Этот вопрос волнует каждого продавца, ответственного за лидогенерацию, маркетолога, РОПа, коммерческого директора и даже собственника бизнеса.
На самом деле источников для поиска лидов много: холодные звонки, профессиональные мероприятия, сетевые связи, социальные сети и другие. Позже я напишу пост, посвященный источникам лидогенерации.
Я рекомендую следующий метод выбора канала лидогенерации (и сам им пользуюсь):
- Составьте список всех известных вам каналов.
- Посчитайте стоимость лидогенерации по каждому из запущенных мероприятий, включая затраты в деньгах и время, потраченное сотрудниками.
- Оцените приблизительный результат от каждого канала лидогенерации.
- Оцените конверсию вовлечения вашей целевой аудитории в мероприятие по лидогенерации.
Оценить конверсию без практики невозможно. Можно лишь приблизительно прикинуть ее, опираясь на данные ваших прошлых кампаний. Если у вас нет исторических данных, то необходимо проводить тестовые кампании (например, A/B тестирование) по каждому каналу, чтобы получить первичные данные и оценить их конверсии.
Также вы можете использовать данные из отраслевых отчетов и исследований для получения ориентировочных значений конверсии по различным каналам в вашей индустрии.
С течением времени вам станет понятнее, куда вкладываться в первую очередь, а куда — позже.
Учитывайте не только количество, но и качество получаемых лидов из разных каналов. Некоторые каналы могут генерировать много лидов, но они могут быть менее квалифицированными и приводить к меньшему количеству сделок.
Лидогенерация — вопрос индивидуальный и зависит от множества факторов.
Я рекомендую перераспределять свои ресурсы на лидогенерацию между несколькими мероприятиями.
Протестируйте мероприятие, проанализируйте его эффективность, внедрите лучшие практики и масштабируйте успешные подходы. То, что не работает — списывайте на затраты и тестируйте новые методы.
✨В заключение могу сказать, что лидогенерация — это динамичный процесс, требующий регулярного анализа и адаптации. Экспериментируйте и не бойтесь ошибок. Каждая неудача предоставляет ценные уроки, которые помогут улучшить вашу стратегию.
Полезные ссылки: