В этом выпуске подкаста мы погрузимся в историю сети кафе и точек продаж мороженого 33 ПИНГВИНА. Как говорит наша гостья, генеральный директор компании: «Мы должны дарить эмоции. Это то, что должно быть, потому что к нам люди идут как раз за эмоциями». В этом эпизоде мы обсудим, как бренд успешно растет и развивает партнерские отношения, чтобы каждый мог наслаждаться качественным мороженым и стать частью этой удивительной истории, а так же узнаем про тестовый формат франшизы 33 ПИНГВИНА.
Гостья выпуска
Наталья Скрипцова - директор сети кафе и точек продаж мороженого собственного производства 33 ПИНГВИНА. Первая точка по продаже мороженого открылась в Томске в 2002 году. Через 4 года появился первый франчайзи партнер в Барнауле. Сейчас в сети 1860 точек в 227 городах России, Белоруссии, Монголии и Казахстана. 51 точкой владеет управляющая компания, а остальные принадлежат партнерам франчайзи. Эти чуть больше, чем 1800 точек управляются тремястами партнерами франчайзи.
За 2022 год 33 ПИНГВИНА продали по всей стране 15 720 000 шариков мороженого, не считая остальных форматов, это примерно 43 тыс. шариков в день.
Глава 1. Логистика и франчайзинг
Яна: Все мороженое 33 ПИНГВИНА производится в Томске. Как вы все это успеваете доставлять? И как хранят мороженое партнеры франчайзи, как оно у них не тает?
Наталья: Безусловно, я думаю, что многих людей это удивляет.
У нас собственное производство в Томске, где производится и вся линейка мороженого. У нас есть собственные рефрижераторы и заключены договоры с логистическими компаниями, которые помогают осуществлять доставку по всей России и в 5 стран мира. Везем мы с города Томска непосредственно в конечную точку продаж. По пути машины останавливаются на 20 точках выгрузки. Мы логистику настраиваем таким образом, что в летний сезон каждую неделю машины уходят в разных направлениях и едут к каждому партнеру на точку.
Яна: У вас 1800 точек управляется тремястами франчайзи. В среднем один франчайзи владеет 6 точками. Ваш директор по франчайзингу в одном из интервью объяснял, что Головной офис рекомендует будущим франчайзи начинать как минимум с двух точек: «В этом случае паушальный взнос вместе с операционными затратами распределяется между точками и возврат инвестиций происходит быстрее». Согласны ли Вы с ее позицией? И какие форматы идеально брать на старте?
Наталья: Желательно открывать сразу две точки. При покупке франшизы у каждого нашего франчайзи есть свои пожелания и идеи. Например, есть франчайзи, которая является домохозяйкой и не желает быть самозанятой. Она хочет открыть для себя любимое дело, увлекаться им и заниматься, но не готова вкладывать большие деньги и зарабатывать огромные суммы. Её цель – просто заниматься любимым делом. В таком случае ей нет необходимости открывать два-три кафе, летние точки и расширяться. Достаточно открыть одно кафе, как сделала одна из наших франчайзи. Она открыла кафе в европейском микрорайоне и успешно работала в течение двух лет.
Партнеры наши, как маленький ребенок, вырастают, взрослеют и начинают понимать, что здесь можно зарабатывать, инвестировать и развиваться дальше.
Приобретая франшизу с целью инвестирования и получения прибыли, необходимо сразу же планировать открытие нескольких точек. Одна точка создает риск, что при болезни, отпуске или увольнении одного из двух продавцов, бизнес окажется полностью на вас. Две точки обеспечат наличие четырех продавцов, снижая риск возникновения подобных ситуаций.
В прошлом году мы решили расширить собственную розницу на Новосибирск, город-миллионник. Начали с Новосибирска, чтобы понять, как чувствуют себя наши франчайзи в другом городе. Нашему бренду и продукту уже 20 лет, в Томске их знают все, мы чувствуем себя здесь уверенно, успешно проводим акции, открываем новые точки. Но как же чувствуют себя наши франчайзи в другом городе? Мы решили начать с открытия сразу двух точек в Новосибирске. Приняли продавцов, инвестировали. Через два месяца открыли еще две точки. В течение двух лет мы работали в таком режиме, изучая трудности, с которыми сталкиваются наши франчайзи, и находили решения.
