В этом кейсе я поделюсь, как в узкой нише строительства композитных бассейнов, мы увеличили количество лидов с 14 до 120 в месяц, при этом снизив стоимость привлечения клиента в 3 раза.
Проблемы, с которым сталкиваются продавцы композитных бассейнов.
Композитные бассейны тяжело продвигать через холодный трафик.
Основная причина в том, что ближайшие конкуренты композитных бассейнов - полипропиленовые, стоят почти в 10 раз дешевле.
Большинство клиентов отказываются от покупки композитного бассейна, при первом его сравнении с полипропиленовыми.
Что у заказчика было до начала работы с нами:
1. Сайт, который давал с Яндекс.Директа 10-20 лидов в месяц;
2. AmoCRM, в которой фиксировались все сделки;
3. Внедрённая телефония и сквозная аналитика Roistat.
Благодаря внедрённому Роистату, у нас была возможность оценить воронку продаж заказчика.
Вот такие показатели были на старте:
1. Количество лидов в месяц с платного трафика: 14
2. Рекламный бюджет: 152 428 р.
3. Цена лида: 10 888 р.
4. Цена квал.лида: 25 405 р.
Квал.лидом у нас считался клиент, который пообщался с менеджером, получил КП с ценой и продолжил общение с менеджером.
Так договорились с заказчиком в этом проекте.
Почему важно отслеживать весь путь лида по воронке?
В маркетинге очень важно привязывать результаты не к стоимости лидов, а к какому-то следующему этапу воронки. В нашем случае это был лид, который получил КП и продолжил общение, но с тем же успехом можно было привязаться, например, к стоимости замеров.
Дело в том, что разные каналы трафика дают разные по качеству лиды.
И чтобы правильно вовремя сделать вывод об истинной эффективности каждого канала, нужно смотреть, как лиды с него идут дальше по воронке продаж.
Чтобы отслеживать движение лидов по воронке, клиент дал нам доступ к своей CRM-системе.
Благодаря этому мы ежедневно отслеживаем качество наших лидов.
Слушаем разговоры с менеджером, и сразу же вносим корректировки в рекламу.
Если этого не делать, то, как правило, случается конфликт между отделом маркетинга и отделом продаж. Отдел маркетинга считает, что его зона ответственности заканчивается тем, что он привел лиды, которые просто «взяли трубку». А дальше, как отдел продаж будет с этими лидами работать – не их забота.
Мы с заказчиком проводим еженедельные созвоны, где проходимся по всем показателям, и взаимно корректируем работу маркетинга и продаж.
Благодаря этому мы далее неоднократно увидим, как первоначальное мнение отдела продаж, что «лиды плохие» не подтверждается цифрами, а оказывается просто эмоциями менеджеров, после нескольких отказов подряд.
И когда мы подводим еженедельный итог по количеству именно качественных лидов, то оказывается, что каждый канал работает очень даже эффективно.
Далее мы опишем действия, которые и привели к росту количества клиентов.
Захватили Яндекс.Директ: усилили рекламу на действующем сайте и запустили 2 новых сайта
Как мы писали выше, у заказчика уже был сайт, на который шла реклама из Яндекс.Директа.
Мы провели детальный аудит рекламы, и доработали её там, где это было нужно:
- отсекли неработающие объявления;- добавили новые виды рекламных кампаний;
- добавили на сайт контейнер GTM, и внедрили скрипты обучения РК по микроцелям.
В течение двух последующих недель проводили тестирование новых кампаний, и в итоге в 2 раза увеличили результат.
Далее, мы разработали второй сайт, схожий по структуре с первым, и запустили на него трафик.
Третий сайт мы сделали в формате квиза на 3 экрана:
Почему мы запустили 3 сайта, вместо того, чтобы просто потратить на 1 сайт в 3 раза больше денег на директ?
Тут логика в том, что разные сайты цепляют разные группы целевой аудитории. Кому-то хочется побольше информации увидеть на сайте, а кто-то начинает засыпать, когда видит много текста.
Запуск сразу 3-х сайтов позволил нам сделать рекордные показатели, по сравнению с предыдущими 3 годами работы заказчика.
В отчёте ниже приведено сравнение показателей мая 2023 года и мая 2024 года.
Зелёным выделены столбцы с нашим текущим результатом.
