Ко мне обратился собственник компании с серьезной проблемой. Он практически год не мог найти в свою торговую компанию сильного руководителя отдела продаж. РОПа в компании не было, ранее эту функцию выполнял сам собственник, но команда и количество задач настолько выросло, что времени на всё уже не хватало.
Он искал не просто специалиста, который может возглавить отдел, требовался опытный управленец из целевой сферы, который сможет перенять управление текущими менеджерами, готов взять на себя ответственность, и достигать целевых показателей дохода.
Было непросто, но мы решили эту задачу.
Сегодня, спустя два года, я рада сообщить, что этот руководитель по-прежнему работает в компании.
Перейдем к теме статьи:
Для того чтобы найти профессионального РОПа, важно задать на собеседовании правильные вопросы. Вот список из 61 вопроса, которые помогут вам выявить настоящего лидера, способного развивать отдел продаж и достигать высоких результатов.
Вопросы об опыте
- Расскажите о своем опыте работы на аналогичной должности. Какие были ваши главные достижения?
- Какие проблемы были в компании, которые относились к вашей зоне ответственности? Вы решили эти проблемы? Как?
- Почему вы решили сменить компанию?
- По какой причине и насколько часто отдел продаж, руководителем которого вы являлись, не выполнял план?
- Что для вас первично в работе руководителя? Что вторично? Почему?
- Самая сложная задача, с которой вы сталкивались ранее?
- Самая значимая победа в предыдущей компании. Кто был причиной?
- Что вам больше всего нравится в управлении командой?
- Вы хороший руководитель? Почему Вы так думаете?
- Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так считаете?
- Что, по вашему мнению, является признаком хорошего руководителя?
- Как вы справляетесь с нагрузкой?
Вопросы про честность
- Как вы считаете, в каких случаях допустим обман?
- Почему в одних компаниях воруют, а в других нет?
- Почему люди возвращают кредит?
- Расскажите о неудаче. Приведите пример. Кто был причиной?
- Если бы я позвонила вашему предыдущему работодателю, как вы думаете, чтобы он о вас сказал?
- Как вы думаете, что скажет о вас ваш худший сотрудник?
- В вашей команде появился сотрудник, который постоянно оспаривает ваши взгляды. Что вы предпримете в этой ситуации?
- Расскажите о самом трудном управленческом решении. Было ли оно единственно верным? Почему?
- Расскажите о конфликте, с которым вы столкнулись на рабочем месте, и о том, как вы его разрешили.
Вопросы про управление
- Как вы определяете сильные и слабые стороны своих подчиненных?
- Как вы справляетесь с конфликтами в команде?
- Как вы организуете рабочий день менеджеров по продажам?
- Какие методы вы используете для обучения менеджеров?
- Менеджер вашего отдела не может продать клиенту — клиент говорит «дорого». Что вы будете делать?
- Как вы расставляете приоритеты в работе?
- Как вы считаете, за какими метриками в отделе продаж нужно следить? Как часто?
- Какие KPI были на вашей прошлой работе и как вы относитесь к ним?
- Как вы справляетесь со стрессом?
- Какие мероприятия вы организуете для повышения сплоченности команды?
- Как вы вознаграждаете достижения своей команды?
Вопросы про планирование
- Как вы разрабатываете стратегию продаж? Приведите пример
- Расскажите о случае, когда вам не удалось реализовать стратегию. Кто был причиной?
- Какие показатели вы используете для оценки эффективности работы отдела продаж?
- Как вы контролируете выполнение планов продаж?
- Представим, у вас количество клиентов 10, а надо 50. Что вы будете делать?
Вопросы про продажи
- Как вы устанавливаете и поддерживаете отношения с ключевыми клиентами?
- Какие стратегии вы применяли для привлечения новых клиентов?
- Как вы работаете с жалобами клиентов?
Вопросы про инновации
- Как вы внедряете новые технологии в процесс продаж?
- C какой CRM системой вы работали на предыдущем месте работы и какие ее функции использовали?
- Какие воронки были настроены, в каких срезах и почему было важно сделать именно так, а не иначе?
- Как измеряли «мощность» клиента, работал ли с такими показателями как NPS, LTV, ARC, CRR?
- Как вы относитесь к обучению? Какой тренинг или курс прошли в последнее время? Что вам понравилось?
- Какие инновации в продажах, по вашему мнению, наиболее перспективны?
- Как вы используете аналитику данных для принятия решений?
Вопросы про кризис
- Расскажите о случае, когда ваша команда столкнулась с серьезной проблемой. Как вы ее решали?
- Представьте ситуацию: Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план X. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану Y. Но Вы считаете, что план X лучше для пользы дела. Ваши действия?
- Представьте ситуацию: Сотрудник, с самой высокой эффективностью в отделе, который всегда перевыполняет планы, регулярно опаздывает на работу, отсутствует на планерках, и не ведет CRM систему. Ваши действия.
- Как вы действуете в условиях неопределенности?
- Какие шаги вы предпринимаете для минимизации рисков в продажах?
- Как вы адаптируете стратегию в условиях быстро меняющегося рынка?
Вопросы про результаты
- Расскажите о проекте, который вы считаете наиболее успешным в своей карьере.
- Какие результаты вашей работы вы считаете наиболее значимыми? Как вам это удалось?
- Как вы измеряете свой вклад в общий успех компании?
- Какие трудности вам пришлось преодолеть для достижения значимых результатов?
Вопросы про ожидания
- Что для вас важно в работе?
- Какие ожидания у вас от работы в нашей компании?
- Какие первые шаги вы предпримете, если получите предложение о работе в нашей компании?
Больше таких вопросов в моем телеграм канале!
Этот перечень вопросов позволит вам глубже понять потенциального кандидата и оценить его компетенции, лидерские качества и подход к работе. Если вы тоже сталкиваетесь с трудностями в поиске идеального руководителя отдела продаж, не стесняйтесь обратиться за помощью в рекрутинговое агентство Альфа Хантер.
Мы поможем вам найти профессионала, который не только справится с поставленными задачами, но и станет ценным членом вашей команды. Свяжитесь с нами и доверьтесь нашему опыту в подборе лучших специалистов.