На актуальные вопросы авторынка отвечает главный эксперт по выкупу в Академии Авто.ру Бизнес Денис Ленивко
Какое состояние выкупа сейчас у дилеров? Какие новости?
Выкуп как тип контракта стремительно теряет свою долю, а у многих эта часть бизнеса вообще встала на паузу. Сейчас ощущается, как у дилеров сокращается товарный ассортимент, падают стоки. В целом, это не новость, мы уже проходили подобное и ранее, причём несколько раз. Однако сейчас я с уверенностью могу сказать, что этот тренд с нами надолго. Скорее всего, увидим рост доли профессиональных продавцов и снижение доли дилерских стоков на рынке.
Как думаешь, что делать дилерам — закрывать отделы выкупа?
На этот вопрос проще всего ответить «Нет, нужно развивать это направление бизнеса», однако не всё так просто. В выкупе прибыль увидят те, у кого малая доля заёмного капитала или качественно выстроены экономические модели и подобраны исполнители. Кто с начала года ни разу не менял экономику и не перестраивался в новые условия, испытают трудности и будут всё меньше попадать в бюджеты. Зачастую дилеры видят убыток и прекращают заниматься этим направлением. Сотрудников в лучшем случае распределяют по другим отделам. И бизнес автомобилей с пробегом переходит в стадию стагнации либо сокращает объёмы.
Лучший выход сейчас — учиться. Причём всем. От собственников до рядовых исполнителей: байеров, продавцов, руководителей.
Всегда любил пословицу: «Если ты делаешь одно и то же каждый день, то почему ждёшь иного результата?»
Чему посоветуешь научиться байерам и РОВам в новых реалиях?
Если коротко, то сейчас могу дать следующие советы:
1. Учиться торговаться
2. Считать инвестиции до выкупа
3. Беречь персонал
Многие говорят, что байерам не нужно знать экономику, это не их задача. А ты утверждаешь обратное. Почему?
Вообще странно, что байеру не нужно этого знать. Да, я действительно регулярно это слышу. И чем чаще слышу, тем больше удивляюсь.
На мой взгляд, именно байеру и руководителю отдела выкупа нужно досконально знать предмет инвестиций и в каждом конкретном случае оценки делать холодный расчёт. Буквально видеть будущее. По сути, процесс выглядит так: собственник дал много денег отделу выкупа и сказал «Ребята, вложите деньги в машины так, чтобы я заработал с них X процентов». Грубо, но так и есть.
Представим, что байер начал сам заниматься перепродажей. В таком случае он будет считать наперёд каждый рубль, вести учёт, стараться не вкладываться в рискованные позиции. А когда он работает у дилера, начинается размывание ответственности, гадание на кофейной гуще и множество сделок проходит ради объёма выкупа в штуках, а не прибыли. А прибыль вся зависит не только от внутренних факторов, но и от внешних: изменения ключевой ставки, распределения интереса покупателей, поведения дистрибьюторов и многого другого.
Получается, байеру нужно следить за кредитно-монетарной политикой государства?
Обязательно. Байер – это инвестор. Без понимания того, как работают деньги, за это ремесло браться не советую. Мало того, что деньги дорожают, так ещё и покупательский спрос снижается из-за ограниченной доступности кредитов. Тут мы должны понимать, как ведут себя наши потребители, причём в каждом регионе. И влияет на это множество факторов, которые не всегда можно отследить даже профессионалам. Я часто наблюдаю, что опытным байерам очень тяжело выкупать нужные машины, потому что привычка работать с определёнными категориями рынка не изменилась, а рынок уже поменялся. Поэтому следить за ликвидностью, спросом, изменениями — это просто необходимость.
Ты говорил об этом на вебинарах «Как сохранить маржинальность на меняющемся рынке», давай ещё раз уточним. У каждого авто есть свой срок реализации и свой цикл и шаг переоценок?
Тут нужно понимать, что автомобили — это скоропортящийся продукт. И у каждого автомобиля есть свой срок годности. В зависимости от того, с каким зазором от рынка мы его приняли на сток, у него будет определённый срок реализации для получения необходимого нам уровня прибыли. И всё это — уравнение с множеством переменных. Я бы сказал целая наука.
