"Психология переговоров" - это один из разделов "Социальной психологии".
Если обратиться к номенклатуре специальностей ВАК (высшей аттестационной комиссии) при Минобрнауке РФ, то "Социальная психология, политическая и экономическая психология" будет идти под шифром 5.3.5, а психология ведения переговоров будет идти под п. 32. в вышеупомянутом паспорте специальности 5.3.5.
В рамках Психологии переговоров наработано уже приличное количество научных исследований о том, как вести переговоры, какие психологические феномены влияют на эффективность переговоров, связаны ли индивидуально-психологические особенности участников переговоров с результативностью в них и т. д. По Психологии переговоров пишутся и защищаются кандидатские и докторские диссертации в том числе и в России (пишу это как человек, который только что сам защитил кандидатскую диссертацию по этой специальности).
В чем же заключаются парадоксы Психологии переговоров как науки?
Парадокс первый
Ученые, занимающиеся исследованием психологии переговоров, публикуют свои открытия в научных академических журналах и книгах, большинство из которых переговорщики, живущие и работающие в реальном мире - НЕ ЧИТАЮТ.
В результате получается такая картина. Исследования по Психологии переговоров (речь идет о фундаментальных, серьезных исследованиях) интересные, очень любопытные, крайне полезные, но существующие только на страницах научных изданий и практически не использующиеся на практике. Потому что никто не рассказывает переговорщикам о том, что есть вот такие исследования и вот так они могут им помочь стать еще более эффективными.
Парадокс второй
Даже если кто-то из переговорщиков имеет доступ к научной литературе и читает её, то быстро к ней "остывает". Сложность в том, что академический язык, принятый в науке, сильно отличается от литературно-художественного повествования и кардинальным образом отличается от редуцированного языка "блогеров", которые сейчас формируют мнение и учат всех всему, в том числе как вести переговоры, с опорой на собственный опыт.
А есть ли выход?
Некоторые ученые заметили эти парадоксы и поставили перед собой цель написать книги, которые простым интересным и доступным языком рассказывают о научных открытиях в области Психологии переговоров. Чтобы этими книгами могли воспользоваться люди, не располагающие избытком времени для штудирования академических работ и огромного количества научных исследований.
Что это за книги?
К таким книгам относятся, например, "Большая книга переговоров. Стратегии. Сценарии. Кейсы.", написанная Ричардом Шеллом или книга "Психология влияния" Роберта Чалдини и много других.
Что объединяет эти книги?
1. Авторы этих книг ученые, исследователи, преподаватели. (Узнайте о том, кто автор прежде, чем покупать и читать книгу);
2. В этих книгах собраны и систематизированы результаты открытий в области Психологии переговоров с конкретными ссылками на сами исследования, когда, кем и где они были опубликованы. (Это значит, что всегда можно проверить достоверность исследования и быть уверенным, что это не просто мнение одного человека);
3. Авторы данных книг приводят много примеров, аналитики, кейсов из практики своих клиентов, а не столько описывают свой богатый внутренний опыт, который конечно может быть интересным, но мало связанным с научными закономерностями и открытиями.
Вывод
Читайте, слушайте, ходите на лекции тех людей, которые занимаются серьезными научными исследованиями в области Психологии переговоров, это во много обогатит вашу переговорную практику, сэкономит ваше время и позволит вам быстрее достигать превосходных результатов в переговорах.