🚩Подчеркивайте самостоятельность клиента в принятии решения
Если клиенты считают, что вы пытаетесь их убедить, они сопротивляются этой попытке.
Люди проявляют психологическое сопротивление: если они чувствуют, что их свобода или автономия ограничены, они активно борются с этим ограничением (Брем, 1966) (https://www.researchgate.net/publication/240218056_Reactance_Theory_-_40_Years_Later).
Чтобы повлиять на поведение, вам нужно скрыть мотивы убеждения.
Одно из решений - подчеркнуть их самостоятельность. Люди пожертвовали в 4 раза больше денег, услышав фразу: "Но вы вольны принять или отказаться" (Guégen & Pascual, 2000 (https://www.researchgate.net/publication/236783520_Evocation_of_freedom_and_compliance_the_but_you_are_free_of_technique)).
🚩 Укажите на растущую популярность того или иного поведения
Люди с большей вероятностью выполнят просьбу, если поверят, что это поведение становится все популярнее.
Социальные нормы убедительны, но что, если поведение не пользуется популярностью?
Например, в Соединенных Штатах менее 15% людей употребляют в пищу достаточное количество фруктов и овощей. Упоминание об этом небольшом проценте отобьет у людей охоту есть фрукты и овощи, поскольку оно направит социальную норму в неверное русло.
Новая техника — эффект восходящего тренда — устраняет это препятствие. Просто упомяните об относительном увеличении числа людей, следящих за определенным поведением (Костелло, Гарви, Герман и Уилки, 2023 (https://www.researchgate.net/publication/371221655_The_Uptrend_Effect_Encouraging_Healthy_Behaviors_Through_Greater_Inferred_Normativity)).
Исследователи предлагали бесплатные яблоки на мероприятии на открытом воздухе.
Некоторые участники увидели табличку с надписью:
"...число американцев, употребляющих достаточное количество фруктов (2 порции в день), со временем растет!”
И это сработало. Люди стали чаще есть фрукты.
Они повторили этот эффект в 7 исследованиях, включая рекламную кампанию в Facebook.
Почему это работает? Потому что люди отождествляют траекторию роста с большим абсолютным размером, даже если истинный размер невелик (например, 15% людей).
Подписывайтесь на новый канал
Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >99 полезных техник, а впереди — заготовки на >100 постов.
Для подписчиков есть возможность бесплатно заказать юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.
