начало читайте в первой части серии из трёх статей (ссылка: https://dzen.ru/a/Zyi2M2X6xWdD55dG)
И последний, но, наверное, самый больной для многих руководителей вопрос – это построение системы продаж! В настоящее время у абсолютного большинства руководителей доминируют представления о том, что именно в продажах должна царствовать философия лидерства и знания техник продаж (скрипты, отработка возражений, манипуляция сознанием клиента). И это, конечно, беда, и вот почему.
Именно специалисты по продажам являются ключевым элементом компании, который взаимодействует с внешним миром и является основным каналом входящей информации, требующей изменений компании (ассортимент, цены, качество и т.п.). Важно, чтобы именно сотрудники по продажам прониклись духом сотрудничества и опытно убедились в превосходстве сотрудничества над лидерством.
Для этого мы попытались сформулировать ниже Кодекс этики специалиста по продажам в духе сотрудничества:
Основной принцип - не делать ничего клиенту, чего бы не хотел себе.
Искренность - главное! Никакого давления, никакой манипуляции.
Нужно сосредоточится на решении главной задачи - заслужить доверие клиента вашей личности, вашей экспертности и вашей компании.
Надо помнить - увеличение конверсии воронки продаж прямо пропорционально вашей честности, открытости и доброжелательности.
Не думайте о выполнении KPI или плана продаж (если он ещё, конечно, у вас есть!), не обижайтесь на клиентов, которые не купили ваш продукт здесь и сейчас, не создавайте в них комплекса вины.
Опирайтесь на свой опыт и профессиональные знания, на своё чутье и разум. Скрипты лишь матчасть и не более.
Предлагайте свою помощь бескорыстно.
Не манипулируйте, ничего не навязывайте, ни в коем случае не дожимайте!
Цените время клиента, создавайте для клиента комфортную атмосферу в общении с вами. Поймите его настоящий интерес и дайте ему нужный продукт или информацию.
Продавая не продавайте!
Улыбайтесь, будьте лёгким в общении и доброжелательным!
Не работайте, если у Вас плохое настроение (работайте прежде всего над собой).
Помогайте своим коллегам, если видите, что им трудно. Подставьте плечо, а не ногу…
Вырабатывайте навык позитивного мышления, который как руль корабля приведёт вас в бухту спокойной, системной, вдумчивой и, в конечном итоге, эффективной работы.
Резюме
Целью написания настоящего материала в трёх частях было обратить внимание апологетов механистического подхода применения методологий в корпоративном управлении на смыслы, о которых многие из них предпочитают в силу разных причин не задумываться.
К сожалению, или к счастью, в мире нет и не может быть никаких готовых универсальных решений, иначе человечество давным-давно имело бы Свод идеальных законов и правил поведения, а руководители Реестр эффективных методологий и инструментов. Но это не повод расстраиваться, так как именно в этих обстоятельствах проявятся самые искусные, которые используя свой разум и свободу выбора, придут к закономерному успеху.