Последняя прочитанная мною книга в этом литературном блоке – книга по саморазвитию, бестселлер, идеи из которой разлетелись по всем СМИ и инфлюенсерам, и продолжают гулять по интернет-пространству и передаваться из уст в уста разными коучами вот уже почти 100 лет. Речь сегодня пойдёт о произведении Дейла Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», написанное им в 1935 году. Книга представляет собой список техник, которые автор настоятельно рекомендует использовать в бизнесе, дружеских, семейных и любовных отношениях. Эти советы делятся на несколько категорий: как оказывать влияние на людей, как располагать их к себе, как сделать семейную жизнь счастливее и так далее. Я выписала все пункты, которые могут быть полезны при построении дружеских и бизнес-отношений, перефразируя их, переписывая дословно или объединяя с другими, а также оставляя свои комментарии там, где я считала необходимым. Даже не читая книгу, многие тезисы вы можете посчитать знакомыми или слишком очевидными, это опять же потому, что они уже давно вошли в народ. Каждый тезис подкрепляется примерами автора, который вместе со своим помощником проанализировал сотни книг и биографий великих людей, которые добивались какого-то успеха в отношениях с людьми: великие политики и бизнесмены. Сам же Карнеги также обладал большим опытом в коммуникации, вёл тренинги и лекции, поэтому у него и самого было достаточно кейсов для убеждения читателя, что его приёмы действительно должны помочь. Во время чтения я не пользовалась факт-чекингом. Перефразируя автора, неважно, происходили ли эти истории на самом деле - они иллюстрировали правду.
Когда я читаю книги по саморазвитию, особенно те, которые на первых 10-ти страницах говорят о магическом и волшебном эффекте после прочтения, я сразу занимаю оборонительную позицию и пристально вчитываюсь в каждое слово. Это произведение не стало исключением. Рекомендовать его к прочтению могу, но далеко не все тактики, применяемые автором, могут подойти вам. В этой статье я и хочу поделиться кое-какими рассуждениями из личных ощущений и своего хоть небольшого, но всё же опыта от общения с непохожими друг на друга людьми разной степени злобности.
Дело в том, что Карнеги смотрит на ситуацию, когда нам надо подружиться с человеком, только с одной стороны, с нашей, со стороны манипулятора. Это правда, что он пытается анализировать ситуацию со стороны другого человека, но он полностью опускает факт, что ваш оппонент/коллега/друг сам мог начитаться разных книг по саморазвитию и научиться совсем другим приёмам манипуляций, более жёстким и бескомпромиссным. В результате хотели обвести человека вокруг пальца вы, но в итоге сами оказались в дураках, поставив себя в слабое и уязвимое положение. Об этом тоже немного напишу. И также держите в уме, что книга была издана в прошлом веке ещё до Второй мировой войны, поэтому некоторые тезисы стали не такими актуальными, какими были раньше. Я на них не буду акцентировать ваше внимание.
Эту статью я поделила на несколько частей, начнём с самых полезных тактик, которые однозначно сработают, с кем бы вам ни пришлось общаться.
Работает:
1. Ни в коем случае не придирайтесь
2. Обращая внимание на ошибки людей, делайте это в косвенной форме/никогда не говорите человеку, что он неправ/не критикуйте
Не надо тыкать людей носом в то, что они сделали неправильно. Лучше намекайте, наводите на такие мысли, при этом подчёркивая достоинства человека.
3. Будьте дружелюбны
4. Взывайте к благородным побуждениям
Это может звучать странно, но людям очень нравится помогать другим, если для них это ничего не стоит. Все мы читали в детстве книжки про рыцарей и прекрасных принцесс, и если просьба взывает к добродетели - пользуйтесь ей.
5. Попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого
Одна из самых результативных техник, широко применяемая в дипломатической практике. Метод предполагает, что у сторон есть интересы и позиции. Зная интерес другой стороны, у переговорщика есть возможность поменять её позицию.
Например, Егор думает, что хочет продать Карине ноутбук за 100 000 рублей. Карина думает, что хочет купить этот ноутбук за 70 000 рублей. Но что на самом деле важно для них? Егору важно завершить сделку, получить процент с продажи, а ещё лучше - постоянного клиента в лице Карины. А Карине важно получить качественную технику за меньшую цену. Вариант выхода из ситуации? Приятные скидки, бонусы, товары в подарок - всё, что мы и так прекрасно видим в подобных магазинах. Итог - счастливы обе стороны, хотя, опираясь лишь на свои позиции, они бы никогда не пришли к взаимовыгодному соглашению.
6. Не унижайте, дайте возможность человеку сохранить лицо
Важно при этом самому не быть униженным.
