А вы пробовали рассчитать, сколько денег теряется, когда из-за провалов продавцов срывается каждая третья сделка?
Давайте честно — сколько клиентов ваша команда потеряла из-за банальных факапов?
Эта статья — не про простые советы, как быть «получше». Это прямой разбор самых болезненных провалов, из-за которых клиенты отваливаются. Готовы столкнуться с правдой и взглянуть на работу вашего отдела продаж честно, без прикрас и розовых очков?
Итак, что же чаще всего менеджеры по продажам делают не так?
1. Не выявляют потребности клиента
Когда менеджер сразу переходит к предложениям, игнорируя вопросы клиента, он упускает главное — понять, что именно ищет клиент и почему. Получается, что разговор превращается в поток стандартной информации. И зачастую сэйлз предлагает совсем не то, что нужно клиенту.
Настоящий продажник сначала должен понять, с чем пришел клиент. Что ему болит? Что беспокоит? На чем акцентирует внимание? Если этот этап провален, то и сделка, скорее всего, слита.
2. Не работают с возражениями клиентов
Возражения — это абсолютно нормальный и естественный процесс в продажах. Клиенты редко соглашаются на что-то без раздумий. Сомнения и вопросы — это их способ убедиться, что они делают правильный выбор. И тут важно понимать: возражения — это не знак того, что сделка провалена. Наоборот, это шанс!
Когда клиент возражает, он показывает, что заинтересован, но ему нужно больше уверенности. Это возможность для менеджера стать полезным, показать ценность продукта или услуги, прояснить моменты, которые могли остаться непонятыми. Грамотно отвечая на вопросы клиента, менеджер не просто удерживает его, но и превращает сомнения в уверенность, делая шаг к успешной сделке.
3. Не держат обещания
Менеджер говорит: «Перезвоню завтра» или «Вышлю информацию сегодня», но проходит время, и клиент не получает ни звонка, ни письма.
Когда обещания не выполняются, клиент чувствует себя обманутым. Несдержанные обещания разрушают не только доверие к менеджеру, но и к компании в целом. А доверие — это то, что удерживает клиента.
4. Обманывают клиента в вопросах цены, сроков, обязательств
Менеджер, чтобы закрыть сделку, начинает рисовать сказочные условия: занижает цену, обещает нереальные сроки или гарантирует то, что даже не предусмотрено. Клиент, конечно, соглашается, ожидая одно, а получает совсем другое.
Выходит, что вместо того чтобы построить долгосрочные отношения, менеджер получает недовольного клиента, который уйдет и еще расскажет другим, как с ним обошлись. Обман — это удар по репутации, который больно бьет по компании. Сделка ради сделки? Отлично, но только это короткий путь к провалу.
5. Отстаивают свою правоту и спорят с клиентом
Как только менеджер переходит на путь спора, всё, сделка уже практически похоронена. Продажник, который спорит, сразу ставит крест на своем профессионализме. В момент спора он перестает быть тем, кто помогает клиенту решать его задачи. Вместо того, чтобы доказывать свою правоту, менеджер должен стать союзником клиента, помочь ему увидеть выгоду. Потому что в продажах цель — не победить клиента в споре, а победить его сомнения и привести к решению, от которого выиграют обе стороны.
6. Убивают время на на ЛПР-а
Менеджер тратит часы, дни, а то и недели на уговоры, звонки и переписку, пытаясь получить ответ от кого-то, кто на самом деле даже не готов принимать решение. Вместо того чтобы понять, кто действительно держит ключи от сделки, он бросает силы на посредников и секретарей.
Это убивает время и энергию, которые могли бы быть потрачены на действительно перспективные контакты. Время — это деньги, и в продажах, как нигде, важно тратить его с умом, а не распыляться на тех, кто не имеет реального влияния.
7. Умничают и заваливают клиента специфическими непонятными ему терминами
Менеджер начинает сыпать аббревиатурами, техническими деталями и профессиональным сленгом, как будто клиент обязан понимать все нюансы. В итоге человек просто сидит в растерянности, чувствуя себя глупым. Объясните своим сейлзам, что их задача — не показать, как много они знают, а донести до клиента суть и пользу продукта. Клиенту не нужны заумные слова; ему нужно простое и понятное объяснение, зачем ему это и какую проблему это решит. Когда менеджер начинает усложнять, он ставит барьер между собой и клиентом.
Как повысить эффективность отдела продаж и зарабатывать больше без увеличения трафика?
Чтобы вы могли зарабатывать х2, не обязательно вливать сотни тысяч и миллионы в рекламу. Повысить эффективность отдела продаж можно и нужно без раздувания маркетингового бюджета.
Чтобы поднять конверсию отдела продаж, нужна интенсивная работа с персоналом, с прокачкой навыков менеджеров. Ведь крутая продажа начинается не с рекламы, а с грамотного разговора с клиентом.
Могут ли менеджеры продавать минимум на 20-30% больше при том же рекламном трафике?- Да! Специально для читателей нашего блога мы даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж.
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!