Для чего важно правильно определить целевую аудиторию?
Для продаж. А если конкретнее - чтобы на каждом этапе взаимодействия с карточкой потенциальный покупатель не уходил к конкуренту, а совершал конверсии - переходил в карточку, добавлял в корзину, оформлял заказ.
Если вы делаете карточку для всех, вы будете конкурировать со всей выдачей, а кто-то из конкурентов точно сделает карточку персонально для вашего клиента и выиграет.
Продавец витаминов для волос пишет на главном фото - от выпадения волос, а все карточки вокруг - для красивых/здоровых волос. Очевидно, что покупатели, у которых выпадают волосы - очень конверсионные, у них есть реальная проблема. И этот целевой сегмент, конечно, предпочтет карточку, где прямо указана его проблема.
Из ТОП20 карточек по общему, не очень целевому запросу "витамины для волос" - только 2 пишут "от выпадения". Это означает вероятность перехода в карточку не менее 50% (а скорее ближе к 100%), если у покупателя проблема выпадения. Потому что только 2 карточки конкурируют за внимание.
И если посмотреть аналитику/ поспрашивать нейросети, то станет очевидно, что выпадение - это самая частая наряду с перхотью проблема с волосами. Подобные запросы тоже достаточно частотные. Поэтому стратегия сориентироваться на целевую аудиторию, а не писать общие слова - в этом случае выигрышная.
Давайте пройдемся по этапам конверсий и посмотрим, как на каждом этапе вы можете потерять клиента, если не заморачивались с определением целевой аудитории.
1️. Клик, переход в карточку.
Тут всё просто. Если вы продаете одежду - модель должна попасть в представление целевой аудитории о красоте, также как и общий образ. Если вы продаете лечебную косметику или шампунь - то и визуал у вас должен быть с медицинским уклоном, а в инфографике должна быть обозначена проблема клиента. Если у вас зонт, укажите - легкий он или наоборот с прочными спицами, с большим куполом или компактный.
2️. Добавление в корзину.
Казалось бы, вы привлекли человека в карточку. Дело сделано. Но, возможно, это не ваш целевой клиент. Вы сделали привлекательное главное фото, но для другой аудитории. И перейдя в карточку, покупатели поймут, что товар им не подходит.
Либо наоборот. Обложка привлекательна для целевой аудитории, но внутренние слайды сделаны не для неё.
Это подтверждают первые результаты А\В тестов, которые стали доступны у WB. Часто лидер по CTR в итоге проигрывает на счет низкого % добавлений в корзину.
На главном фото лифтинг-крема для лица указан мощный состав, который точно подходит возрастной аудитории с выраженными проблемами. Эта аудитория готова платить за хороший работающий крем. Но внутри карточки на слайдах изображена не просто молодая девушка, а скорее подросток. И возрастная аудитория поймет, что крем не для неё.
3️. Оформление заказа.
Даже на этом этапе может оказаться, что вы промахнулись с целевой аудиторией.
По запросу "школьная форма для мальчиков подростков" вижу карточки, на которых изображен типичный сын маминой подруги. Такой приличный мальчик с учебниками.
Мама подростка постарше не будет заказывать в ПВЗ форму, которую её взрослый сын заведомо не будет носить. А сначала покажет варианты сыну. И как только подросток увидит этого идеального прилизанного мальчика, карточка будет удалена.
Здесь не учтено, что для старших школьников не достаточно ориентироваться на мнение мам, подросшие дети уже сами участвуют в выборе одежды.
Поэтому глубокая проработка целевой аудитории - это не та задача, которую можно отложить на потом. Вы теряете деньги каждый день уже сейчас.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома .
