Китайский рынок предлагает бесчисленное количество товаров для любой ниши. При грамотном планировании работа с Китаем может стать золотой жилой. Как найти поставщиков и не нарваться на мошенников — читайте в нашей статье.
За последние 20 лет производство в Поднебесной значительно изменилось — сегодня в стране производят товары высокого качества. Бытовая техника и электроника, бьюти-товары, одежда, обувь, аксессуары и многое другое — все это экспортируется в Россию. Российско-китайские торговые отношения активно развивались до пандемии коронавируса: по данным ФТС РФ, объем торговли в 2019 году составил $111,5 млрд. В 2020 году объем снизился до $104 млрд долларов, но уже в 2021 году возрос до $146,88 млрд. Согласно данным за 2023 год, объем торговли составил $240,11 млрд.
Какую выгоду дает сотрудничество с КНР?
- Доступная цена
Российские производители «накручивают» 10–20%, максимально до 50%. Покупая товар в Китае, можно установить наценку больше — 50-100%.
- Эксклюзивные товары
На китайском рынке много производителей, чьи товары еще не известны в России. Если выйти на них напрямую, можно закупаться без посредников.
- Безграничный выбор
Китай способен производить практически все — для любой ниши. К тому же доступна важная для маркетинга опция — возможность кастомизации. Дополнительный расход при этом минимальный.
- Лояльный подход
В условиях намеренного снижения цен и конкуренции клиенты для китайских производителей на вес золота. Они нередко предлагают скидки и готовы обсуждать условия доставки.
Эти преимущества звучат заманчиво и для конечного потребителя, которого интересует розница — почему бы не покупать товары напрямую из Китая? Причин несколько: необходимость разбираться в работе китайских маркетплейсов и долгая доставка. К тому же, некоторые поставщики могут торговать только оптом — розничный вариант продажи им не интересен. Получается, покупатель может приобрести ту или иную вещь только у продавцов на российских маркетплейсах и в оффлайн-магазинах.
Способы сотрудничества с производителями
Сотрудничество с Китаем не ограничивается заказом товаров. Предприниматели могут выбрать один из четырех вариантов взаимодействия — в зависимости от целей и задач бизнеса. Помимо стандартного заказа готовых товаров можно закупать запчасти, заказывать товары с последующей переупаковкой или стать дистрибьютором. Рассмотрим каждый из вариантов подробнее.
Закупка готовых товаров
Подходит для бизнеса, который ориентирован на налаживание системы продаж. Бренд товаров, как и бренд компании-селлера на российском рынке не так важен — главное найти «топовые» товары в достаточном количестве, чтобы сбыть их на потоке по доступным ценам (иногда предприниматели берут кредит на закупку товаров — важно выбрать товары, которые смогут «отбить» кредит и принести прибыль).
С кем выгодно сотрудничать: напрямую с фабриками без посредников.
Закупка запчастей
Этот способ часто выбирают предприниматели, которые специализируются на электронике. К примеру, дешевле купить «начинку» блока питания в Китае, добавить корпус в России и на месте осуществить сборку.
С кем выгодно сотрудничать: напрямую с производителями комплектующих.
Дистрибуция
Например, существует бренд бытовой техники, известный лишь в Китае. Импортер становится его «проводником» на российский рынок — вкладывается в маркетинг, формирует узнаваемость.
С кем выгодно сотрудничать: напрямую с производителями, которые уже зарекомендовали себя в Китае, но еще не имеют представительства в России.
OEM
«Оригинальный производитель оборудования» (от англ. original equipment manufacturer) — этот вариант сотрудничества позволяет заказывать изготовление товаров в Китае и затем переупаковывать их под свой бренд в России. Подходит для компаний, которые ориентированы на формирование собственного бренда. Сотрудничество с ОЕМ — самый сложный на практике вариант. При заказе, к примеру, спортивного оборудования, лучше лично съездить на фабрику, чтобы убедиться в качестве производимого товара, проверить партию перед отгрузкой. Или заказать проверку через партнеров в Китае — но сделать это обязательно.
