Тактика №151. Уменьшите чувство вины, связанное с потаканием желаниям

Как правильно презентовать и продавать гедонистические товары? Делимся лайфхаками, которые борятся с чувством вины у потенцаильного покупателя.

Клиенты хотят потакать себе, но чувствуют себя виноватыми.

Вам не нужно продавать эмоциональные продукты. Вам нужно их оправдать.

Потакания сами по себе привлекательны, но главным препятствием является чувство вины. Какие рациональные выгоды получат клиенты?

Помогите клиентам преодолеть это чувство вины.

👉 Перечислите множество атрибутов

Страница продукта курорта с длинным списком атрибутов (например, роскошные удобства, вид на океан, изысканная кухня).

Даже если эти атрибуты не имеют смысла, само их количество превращает покупку в обязательство — то, что клиенты должны покупать (Sela & Berger, 2012 (https://www.researchgate.net/publication/228178335_How_Attribute_Quantity_Influences_Option_Choice)).

👉 Используйте напористые выражения

Страница курорта со словами "Вы заслужили лучший отдых".

Клиенты больше не чувствуют себя виноватыми из-за того, что кто-то заставляет их потакать своим желаниям (Kronrod, Grinstein, & Wathieu, 2012 (https://www.researchgate.net/publication/259709701_Enjoy_Hedonic_Consumption_and_Compliance_with_Assertive_Messages)).

👉 Чтобы потакать своим желаниям, нужно приложить усилия

Программа лояльности с проживанием на курорте в качестве главного приза

Покупатели должны "заслужить" эту привилегию. Возможно, вы можете разместить эмоциональные товары в задней части магазина. Или вы могли бы добавить эмоциональные вознаграждения в программы лояльности, чтобы клиенты “работали” над их получением (Кивец и Симонсон, 2002 (https://www.researchgate.net/publication/247837219_Earning_the_Right_to_Indulge_Effort_as_a_Determinant_of_Customer_Preferences_Toward_Frequency_Program_Rewards)).

👉 Предлагайте благотворительные акции

Клиенты чувствуют себя оправданными, потому что вносят свой вклад в благое дело (Strahilevitz & Myers, 1998 (https://www.researchgate.net/publication/24098992_Donations_to_Charity_as_Purchase_Incentives_How_Well_They_Work_May_Depend_on_What_You_Are_Trying_to_Sell)).

Страница с дорогими туфлями и словами "С каждой покупки 5% на благотворительность"

Подписывайтесь на новый канал

Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >99 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.

Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.