В последнее время много пишу про ритейл и специфику своей деятельности.
Ещё весной я рассказывала, что люблю работать только с личными продажами.
На мой взгляд, это самая справедливая мотивация, а так же прекрасный инструмент для управляющего магазином.
Сегодня немного об этом.
Для тех, кто первый раз на моем канале, я мама двух детей, самостоятельно плачу ипотеку за двухкомнатную хрущевку в г. Щелково Московской Области. Работаю в ритейле с 2011 года, с 2016 г. в должности управляющий магазина
Для тех кто не знает мою историю, поясню: я долго не могла попасть в ритейл. Причина в те годы банальна - отсутствие опыта в розничных продажах.
Спустя время все же получилось устроиться продавцом консультантом в бренд Sela, вот там я проработала полтора года на общем плане.
Что это значит ?
Выставлятся на магазин месячный план продаж, и его надо выполнять. Задача сотрудника: подходить к людям, отвечать на вопросы, подбирать размер, провожать в примерочную, убирать оттуда вещи, потом раскладывать обратно.
За чистоту и порядок в торговом зале старший смены всегда спрашивал с консультантов.
Уже тогда я смекнула, что выручку можно увеличивать пробивая в чек несколько товаров. Если клиент готов приобретать три и более вещи, то надо предлагать и разговаривать с ним, а не молча нести на кассу то, что подошло. Понимала, что такие действия приближают к заветной цифре плана и соответственно к получению премии.
И вот бегала я, девочка без опыта, по залу как угорелая, пыталась понравиться людям, чтоб они купили.
Говорила что-то невпопад, этапами продаж тогда ещё особо не владела.
...и люди брали.
Директор магазина всегда меня хвалила за это, бесконечно благодарила за вовлеченность.
Но как говорится, спасибо на хлеб не намажешь.
В один прекрасный день, меня конкретно псих взял. Я осознала, что напарница без конца бегающая курить, откровенно забивала на работу, в то время когда я выкладывалась за двоих, а зарплата у нас выходила по итогу одинаковая.
То есть, по сути, большое вложение в план магазина делала я для общей премии. Отдельно мне не доплачивали.
Через год повысили до старшей смены (администратор по сути), потому я немного подуспокоилась.
Однако, потом когда узнала сколько получают администраторы на личных продажах в других сетях, поспешила покинуть компанию Sela.
Большое преимущество личных продаж в том - что сотрудник может самостоятельно влиять на свой доход !
И тут многое зависит только от него самого.
Я работала с продавцами, которые своей очаровательной улыбкой убеждали людей в правильности выбора, кто-то даже ради этого брал кредит.
На всю жизнь запомню случай из практики, когда стала управляющей. Заходит к нам в салон девушка с пакетами конкурента, "просто посмотреть", на что продавец по имени Виталий ответил: "так можно сдать".
Знаете чем дело кончилось ? Она оформила возврат на ранее купленное и приобрела у него! В нашем магазине.
К слову, бывало и такое, что клиенты звонили и спрашивали работает Виталий или нет и реально "записывались к нему на прием".
Естественно его зарплата была самой высокой в салоне, достаточно часто выше моей, как управляющего.
Работал бы Виталий на общем плане? Нет конечно, и я его прекрасно понимаю!
На текущем месте работы, пару раз сталкивалась с возмущением своего действующего сотрудника касаемо личных продаж.
Обрисую ситуацию для общего представления картины: женщина взрослая, мне в матери годится, всем и вся недовольная. Крайне редко видела ее на позитивных эмоциях в принципе, а во время контакта с клиентом уж и подавно. Выручка у нее по итогам месяца обычно самая слабая на фоне остальных продавцов, а про личные показатели KPI этого сотрудника - и вовсе помолчу.
И всегда находит какие-то отговорки, то "не берут", "то люди без денег", то ещё чего. На мой вопрос: "как ты думаешь, почему покупает у других, а не у тебя?", всегда сваливает на внешние факторы.
Вот как раз таки личные продажи и индивидуальные показатели продавца дают управляющему понять кто на самом деле тащит магазин назад, а кто заслуживает поощрения.
Ничего личного! Достаточно просто взглянуть на цифры каждого !
Если есть в магазине сотрудник у которого стабильно самый низкий показатель наполняемости в чеке, то общий показатель магазина в этом направлении падает. Естественно это отражается и на моей премии.
Только благодаря перевыполнению личных показателей остальных сотрудников, перекрывается отставание аутсайдера. Магазин таким образом выравнивается. Они продают лучше, получают премию больше и всех все устраивает.
Кроме той которая в хвосте, она недовольна. Считает, что ей должны помогать и каждую продажу бить на тех кто в смене строго по очереди.
Как она это видит? Сейчас чек пробили на Оксану, а следующей на нее. И все равно что работала Оксана, бить надо на нее, чтоб у всех было ровно!
Нет! Такого быть не должно! Кто сколько продал, тот столько и заработал! Иначе смысл от личных продаж?
Управляющего не стоит вводить в заблуждение касаемо результатов у сотрудников. Должно быть четкое понимание, кто как работает, для того и нужны личные цифры.
Бывает, не везёт в смену, когда у одного покупают, а у другого нет. Это я называю "несчастливый день". Но когда это перерастает в стабильность, продолжаясь не один месяц - дело точно не во внешнем факторе.
Тут как то спрашивали в комментариях: "а разве справедливо, если человек мерил у одного продавца несколько часов, а по итогу ушел. Пришел на следующей день в смену другого и все забили на него?"
Давайте сразу объясню. Если человек мерил и "ушел подумать," я предлагаю отложить, а ещё лучше познакомиться с клиентом, узнать его имя, быть может даже взять его номер.
И вот если происходит отложка у Наташи, а клиент возвращается в ее выходной, то это пробивается все равно на Наташу. Ведь она же работала с этим человеком.
Бывает, что человек не откладывает, но все же потом возвращается, и если работает Наташа в этот день, то конечно это по праву ее клиент, потому именно она снова вступает в контакт.
Талантливый продавец знает своих постоянников в лицо!
А ещё лучше, когда постоянники сами звонят и спрашивают своего консультанта, как я рассказывала выше про Виталия. И да, такое часто бывает )
Вы же, когда ходите к определенному мастеру по маникюру, идете же именно к нему, чем-то он вас зацепил. Так и тут, только в ритейле.
Как я часто говорю : каждый контакт с клиентом, это маленькое представление.
Я люблю работать с приятными людьми, именно потому не могу сидеть в офисе или трудиться удаленно. Мне важно и нужно живое общение. А личные продажи ещё и прекрасно стимулируют на это)
На сегодня всё!
Спасибо, что дочитали 🤝!
Всем добра !