должны были стать драйверами роста. Представьте: ваша компания - один из главных бенефициаров пандемии COVID-19. Успех основного продукта обеспечил экспоненциальный рост за последние 5 месяцев, телефоны от звонков клиентов "не умолкают", а аналитики с Уолл-стрит поют вам дифирамбы. Но отдел продаж никак не может приблизиться к достижению целевого показателя выручки по дополнительным продуктам, которые могли бы приносить еще больше прибыли. Уолл-стрит задает неудобные вопросы руководству на квартальных конференциях, указывая на медленный рост этих двух ключевых продуктовых линий. Хотя пока не ставят "продавать" акции, но отмечают, что компания вряд ли будет расти так быстро, если не достигнет целевого показателя выручки по каждому из продуктов в перспективе.
Директору по доходам нужно было убедиться, что все обучение по повышению эффективности продаж этих продуктов, а также все процессы, которые она внедрила для контроля за менеджерами и продавцами, действительно выполняются. Эффективность их выполнения отслеживалась в CRM, но поскольку отдел продаж не использовал CRM в полном объеме, это негативно влияло на их способность достигать целей по этим продуктам.
Новая волна продаж: Визуализация и мотивация
Многие руководители продаж помнят, как 5-7 лет назад, когда на рынке появились системы записи телефонных разговоров (Chorus, Jiminny, Gong, Note Ninja) и платформы продаж (Sales engagement platform), мы думали: "Насколько эти технологии могут помочь отделам продаж продавать больше?". Сегодня они стали неотъемлемой частью практически любой программной компании в мире. Интересно, что теперь появились программные платформы, которые используют визуализацию для мотивации отдела продаж к внедрению обучения и процессов. Новая категория платформ для повышения эффективности продаж понимает, что использование CRM стимулирует рост выручки. С правильными подключенными инструментами...
Преимущества систем вознаграждений
Введение системы поощрений и наград в продажах является эффективным инструментом для повышения мотивации сотрудников, улучшения атмосферы в коллективе и, как следствие, увеличения продаж. Программы вознаграждения, сконструированные с учетом индивидуальных потребностей и мотивов каждого сотрудника, способствуют созданию более продуктивной и сплоченной команды, а также могут стать мощным драйвером достижения общих целей компании. Важно предлагать разнообразные варианты вознаграждений, чтобы удовлетворить потребности каждого сотрудника, и сделать систему максимально эффективной. Некоторые из ключевых преимуществ внедрения систем поощрений:
- Повышение мотивации: Система вознаграждений позволяет создать четкую связь между результатами работы сотрудника и его вознаграждением, что мотивирует его на достижение поставленных целей.
- Улучшение производительности: Вознаграждения могут стать мощным инструментом для повышения производительности сотрудников, поскольку они стимулируют их на более активную работу и достижение более высоких результатов.
- Укрепление командного духа: Система вознаграждений может быть построена таким образом, чтобы стимулировать командную работу и сотрудничество. Например, можно ввести награды за успешные совместные проекты.
- Снижение текучести кадров: Сотрудники, которые ценят работу в компании и получают справедливое вознаграждение за свой труд, с большей вероятностью останутся в компании надолго.
- Повышение лояльности: Хорошо продуманная система вознаграждений способствует повышению лояльности сотрудников к компании и их желанию работать на ее благо.
Современные решения для геймификации систем вознаграждений
В современном мире, когда технологии играют все более важную роль в нашей жизни, все большую популярность приобретают цифровые решения для геймификации систем вознаграждений. Геймификация - это подход, который использует элементы игр, такие как баллы, достижения, ранги и соревновательный дух, чтобы мотивировать сотрудников и сделать работу более интересной. Одним из наиболее удачных примеров таких решений является программа ACHIVX, которая предоставляет open source решение в области цифрового вознаграждения, стимулирования и систем лояльности с функциями геймификации и достижений для ваших авторов, игроков, пользователей, клиентов и сотрудников. Это позволяет создавать интерактивные и увлекательные системы вознаграждений, которые способствуют повышению мотивации и вовлеченности пользователей.
Преимущества использования ACHIVX
ACHIVX предлагает ряд преимуществ, которые делают ее отличным выбором для геймификации систем вознаграждений. В том числе:
- Open source решение: Это означает, что вы можете свободно использовать и модифицировать код программы, чтобы он наилучшим образом отвечал вашим потребностям.
- Геймификация: ACHIVX позволяет внедрять элементы геймификации в систему вознаграждений, такие как баллы, достижения, ранги и лидерборды, что делает ее более привлекательной и мотивирующей для сотрудников.
- Персонализированный опыт: ACHIVX позволяет создавать персонализированные системы вознаграждений, которые учитывают индивидуальные потребности каждого сотрудника.
- Простота использования: ACHIVX легка в настройке и использовании, что делает ее доступной для компаний любого размера.
- Интеграция с другими системами: ACHIVX может быть легко интегрирована с другими системами, такими как CRM, ERP и HR.
- Аналитика: ACHIVX предоставляет аналитику, которая позволяет отслеживать эффективность системы вознаграждений и оптимизировать ее работу.
Как ACHIVX может помочь вашей компании
ACHIVX может быть использована для решения широкого круга задач, связанных с мотивацией сотрудников, увеличением продаж, повышением лояльности клиентов и улучшением общей эффективности компании. В зависимости от специфики вашей компании и ее целей, вы можете использовать ACHIVX для:
- Создание программы лояльности для клиентов: ACHIVX может быть использована для создания программы лояльности, которая вознаграждает клиентов за покупки, участие в акциях и предоставление отзывов.
- Геймификация процесса продаж: ACHIVX может быть использована для геймификации процесса продаж, чтобы стимулировать сотрудников на достижение более высоких результатов.
- Повышение вовлеченности сотрудников: ACHIVX может быть использована для создания внутренней программы вознаграждений, которая мотивирует сотрудников на участие в жизни компании и выполнение задач.
- Стимулирование инноваций: ACHIVX может быть использована для создания программы вознаграждений за инновации, чтобы поощрять сотрудников к разработке новых идей и решений.