С кем выгодно сотрудничать: напрямую с фабриками, которые обеспечивают производство качественного товара нужного формата и комплектации.
Если правильно выбрать стратегию развития бизнеса, Китай может стать «помощником» с большими возможностями. В любом случае важно иметь опыт продаж в соответствующей категории товаров, чтобы понимать, как процесс устроен изнутри.
Маржинальность и оборот
Перед началом работы с поставщиками обязательно сделать расчет unit-экономики. Чтобы иметь общее представление о возможной прибыли и обороте, приведем средние данные — информация, полученная на практике.
Прибыльность бизнеса, основанного на реализации китайской продукции — 100-120%. Каждый вложенный рубль возвращается в размере 1 —1,2 рубля.
Показатели до 500% (маржинальность 5 рублей) обеспечивают сезонные товары. Речь, к примеру, о канцелярии, одежде и рюкзаках для школы в преддверии первого сентября, или о тюбингах, ледянках и лыжах в начале декабря. «Горящий» спрос длится до трех месяцев, зато потом снижается до 50% и менее.
Средний срок оборачиваемости капитала — период продажи заказанной партии товаров. Он составляет около 6 месяцев. При покупке товаров в России средний срок оборачиваемости составляет примерно 60 дней, но прибыльность в этом случае примерно 20%.
С кем работать в Китае?
Глобально в Китае два вида поставщиков — фабрики, производящие товар, и компании-перекупщики. Иногда появляются гибриды: фабрики начинают продвигать свой продукт, добавляя наценку, а перекупщики открывают собственное производство. Стоимость товаров у таких поставщиков существенно не отличается, поэтому рассмотрим подробнее два основных вида.
Особенности фабрик:
- Можно заказывать готовый товар или договариваться о производстве товара нужного вида и комплектации, добавлять свой дизайн и брендирование.
- Заказывать товары напрямую у фабрик обычно дешевле, однако не все фабрики готовы работать с небольшими партиями товаров.
Особенности перекупщиков:
- Торговые компании закупают товары у фабрик и перепродают клиентам. Цена в этом случае будет выше, чем при покупке у фабрик, примерно на 10%.
- Перекупщики работают в том числе с небольшими заказами до 500 единиц. Выбор поставщика зависит от стоимости товара, необходимого объема и других условий. Работать напрямую с производителем почти всегда выгоднее, но если нужна небольшая партия — лучше обратиться к посредникам или на оптовые маркетплейсы, о которых расскажем ниже.
Где искать поставщиков?
Китайцы предпочитают личное общение, поэтому если есть возможность — лучше посетить Поднебесную, познакомиться и договориться обо всем на месте. Дистанционный поиск через интернет тоже возможен — на помощь придут оптовые маркетплейсы и российские компании, которые берут на себя поиск поставщиков и доставку товаров под ключ. При работе с последними бизнесмен полностью освобождает себя от задач, связанных с организацией поставки.
Торговые выставки
Один из лучших способов найти надежных опытных экспортеров — профильные выставки. Они проходят несколько раз в год в Гонконге, Шанхае, Гуанчжоу и Пекине. После общения на выставке желательно посетить производство поставщика — и после этого можно приступать к переговорам и заключению соглашений.
Крупные торговые выставки в Китае в 2024 году:
- Кантонская ярмарка. Самая крупная торговая выставка Азии, проходит дважды в год — весной и осенью и длится около 20 дней. Участвуют 25 000 поставщиков — как фабрики, так и компании-посредники. На стендах фабрик, как правило, представлены продукты из одной ниши, на которой они специализируются, посредники предлагают товар из разных категорий. Ближайшая ярмарка пройдет в Гуаньчжоу с 15 апреля по 5 мая 2024 года.
- Shanghai International Beauty Hairdressing and Cosmetics Expo. Выставка посвящена товарам из бьюти-индустрии, пройдет в Шанхае с 22 по 24 мая 2024г.
- Automechanika Shanghai 2024 — выставка, посвященная автоиндустрии, здесь можно найти поставщиков запчастей. Пройдет в Шанхае 2-5 декабря 2024г.