7. Хвалите человека за каждый, даже самый скромный успех
8. Единственный способ добиться лучшего результата в споре - это не вступать в спор
Очень верно, это сильно упрощает жизнь. Спор вне зависимости от результата всё усложняет: при вашем проигрыше вы чувствуете себя плохо, теряете уважение оппонента; при выигрыше оппонент чувствует себя уязвлённым и не желает продолжать общение с вами. Лучше не спорить, а обсуждать, учитывая интересы друг друга.
Если ты споришь с идиотом, то, вероятно, то же самое делает и он.
(с) Михаил Жванецкий
9. Будьте вежливы/будьте искренно признательны
10. Не пытайтесь переделать человека
Неважно, родился он таким или вырос. Маловероятно, что вы сможете превратить человека в удобный вам объект.
11. Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их
Актуально для бизнес-встреч. Презентации, распечатки, раздаточный материал - всё упростит вашему собеседнику понимание предмета разговора.
12. Как вы яхту назовёте, так она и поплывёт
Удивительно, как сильно влияет на людей наше мнение о них. Если вы будете говорить о человеке, как о самой честной и здравомыслящей личности – он и будет действовать порядочно. А если вы думаете о своём работнике, как о ленивом проходимце - у него и не будет стимула работать на вас.
13. Дайте собеседнику возможность выговориться/Меньше говорите о самом себе и больше слушайте
Пословицы не зря передаются от поколения к поколению: «Слово – серебро, молчание – золото», «Бог дал человеку два уха и один рот». Всем нравится, когда их слушают, не перебивают и слышат.
14. Знакомство начинайте с похвалы и признания достоинств человека/его дела
Только не забывайте про искренность.
15. Сделайте так, чтобы недостатки выглядели легко исправимыми, а достоинства - неоспоримыми
Опасно, применять с осторожностью
Эта группа советов хорошо работает на обычных людях, которые не утруждают себя изучением приёмов манипуляций. Либо на тех, у кого нет жёсткой позиции, либо на тех, которые также учились на книгах Карнеги. Если вы нарвались на монстра – эти советы вас убьют. В ряде случаев успешное их применение зависит от вашей искренности и наличия в вас эмпатии. Так что если вы не уверены в своей чистосердечности – тоже лучше не стоит засматриваться на эти стратегии.
1. Говорите о собеседнике и дайте ему почувствовать себя значительным/Давайте честные и правдивые оценки
Карнеги пишет, что людям нравится чувствовать себя значительными. Ближайший путь к сердечку другого – говорить, какой тот классный, прекрасный и замечательный. Вот только за признанием значительности человека, не забывайте и о своей значимости, потому что так очень легко поставить человека выше себя. А зачем императору разговаривать с мухами?
2. Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других
Если человеку плохо - он ждёт сопереживания. И очень хорошо чувствует, когда это сопереживание наигранно. Аккуратно.
3. Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи
Все любят, когда к ним обращаются по имени: и клиенты, и друзья, да даже кошки себя приветливей ведут, если к ним обращаться. А что нас бесит больше всего? Когда наше имя коверкают, произносят неправильно или вообще забывают и путают с кем-то другим. Так что если у вас с памятью проблемы, как и у меня - лучше не стоит. Записывайте всё, и, если вы уверены на 100%, что попадёте в точку – используйте обращение. А ещё помните, что обращаться к людям надо только так, как они сами вам представились. Думаю, у всех были казусы с Даниилами, которые только Данилы, с Софьями, которые уж точно не Сони. Не говоря уже о большом количестве в русском языке уменьшительно-ласкательных суффиксов, применимых к одному и вызывающих раздражение у другого. Почему? Просто потому, что так не нравится людям. А если вы ещё и с интонацией неверно к человеку обратились - ставьте крест на дальнейших отношениях. Будьте внимательны.
4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы давать приказания
Приём, рекомендуемый автором руководителям. Очевидно нерабочий для сотрудников экстренных служб, военных, и тех, которые находятся в перманентном аврале. Жёсткая рука бывает также необходима, как и пряник – в некоторые моменты время на вопросы не остаётся.
5. Улыбайтесь
Дейл Карнеги - американец, у них принято улыбаться всем: по поводу и без. Это стереотип, что русские не улыбаются, мы все это знаем. Но вот пословицы «смех без причины – признак дурачины», «хорошо смеётся тот, кто смеётся последним», «поспешишь – людей насмешишь», имеющие явно негативную коннотацию в отношении смеха и улыбки, возникли явно не на пустом месте. По улицам у нас ходят в основном хмурые люди, и если среди них кто-то будет вызывающе улыбаться - вы точно знаете, как на этого человека посмотрят окружающие. Такова наша российская действительность.
Помню, как-то на урок алгебры в школе я пришла, жизнерадостно улыбаясь, что для меня, гуманитария, было ещё какой редкостью. Просто было приподнятое настроение. И мне учительница высказала тогда, чего это я улыбаюсь, восприняв, что я над ней надсмехаюсь, что, разумеется, было не так.