Яна: Расскажите, с каких первых двух точек вы начали и в какой сезон вы ходили?
Наталья: Ранней весной, в феврале, мы отправили сотрудников в командировку для изучения Новосибирска. Целью поездки было исследование нашего бренда на рынке, определение уровня узнаваемости и анализ его позиционирования в городе-миллионнике.
В ходе командировки изучались торговые центры, анализировался трафик, использовались специализированные программы для сбора и анализа данных. Проводилось сравнение результатов программ с реальной ситуацией. За неделю мы посетили 19 объектов, определились с шестью наиболее подходящими и открыли пять из них. В течение года мы открыли один островок в торговом центре «Континент» и кафе в другом «Континенте», расположенном в другой части города. Форматы точек были различными. В Новосибирск было перевезено достаточное количество холодильного оборудования для хранения продукции между поставками. Когда мы открыли 11 точек, мы арендовали помещение, привезли туда оборудование, и машина привозит, загружает это оборудование до следующего понедельника. От понедельника до понедельника хватало.
Глава 2. Про партнеров
Яна: Я открываюсь, к примеру, в Уфе. Есть там точки или нет, не так важно. Сколько охранного радиуса, в котором я могу открываться как франчайзи-партнер, вы мне дадите?
Наталья: На город с населением менее 50 тысяч человек может работать один франчайзи. Если на этот город приходит заявка от второго франчайзи, мы в первую очередь обращаемся к нашему действующему партнеру. Мы спрашиваем его о готовности к развитию бизнеса и его видении перспектив в этом городе.
При этом мы учитываем мотивацию каждого франчайзи. Некоторые открывают бизнес для себя, чтобы быть самозанятыми и получать удовольствие, не ставя перед собой цели максимальной прибыли. Другие же стремятся развивать бизнес и наш бренд. В каждом случае мы принимаем индивидуальное решение, отдавая предпочтение действующему франчайзи.
Мы очень внимательно относимся к нашим франчайзи. В городах-миллионниках, а их сегодня 15, мы, наоборот, приветствуем появление новых партнеров, так как это способствует повышению узнаваемости нашего бренда. В таких городах мы менее склонны консультироваться с действующим партнером, так как мы уже хорошо знаем все локации и соблюдаем правило, что наши точки продаж должны находиться на расстоянии не менее полутора километров друг от друга.
Яна: На данный момент у вас на сайте есть скидка 90% на паушальный износ для Казани, Набережных Челнов, Рязани, Тольятти и Уфы. У очень много точек, зачем такая большая скидка? Это те города, в которых вы хотите открыться больше всего и таким образом пытаетесь завлечь потенциальных партнеров?
Наталья: В этих городах-миллионниках, где у нас пока только по одному партнеру, наблюдается высокий спрос на наш продукт. Это, во-первых. Во-вторых, мы оптимизируем логистические маршруты, чтобы машины двигались по оптимальным траекториям, максимально загруженными. Это позволяет нам минимизировать расходы на логистику, что особенно важно в свете нынешнего роста цен на транспортные услуги.
Наша цель – сохранить продажную цену для наших партнеров и не перекладывать на них бремя растущих транспортных расходов. Поэтому мы активно ищем новых франчайзи в этих городах. Для таких партнеров мы готовы отменить паушальный взнос. Мы готовимся к летнему сезону, когда традиционно наблюдается высокий спрос на нашу продукцию, и нам нужны дополнительные партнеры в этих городах. Пока мы не определились с приоритетными городами на следующий год, но изучаем спрос и ожидаем предложения от маркетинговых отделов.
Важно отметить, что более 50% партнеров приходят к нам уже с готовой локацией – они нашли торговый центр и место, где хотят открыть точку. Но в более чем половине случаев мы убеждаем их в необходимости выбрать другую локацию, так как мы тщательно изучаем предлагаемые помещения. Мы обращаемся к администрации торгового центра, чтобы получить данные о трафике, и анализируем, какой процент посетителей будет проходить именно мимо нашей точки. Поэтому не всегда мы открываем точку там, где хочет партнер.
Яна: Расскажите о трех главных проблемах, с которыми чаще всего сталкиваются ваши франчайзи-партнеры на начальном этапе развития бизнеса, которые вы выявили при открытии своих первых точек в Новосибирске. Какие решения вы нашли для их устранения?
