Как думаете, что чаще всего мешает русскому предпринимателю качественно договариваться? Вот к каким наблюдениям я пришла за многие годы
Русскому предпринимателю эффективно договариваться мешают:
- ментальность,
- эмоциональность,
- недостаточность знаний, о чем важно договориться в конкретной ситуации.
Как мешает русская ментальность?
Не в нашей природе договариваться официально, по-бумажному. Русский человек исторически привык скреплять договоренности словом. Наш фольклор сложился не на пустом месте. Сколько поговорок, пословиц и фразеологизмов об этом сложил русский народ! «Уговор совершил — дело порешил», «Слово — закон, держись за него, как за кол!», «Давши слово, крепись, а не давши, держись!». Пару веков назад большой вес имело слово купеческое. Сегодня не меньше весит слово пацана.
В общем, не в нашей ментальности пачкать бумагу, если договор скреплен стопудовым пацанским словом.
Еще одна особенность договоренностей у русских — эмоциональность. Даже в деловых коммуникациях этот компонент часто имеет решающее значение. От того, насколько экспрессивной будет встреча, может зависеть ее исход. Это касается как позитивных, так и негативных эмоций. Нередко важные решения принимаются и скрепляются под эмоциями и под честное слово. Многое основывается на интуиции и доверии.
Надо ли говорить, что все это часто приводит к разбиванию розовых очков, развенчанию ложных иллюзий и взаимному разочарованию в сотрудничестве?
Вот почему так важно качественно обсуждать, оформлять и соблюдать договоренности. То есть, детально прояснять интересы всех сторон. Быть готовыми к поиску взаимных компромиссов. Осознавать принципиальность того, что ключевое решение должно быть выгодно каждой стороне. И, конечно, документально оформлять все договоренности должным образом.
Еще один скользкий камень в акватории деловых коммуникаций — недостаточные знания предпринимателей, о чем именно важно договориться в той или другой ситуации.
Поделюсь простым и при этом очень эффективным инструментом, который сформировался в моем арсенале за 17 лет предпринимательства и экспертной работы в разнообразных деловых коммуникациях.
Этот инструмент — Тетраэдр коммуникации. Подробно о нем рассказала здесь. (вшить эту ссылку https://dzen.ru/a/Zu047aG1mzXLIYU0)
Итак, договоренности — одна из четырех несущих опор в коммуникации. Чтобы сложная, многоуровневая архитектура делового общения была прочной, надежной и долговечной (насколько это возможно и нужно), нужно выявить, проговорить и согласовать все пункты договоренностей. Абсолютно не важно, о какой коммуникации идет речь: между партнером и партнером, между собственником бизнеса и членами его команды, между топ-менеджментом и ключевыми клиентами компании и т.д.
С опорой на личный опыт и разнообразные деловые коммуникации коллег и клиентов я вывела такой алгоритм работы с договоренностями в разных деловых контекстах.
Вот о чем необходимо договориться с бизнес-партнером, если мы рассчитываем в сотрудничестве на взаимовыгодный, взаимно удобный и долгосрочный деловой тандем:
1. Цели и задачи совместного бизнеса
2. Распределение долей участия в проекте
3. Вложение активов (деньги, имущество, компетенции и др.)
4. Разграничение прав и обязанностей
5. Условия принятия решений и разрешения споров
6. Порядок выхода из бизнеса, оценка и распределение активов и др.
7. Конфиденциальность и защита коммерческой тайны
8. Сроки действия договора и условия расторжения
А вот что важно проговорить и согласовать с сотрудниками компании, если нам нужна команда, мотивированная расти, а не просто сидеть на окладе с понедельника по пятницу с 8.00 до 17.00:
1. Приоритетные цели, ценности, философия бизнеса
2. Ожидания от работы и главные показатели эффективности
3. Система мотивации, поощрений и карьерного роста
4. Правила внутреннего распорядка и корпоративной культуры
5. Условия принятия решений в компании и разрешения споров
6. Конфиденциальность и защита интеллектуальной собственности
7. Условия найма, испытательного срока и увольнения
С заказчиком вашего продукта/услуги важно договориться прежде всего об этом:
1. Содержание, назначение и форма предоставления продукта/услуги
2. Сроки и этапы оказания услуги/поставки товара
3. Стоимость продукта/услуги и порядок взаиморасчетов
4. Гарантийные обязательства и условия возврата и обмена
5. Права, обязанности и ответственности каждой стороны
6. Конфиденциальность и защита персональных данных
7. Условия изменения и расторжения договора; разрешение споров
8. Форс-мажорные обстоятельства
Эти алгоритмы работы с договоренностям — не твердый шаблон и не константа. Они вариативны и обязательно должны быть адаптированы к конкретной ситуации. То, что здесь описано, подходит для большинства деловых коммуникаций, в которые вступают между собой предприниматели, топ-менеджеры, сотрудники компаний, заказчики и подрядчики. Это база, на которую стоит опираться в подобных коммуникациях. С опорой на нее можно и нужно достраивать дополнительные элементы в архитектуре договоренностей, исходя из ключевых задач сторон взаимодействия, их личных и обоюдных интересов.