Управление небольшим бизнесом в сфере услуг зачастую требует взгляда со стороны для выявления возможностей роста. Представьте себе человека, который занимается ремонтом квартир. Его текущие клиенты в основном относятся к эконом-сегменту, требующему простые и доступные решения для новостроек.
Проблемы роста
Этот мастер завоевал доверие клиентов благодаря качественному выполнению работ и положительным отзывам, приводящим новых заказчиков посредством "сарафанного радио". Однако ему трудно увеличить объем работы, так как он может взять всего один-два проекта в месяц. Очередь на услуги уже растянулась на месяцы, и потенциальные клиенты начинают уходить к другим, более свободным исполнителям.
Логичные шаги для масштабирования: делегирование задач
Первое, что приходит на ум для увеличения объемов — это делегирование. Нанимая дополнительные бригады, ваш друг мог бы работать сразу на нескольких объектах, что значительно увеличит доход. Однако, этот процесс сопряжен с рядом сложностей.
Реальные последствия увеличения штата
Увеличение числа бригад неизбежно приведет к росту управленческих расходов. Придется инвестировать в HR, бухгалтерию и закупки, что увеличит стоимость услуг на 30-50%. Это может быть неприемлемо для существующих клиентов эконом-сегмента.
Двусторонний подход к росту
Ключ к успешному бизнесу в сфере высококачественных услуг — это одновременное увеличение клиентской базы и среднего чека. Если акцент делается на качество, необходимо подготовиться к росту цен, возможно, на 50-100% и больше. Хотя это может отпугнуть текущих клиентов, откроется возможность работы в среднем и высоком ценовом сегменте.
Практические шаги к успеху
Вместо немедленного найма дополнительных бригад, стоит сосредоточиться на повышении стоимости своих услуг. Это потребует навыков работы с более дорогими материалами и клиентами, готовыми заплатить за высокое качество. Со временем это создаст основу для дальнейшего делегирования и масштабирования.
Вывод: переход к более сложным проектам
Переход от эконом-сегмента к проектам в люкс-сегменте может позволить этому мастеру снизить количество объектов до 5-10 в месяц, но значительно повысив при этом общую прибыль благодаря более высокой стоимости каждого проекта и удовлетворению ожиданий более требовательных клиентов.
Если смотреть на некоторых коллег, с которыми мы так или иначе сталкивались в своей деятельности, то видим, что многие продолжают работать в эконом-сегменте, оказывая свои услуги дешево. Людям свойственно свободно плыть по течению и не пытаться выйти на новый уровень развития бизнеса: одни боятся, вдруг не получиться, другие не хотят что-то менять.
Без увеличения стоимости проектов они не могут расти и развиваться, особенно учитываю существующие рыночные реалии - высокая ключевая ставка, инфляция, дефицит кадров.
Читать также:
Качество строительно-монтажных работ: ожидания и реальность.
Лояльность клиентов: увеличение прибыли или оптимизация расходов?