Наталья: В других городах мы столкнулись с проблемой, о которой не знали ранее. Заключая договор аренды, мы не обращали внимания на технические условия, которые оказались для нас очень важны. Мы планировали открыть кафе, для которого требовалось 15 киловатт мощности, но в договоре было указано только 5 киловатт. Это означало, что нам пришлось отказаться от использования кофемашины, кондитерской витрины и других устройств с большой мощностью. Чтобы избежать подобных ситуаций в будущем, мы теперь сами запрашиваем технические условия у администрации торгового центра, узнаем о точке подключения и мощности, которую они предоставляют. Это позволяет нам заранее понять, можно ли открыть кафе или только островок в конкретной локации.
Вторая проблема, с которой мы столкнулись, – это логистика. В летний период, когда спрос на нашу продукцию повышается, поставки раз в неделю оказались недостаточными. Чтобы обеспечить постоянное наличие продукции в витринах, нам пришлось отправлять машины внепланово, ночью. Мы также решили взять на себя часть складских помещений, так как у наших партнеров не было необходимости в больших складах. Это позволяет нам сэкономить на транспортных расходах и регулярно поставлять продукцию, даже на расстоянии 3000 километров.
Глава 3. Что влияет на продажи?
Яна: Цитата вашего директора по франчайзингу: «Иногда достаточно повернуть направление витрины, установить 2-3 столика-стульчика, повесить телевизор с мультиками, чтобы поднять продажи в 2-3 раза». С точки зрения маленьких деталей удалось ли за 20 лет вывести формулу идеальной точки продаж 33 ПИНГВИНА? Чего там быть точно не должно?
Наталья: В нашем кафе мы всегда помним о том, что наш главный продукт — это детская радость. Поэтому мы уделили особое внимание тому, чтобы ребенок мог сам увидеть и выбрать десерт. Мы специально установили ступеньку, чтобы малыши могли подняться, осмотреться и показать маме, что им хочется попробовать.
Мы должны дарить эмоции. Это то, что должно быть, потому что к нам люди идут как раз за эмоциями.
Мне кажется, что то, что Вы прочитали на сайте – это давняя информация. Потому что сейчас молодежь, видя диван и столик, скажем так, «залипают» там. А это не то, что нам нужно. Нам нужно, чтобы трафик постоянно двигался. Раньше мы размещали уютные диваны и видели, как люди берут рожок или креманку с шариком и «залипают» в телефоне на час. Мы не имеем выручки как таковой. Поэтому более барные столы и стулья — это тот формат, который сейчас для кафе моден и необходим. Мы перешли на такой формат посадки, чтобы трафик быстро двигался.
Яна: В 2015 году — розничная стоимость одного шарика мороженого в вашей сети составляла 60 руб., а больше половины людей 54% предпочитали пломбир. Изменились ли покупательские предпочтения и насколько шагнула цена одного шарика за почти 9 лет?
Наталья: Действительно, у более чем 50% людей так и остаются в приоритете пломбиры. Даже несмотря на сезон больше предпочитают брать пломбиры. Цена на шарик повысилась за 9 лет более чем на 50% — это от 100 руб. за шарик.
Яна: Как остро ощущается сезонность бизнеса? Что происходит с летним форматом зимой?
Наталья: Вот я все-таки хочу сейчас рассказать о большой ошибке, которую наши партнеры допускают и говорят о том, что сейчас не сезон, у нас все плохо. Вот мы 20 лет работаем, собственная розница, теперь уже и в других городах, и во всех других городах мы обязательно имеем одно кафе. Оказывается, что статистика нигде не меняется.
Выручка в летний сезон поднимается примерно на 20%, в сравнении с зимой. Мы смотрим за счет чего она поднимается. 13-15% — за счет среднего чека. А что в этот средний чек попадает такого? Мы что, цену выше ставим? Мороженого начинают больше есть? Да нет, конечно, это всего лишь напиток.
Повышение трафика – это оставшиеся 5-7%. Чтобы наше кафе в торговом центре было успешным как летом, так и зимой, нам необходимо пересмотреть ассортимент в зависимости от сезона. Летом, когда люди предпочитают освежающие напитки, мы предлагаем широкий выбор морсов, лимонадов и мороженого. Зимой же стоит сделать акцент на продукцию, которую можно взять с собой. Например, можно добавить дополнительное оборудование или найти место в холодильнике, чтобы выставить фасованное мороженое, ведерки с собой, бенто-тортики для подарков и угощений.