Благодаря запуску сразу трёх сайтов, мы стали захватывать большую часть трафика из Директа, но сам канал был для нас тесен.
Количество запросов по композитным бассейнам в месяц не так много, и дальнейшее увеличение сайтов уже привело бы только к пересекающимся заявкам.
Поэтому мы сразу запустили второй канал трафика – Авито.
Запустили рекламу в Авито и захватили "ленту".
Для Авито мы выложили 44 модели бассейнов, и для каждого написали продающее объявление.
Первые 2 недели мы тестировали эффективность текстов и изображений, а потом надавили на газ.
Стратегия по захвату рынка на Авито выглядела так:
1. Делаем массовый постинг объявлений – около 4500 шт, и заполняем ленту;
2. Применяем платные услуги продвижение от Авито к самым эффективным объявлениям.
В итоге, мы берём количеством – примерно каждое 5-е объявление в ленте Авито принадлежит нам.
Тем не менее, количество лидов с Авито было меньше, чем с Яндекс.Директа, потому что рядом конкуренты публиковали объявления полипропиленовых бассейнов, которые в 10 раз дешевле наших композитных.
Однако стоимость квал.лидов с Авито была рекордно низкой, по сравнению с Директом:
Для заказчика было удивлением, что Авито может приносить лиды на дорогие виды бассейнов.
Но лиды не только приходили, но и отлично шли дальше по воронке!)
Важно понимать, что есть большой сегмент людей, которым просто по кайфу сидеть и листать Авито - точно так же, как кто-то читает ленту в Дзене или новости.
И при этом, это платёжеспособный сегмент аудитории.
Ниже вы можете почитать, как выглядят запросы клиентов на композитные бассейны:
Как видно из переписки, менеджер сразу же берёт номер телефона, и созванивается с клиентами.
Качество лидов, которые в переписке поделились номером телефона, ничем не отличалось от качества лидов из Яндекс.Директа.
Работа с отзывами и создание положительной репутации компании в сети.
При заказе любой услуги (особенно дорогой), клиенты всегда смотрят на отзывы компании в интернете.
Негативных отзывов у нашего заказчика было мало, но и положительных тоже было мало)
Мы начали регулярное размещение отзывов на Авито и на Яндекс.Картах, по 1 отзыву в неделю на каждой площадке.
Через 1,5 месяца работы, рейтинг организации на Яндекс.Картах составил 4,8*, а на Авито 5*.
Результаты нашей работы:
1. Диверсификация рисков, за счёт работы нескольких каналов трафика, вместо одного Яндекс.Директа;
2. Полная прозрачность по каждому каналу трафика, на всех этапах воронки;
3. 120 лидов в месяц вместо 14, (38 квал.лидов вместо 6). Планомерно растём, план на следующий месяц – 150 лидов и 45 квал.лидов.
Быстрый рост лидов привёл к перегрузу единственного менеджера по продажам.
Найти хорошего менеджера – задача тоже не из простых, но заказчику важно успеть это сделать, иначе упадёт качество обработки лидов, и не будет смысла в увеличении их количества.
Хотите на экскурсию в идеальный отдел маркетинга?
Наше агентство оказывает услугу "Директор по маркетингу на аутсорсе".
Это значит, что наш директор по маркетингу становится частью вашей команды, и выполняет две ключевые функции:
1. Обеспечивает ваш бизнес стабильным потоком лидов;
2. Выводит вас из операционки, связанной с маркетингом.
Мы приглашаем вас на бесплатную экскурсию к нам в агентство.
На экскурсии мы покажем всю систему изнутри - гораздо подробнее, чем написали в рамках этого кейса.
Вот что мы показываем на экскурсии:
- Что каждый день делает директор по маркетингу, чтобы достичь высоких показателей?
- Как выглядит орг.структура нашего отдела маркетинга?
- Как не зависеть от сбоев Яндекс.Директа, ВК и других рекламных систем.
- Как должна строиться коммуникация между собственником бизнеса и директором по маркетингу?
Встреча бесплатная, проходит в формате видео-экскурсии, в течение 40-60 минут.
Чтобы записаться на экскурсию, заполните форму обратной связи - Заполнить.
P.S.
В нашем телеграм-канале "Директор по маркетингу на аутсорсе" вы можете найти ещё больше полезных вещей - подписывайтесь!)