- Electronica China 2024 выставка посвящена технологиям монтажа и оптике. Пройдет в Шанхае с 8 по 10 июля 2024г.
- Maison Shanghai — мебельная выставка в Шанхае. В 2024 году пройдет с 10 по 13 сентября.
Профильные выставки часто длятся несколько дней, их проведение удобно отслеживать через сервис expomap.
Оптовые маркетплейсы
Здесь можно получить контакты как непосредственных производителей, так и компаний-посредников. Почти каждая площадка поддерживает версию на русском языке, но на них может встречаться кривой перевод. Если нужный товар сложно найти — можно попробовать версию на английском языке с переводом запроса.
С каких маркетплейсов стоит начать:
Alibaba — один из «гигантов», на сайте представлено около 50 отраслей промышленности, найти получится буквально все.
Taobao — сайт для поиска продукции легкой промышленности.
Made in China — на данном сайте стоит искать оборудование и запчасти.
1688 — по масштабу напоминает «Алибабу», на сайте представлены товары из разных категорий от одежды до техники.
Важно помнить: торговец на маркетплейсе может указать ориентировочную цену — перед заказом нужно связаться с ним и уточнить информацию. Дело в том, что крупный опт чаще всего доставляют с соблюдением правил таможенного контроля — это требует обсуждения условий поставки.
Маркетплейсы, которые продают оптом — своеобразная «база», где можно найти деловых партнеров, изучить товар и прочитать отзывы. Но важно помнить: оптовик может оказаться как надежным, так и зарегистрировавшейся месяц назад «однодневкой». Такие «поставщики» легко пропадают — поэтому перед тем, как заключить контракт, нужно провести проверку партнера с юридической стороны.
«Компании-закупщики» на территории РФ
Если предпочтительнее делегирование всей рутины, связанной с поставщиками и доставкой — это может взять на себя компания, предоставляющая услуги по организации закупки под ключ.
Так рабочий процесс выглядит в компании HIDELIV: начальный расчет, в какой стране выгоднее заказывать те или иные товары → поиск и проверка поставщиков → оформление официальной доставки товаров на склад клиента.
Как проверить поставщика?
Есть маркеры, которые позволяют «вычислить» недобросовестного поставщика сразу. Например, жесткое требование перевести полную предоплату — вероятно, такой «поставщик» просто исчезнет, как только получит деньги.
Как можно себя обезопасить:
- Съездить на фабрику. По документам и фото с производства все может быть в порядке, а на деле оказаться липой — если есть возможность лично посетить производство, стоит это сделать;
- Проверку можно провести дистанционно — заказать сервис Quality Checking. Независимые аудиторы из логистических компаний (лучше обращаться в российскую, местные могут сотрудничать с поставщиками) проверяют производство, упаковку, отгрузку, условия труда, количество сотрудников и предоставляют отчет;
- Самостоятельно проверить регистрацию, сертификаты, наличие патентов и зарегистрированных брендов — в этом поможет сайт Baidu. Это бесплатный китайский поисковик, которым пользуются в Китае вместо запрещенного Google.
Самостоятельную проверку лучше провести сразу, а планировать поездку или заказывать Quality Checking только после того, как все условия согласованы.
Оплата по договору производится на счет компании-поставщика в долларах или юанях — по договоренности. Чтобы «обойти» комиссию за конвертацию, лучше обратиться в банк и открыть счет в той валюте, в которой будет производиться платеж.
После того, как товар прибудет на границу с Россией, товары нужно «растаможить» — пройти таможенное оформление с уплатой пошлин. Далее логистическая компания-перевозчик доставляет груз на склад покупателя для хранения (при «серой» доставке первым пунктом назначения является Москва — оттуда груз «разъезжается» к заказчикам).
Закупка товаров в Китае — очень сложный процесс, который требует внимания к деталям и включает в себя не только поиск товаров и взаимодействие с поставщиками, но и доставку. Можно пройти весь путь самостоятельно или делегировать, чтобы сосредоточиться на оперативных задачах бизнеса — оставьте заявку на сайте HIDELIV