Сейчас всё чаще вижу, как корпоративная культура крупных компаний перенимает западную традицию всем улыбаться и принуждает своих сотрудников делать это. И, тем не менее, неискреннюю улыбку мы выделяем очень чётко и ей не рады. Поэтому аккуратно.
6. Если вы неправы — признайте свои ошибки/Прежде, чем критиковать другого, скажите о своих недостатках
Если вы чувствуете, что о ваших ошибках стало известно - лучше самим в них признаться. Это обезоружит человека, который хотел бы на них указать. В жёстких переговорах это вас уничтожит, потому что вы добровольно откроете незащищённое место. Если возможно — соскакивайте с темы, переводите внимание, нападайте первым (но нежно, дружелюбно и ласково).
7. Ведите разговор на темы, интересующие вашего собеседника
Применять только в том случае, если вам нужно ОЧЕНЬ понравиться. Не забывайте, что, подлизываясь и подыгрывая, ваши интересы/интересы вашей компании некому защитить, кроме вас.
8. Бросайте вызов и соревнуйтесь
Применимо для управленцев. Если видите, что ваш отдел бездельничает, заставьте сотрудников конкурировать между собой. Вы удивитесь, как вырастет их продуктивность. Применять с осторожностью, потому что жизнь в постоянной конкуренции — замечательный способ подорвать психическое и даже физическое здоровье вашего коллектива.
Разделяй и властвуй — мудрое правило, но объединяй и направляй — ещё лучше.
(с) Иоганн Вольфганг Гёте
9. Проявляйте чуточку внимания
Речь шла про комплименты и подарки. Тоже аккуратно надо. Комплименты, как бы удивительно это ни было, приятны далеко не всем. Люди с синдромом самозванца, ОКР, низкой самооценкой, тревожностью рады им не будут. А с подарками велика вероятность ошибиться из-за стереотипов, существующих в обществе. Не все девушки рады цветам: кому-то они просто не нравятся, у кого-то коты дома их едят, у кого-то аллергия. Сладкое нельзя диабетикам, алкоголь не все пьют. Так что этот пункт лучше применять только тогда, когда уверен в предпочтениях другого.
Тяжело применить
При работе с возражениями задавайте такие вопросы, на которые ваш собеседник скажет «да»
Приём рекомендован к использованию менеджерам по продажам. Когда ваш клиент отвечает «да» на простые вопросы, ему будет легче отвечать так же на самые сложные. Кто-то считает, что подобное «утепление» и будет являться основанием для покупки вашего продукта и/или услуги. На практике реализовать это не так уж и легко: нужно прекрасно разбираться в интересах клиента, чтобы провернуть эту стратегию. Похожая ситуация со следующим:
Сделайте так, чтобы людям было приятно выполнить то, что вы хотите/Невозможно заставить другого сделать что-то. Нужно убедить того, что ему это надо/Дайте собеседнику почувствовать, что он покупает, а не вы продаёте
Так как же заводить друзей?
Что советует автор по этой теме?
Если вы явно стараетесь произвести впечатление на людей и заставить их интересоваться вами, вы никогда не будете иметь верных, искренних друзей. Друзья, истинные друзья не приобретаются таким путем...
Ecли вы xoтитe пpиoбpecти вpaгoв, дaвaйтe вaшим дpyзьям пoчyвcтвoвaть вaшe пpeвocxoдcтвo нaд ними, нo ecли вы xoтитe имeть дpyзeй, пpeдocтaвьтe вaшим дpyзьям oщyщaть пpeвocxoдcтвo нaд вaми.
Дa, нeкoтopыe из нaшиx дpyзeй paдyютcя нaшим нacчacтьям бoльшe, чeм нaшим yдaчaм.
Не скажу, что я человек с самым большим количеством друзей в мире. Говоря о литературе, я себя скорее Фукасэ ощущаю по жизни (для понимания отсылки советую прочитать этот пост). Но то, что говорит автор, по сути означает следующее:
1. Интересуйтесь другими и не заинтересовывайте собой;
2. Будьте хуже своих друзей;
3. Ошибайтесь, лажайте, терпите несчастья одно за другим, если хотите иметь друзей.
Как будто бы не совсем честно по отношению к себе, да? Что ж, тогда дружба явно переоценена. И что-то мне подсказывает, что, попадите вы в беду, зарабатывая друзей таким образом вам никто не придёт на помощь. Потому что кого выручать? Какое-то бесформенно существо без зачатков самоуважения и личного мнения? Чувство собственного достоинства бывает важнее и 100 друзей, и 100 рублей.
Для меня эта статья имеет чисто практическое значение. Совсем недавно устроилась менеджером по рекламе в крупную компанию и только начинаю учиться продавать. Будет интересно, как я месяцев через 7 буду смотреть на этот текст. Вернусь к этой теме в ноябре.
А что вы думаете о книге Дейла Карнеги? Применяли ли эти стратегии в жизни? Что помогло, а что нет? Будет интересно почитать и сравнить наш опыт.