Такой подход позволяет повысить средний чек. Ведь фасованное мороженое, например, стоит 480 рублей за маленькое ведерко, в отличие от летних напитков, которые продаются по 100 рублей. Даже если не каждый покупатель решит приобрести мороженое с собой, всего несколько продаж могут значительно увеличить выручку. Важно грамотно представить продукцию, учитывать потребности покупателей и своевременно перестраивать ассортимент в зависимости от сезона.
Яна: Средний чек в 33 ПИНГВИНА примерно 350 рублей. Среднее количество покупателей в день должно быть не менее 50. То есть, 350 руб. * 50 человек = 17500 рублей. 17500 рублей * 30 дней = 525 тыс. рублей заработала моя кофейня. Сколько чистыми останется у меня денег в руках? Сколько я буду окупать свою кофейню?
Наталья: При такой выручке чистая прибыль составит 80-100 тысяч рублей. Это, конечно, если мы говорим о собственной рознице. В случае франчайзинга, если партнёр владеет одним кафе и не планирует расширяться, он обычно работает с одним продавцом. Вторым продавцом, как правило, выступаю я сама, работая по субботам и воскресеньям. Самая быстрая окупаемость у нас была у собственной розницы — всего 7 месяцев. В среднем же окупаемость составляет 8-12 месяцев.
Яна: Получается, 100 тыс. руб. * 12 мес. = 1,2 млн. стоит открыть кофейню.
Примерно 700 тыс. стоит островок, который окупается примерно за 7 месяцев. Если мы это все легко рассчитаем, будет 100 тыс. прибыли. Конечно, прибыль от одной точки может быть не самой высокой. Однако, если к кафе добавить летнюю точку, которая будет работать на фестивалях и в парках, рентабельность бизнеса значительно вырастет.
Глава 4. Конкурентные преимущества
Яна: В одной статье о вашей франшизе говорится, что у вас большие конкурентные преимущества перед другими точками мороженого, которые производят продукцию на месте, например, джелато. Расскажите, почему?
Наталья: Наше основное и главное преимущество — это то, что наш бренд имеет на сегодняшний день более 90 вкусов мороженого. Ежегодно мы разрабатываем не менее 80 вкусов.
У нас так же есть отличительная линейка Organic Bar, которой на сегодняшний день нет ни у одного мороженого, и которой мы очень гордимся. Это линейка мороженого без сахара. Кроме того, она очень полезна, есть безглютеновое или безлактозное мороженое.
Яна: Я на самом деле думала, что вы в первую очередь скажете, что вы производите продукцию централизованно на заводе, на производстве. И что производство джелато или любого другого мороженого, которое делается на месте, сильно усложняет производственный процесс. У конкурентов появляются дополнительные сложности, связанные, например, с сертификацией. А вы привозите готовый, распакованный продукт.
Наталья: Да, это тоже наше очень важное преимущество.
У нас единственный завод в Томске. С самого начала создания первого нашего вкуса и сорта и уже более 20 лет с нами работает один и тот же технолог.
Мы гордимся тем, что у нас есть собственная лаборатория, где каждый продукт и каждая партия проходят тщательный контроль качества. Мы инвестировали в современное холодильное оборудование, которое предоставляем нашим партнерам на безвозмездной основе. Мы не просто продаем франшизу, а продаем наш продукт, в который вкладываемся уже более 20 лет.
Мы предлагаем нашим новым партнерам попробовать себя в нашем бизнесе. Получите оборудование, подпишите договор поставок и начните работать под нашей франшизой, не вкладывая деньги в паушальный взнос. Работайте с нами все лето, и если вы убедитесь в достоверности наших цифр, то сможете принять решение о дальнейших шагах. Каждая летняя точка в сезон приносит чистую прибыль от 18 до 12 тысяч рублей в день. После летнего сезона вы сами решаете: хотите ли вы приобрести полную франшизу и работать круглый год, хотите ли остаться летним партнером, заключив договор на 5 лет, или хотите закрыть бизнес и заняться чем-то другим. Заработанные деньги вы можете вложить в открытие собственного кафе. Мы предлагаем уникальную возможность попробовать себя в нашем бизнесе без рисков и вложить полученные деньги в собственное дело.
