Постепенная отмена скидки повышает продажи.
Как следует завершать сезон распродаж и период действия скидки?
Следует ли вернуть цену со скидкой к первоначальному уровню?
Проблема в том, что покупатели теперь знакомы со скидкой. Первоначальная цена будет казаться несправедливой.
Вы можете решить эту проблему с помощью постоянно снижающихся скидок (Tsiros & Hardesty, 2010 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmkg.74.1.49)).
Рассмотрим телевизор.
Большинство стратегий ценообразования - это "вверх-вниз" (высокие/низкие цены) или все время сниженные цены:
- 39999 руб ... потом 37999 рублей... потом 39999 рублей
- 38999 руб без изменений
Но лучшая стратегия - это "вверх-вниз" с большим количеством уровней:
39999 руб... затем 37999 рублей ... потом 38999 рублей... затем 39999 руб.
Исследователи протестировали эти стратегии в розничном магазине, и постепенный отказ от них принес наибольший доход (Цирос и Хардести, 2010 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmkg.74.1.49)).
👉 Почему это работает
🚩 Восстановление базовой цены. Однократная скидка (например, с 499 до 399 руб) устанавливает низкую цену в качестве новой точки отсчета. Постепенное снижение цены предотвращает этот вредный эффект.
🚩Снижение инерции бездействия. Клиенты, которые упустили выгодную сделку (например, 40%), с меньшей вероятностью совершат покупку позже из-за сожалений. Но это сожаление менее остро, если ваша итоговая скидка была менее привлекательной (например, 10%).
🚩Второй шанс сделать покупку. Клиенты жалеют, что не сделали покупку с максимальной скидкой, и это побуждает их покупать со второй скидкой.
👉 Еще лайфхак
Установите временно высокую цену. Если вы не можете постепенно отменять скидку, попробуйте установить высокую цену на короткий период, чтобы восстановить выгодную базовую цену:
...фирме может быть выгодно время от времени повышать цену на бренд выше уровня, который обычно считается желательным, в качестве тактики для восстановления базовой цены... кажется, что она лучше всего подходит для часто приобретаемых продуктов, когда частота продаж сводит к минимуму последствия потери продаж в течение года (De Maeyer & Estelami, 2013, стр. 263 (https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/JPBM-04-2013-0290/full/html)
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >99 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.