Я много работаю с байерами и вижу, что у них часто западают навыки прогнозирования, расчёты экономики и порой простая логика. Часто байеры вроде бы и считают корректно, но не учитывают показатели скоринга ликвидности либо не отслеживают интерес покупателей.
Поэтому мы показали на вебинарах множество инструментов, которые помогут лучше попадать в нужные цифры.
Давай поговорим более детально о таком показателе, как ликвидность. Все говорят о том, что с 1 октября из-за повышения утильсбора и заградительных ставок по кредитам прогнозируют существенное снижение спроса на автомобили. Как ты думаешь, так ли это и что с этим делать?
С точки зрения выкупа, точно может измениться внимание покупателей к ряду автомобилей. Если пятилетние корейцы, немцы или японцы начнут дорожать дальше, то спрос на них может так же стремительно пойти вниз. На мой взгляд, многие марки уже протестировали свой потолок возможной цены. При этом всё ещё не до конца понятно, как сохраняют свою остаточную стоимость многие китайские бренды. Боюсь, тут волатильность станет ещё более ощутимой.
Что делать байерам? Во-первых, не тестировать гипотезы. Не время экспериментов в формате «Должна поехать». Часто слышу, что этой фразой заканчиваются многие оценки автомобилей. Сейчас точность – главный помощник бизнеса. Во-вторых, повышать качество осмотров и диагностик. Возрастает риск поломок и ремонтов. Не стоит сейчас целенаправленно закупаться автомобилями, у которых сомнительное состояние. В-третьих, следить за ценами на новые автомобили. Бывает, что стоимость новых автомобилей со скидками ниже, чем цена на них же на вторичном рынке. Я неоднократно встречал такие, на первый взгляд, абсурдные ситуации.
Если и случится снижение спроса, то оно будет не во всех сегментах. По моему мнению, спрос на автомобили старше 7 лет стоимостью до 2 млн ₽ в хорошем состоянии будет стабилен. Играть роль тут будут не столько возраст или пробег, сколько состояние автомобиля и его история. При удачном сложении этих переменных рынок получает автомобиль с повышенным интересом. Вот их и нужно выкупать, продавать и зарабатывать.
Сейчас вырисовывается достаточно сложная картина: для байеров и руководителей требуется серьёзный уровень подготовки и навыков.
К чему нужно готовиться тем, кто работает в этом направлении дилерского бизнеса?
Верно. Раньше была возможность тратить много времени и денег на взращивание профессионалов внутри своей компании. Позволял рынок, позволяла стратегия дистрибьюторов, позволяла экономическая ситуация. Сейчас наступила пора показывать результат без раскачки. Буквально сразу. А у нас постоянные потери профессиональных кадров и неустойчивые процессы внутри компании. Отсюда и сверхзадача: показывать результат через призму дисциплины и высокого уровня навыков.
Чего ожидать руководителям отделов и специалистам? Повышения нагрузки. Результат покажут только те, кто сможет быстро адаптироваться и правильно использовать свои компетенции.
А директорам и собственникам задуматься не только над зарплатами, но и над тем, как сотрудники переносят изменения внешние и внутренние, что поможет им решить все задачи и сделать это с максимальными дивидендами для себя и компании. Бенефиты становятся новой мотивацией сотрудников и чаще превалируют над заработной платой. А тут мы, к сожалению, всё ещё не самая привлекательная отрасль.
Что сейчас может помочь дилерам в адаптации под изменения рынка?
Если говорить про внешнюю помощь, то могу ответить за нашу команду. Мы не только поставляем активно развивающийся IT-продукт, но и предлагаем свои услуги:
• регулярное сопровождение аккаунт и перфоманс-менеджерами
• обучение продукту, разборы кейсов, предоставление статистики
• консалтинг
• экспертиза на регулярных вебинарах и мероприятиях
Мы создаём вокруг себя бизнес-комьюнити, где собрано большое количество экспертизы, которая доступна нашим клиентам.