Яна: Получается, что я могу обратиться к вам, даже если у меня нет денег, желания или возможности приобрести полную франшизу и заключить договор коммерческой концессии. Допустим, я хочу открыть летнюю точку в парке и торговать мороженым. Вы предоставляете мне оборудование, мы заключаем договор поставки, который действует в течение летнего сезона – примерно 5 месяцев. Я зарабатываю около 20 тысяч рублей в день. Эти деньги я могу накопить или потратить на что-то другое. Если я захочу открыть кафе или островок зимой, то накопленных денег мне хватит на это. Тогда я могу заключить договор коммерческой концессии и стать полноценным партнером 33 33 ПИНГВИНА. Если же я не буду готов к этому шагу, то я могу вернуть вам оборудование и снова работать с вами следующим летом.
Наталья: Все верно. Встречаетесь с нами на следующее лето, но к следующему лету мы должны будем Вас обязать работать по франшизе. Мы даем возможность определиться и попробовать в первый сезон. Правильное ли направление Вы выбираете для себя? Верный ли путь вы выбрали? Насколько сложно работать с этой франшизой или нет? Насколько она честная и открытая? Насколько качественный и классный этот продукт?
Яна: На самом деле, это невероятно важно, потому что связывая свою жизнь с каким-то брендом или бизнесом, мы несем огромную ответственность внутри себя. А сюда или не сюда? Предложений много, а я без опыта. И я как-то должна принять решение. Дать возможность попробовать — это невероятно крутая опция, которая доступна только таким большим, важным и серьезным пингвинам, которыми вы являетесь.
Наталья: У Вас обязательно будет личный бизнес-консультант, который поможет Вам во всех Ваших вопросах и проблемах, курировать, направлять, помогать подбирать Вам грамотных продавцов и обучать их. Все это будет на совершенно безвозмездных отношениях.
Такая акция стартовала у нас в этом году. Первый год мы решили попробовать. И, на самом деле,
из всех 70 заявленных летних франчайзи только один не продлил договор коммерческой концессии с нами. Мы ожидали 1%. Потому что у нас процент закрытий франшизы за последние три года менее 1%.
В этот раз случилось 0,001%. Это был всего один партнер. Мы просто уверены в том, что он к нам вернется на следующее лето.
У каждого нашего личного бизнес-консультанта примерно до 15 партнеров. Она с ними, со своими любимыми, нянчится, растит и развивает их, продает, анализирует вместе с аналитиком их продажи. Она видит, кому плохо, кому нужно акциями помочь, кого в зимний сезон поддержать, у кого провести переговоры с администрацией торгового центра, чтобы снизить аренду на зимний сезон.
Глава 5. Путь от исправления ошибок до повышения качества
Наталья: Когда пишут плохие отзывы, конечно, печалишься. Но с другой стороны, они дают нам возможность расти и совершенствоваться. Три года назад мы столкнулись с волной негативных отзывов, и поняли, что увлеклись развитием, забыв о главном – о качестве продукта и ценностях бренда.
Мы остановились, переосмыслили свой подход и начали работать над улучшением качества. Проанализировали все этапы – от производства мебели до инструкций по ее сборке. Мы уделили внимание мелочам: добавлен инструмент для прокладки электрики, записаны видеоинструкции, в комплект для открытия точки включены все необходимые моющие средства. Теперь наш партнер получает все необходимое для старта в одной машине: оборудование, продукцию, хозтовары. Остается только выгрузить, собрать, выставить продукцию, поставить ценники и улыбаться клиентам.
В какой-то момент среди франчайзи поползли слухи, что мы заполним всю Россию собственными розничными точками и лишим их бизнеса. Но мы прошли путь от исправления ошибок до повышения качества и среднего чека. Мы успешно освоили рынок города-миллионника и теперь вышли на новый этап. Мы предлагаем готовый бизнес. Вам не нужно искать точку, набирать продавцов. Вы получаете готовую кассу, только нужно ее зарегистрировать. Наши продавцы уже обучены и готовы к работе. Мы открываем бизнесы в новых городах и предлагаем их к продаже.
Яна: Да, это очень здорово, что вы фокусируетесь на глобальном, на главном. Все остальное только помогаете развивать партнерам.
