Обучение сотрудников — это грамотные инвестиции в развитие вашей компании. Так вы повышаете не только квалификацию своей команды, но и увеличивает эффективность вашего бизнеса. Наталья Коржова, руководитель группы продаж, делится советами, как проводить обучение сотрудников отдела продаж и повышать уровень компетентности сотрудников отдела, используя простой инструмент телефонии — запись телефонных разговоров.
Виды корпоративного обучения
Какое обучение выбрать и использовать на практике, каждая компания решает самостоятельно. В зависимости от важных для компании критериев можно выделить несколько видом корпоративного обучения:
- по длительности: долгосрочное и краткосрочное;
- по месту проведения занятий: на рабочем месте и вне его;
- по количеству обучаемых человек: индивидуальное и групповое;
- по цели обучения: подготовка новых кадров, переподготовка существующих сотрудников, повышение квалификации или развитие компетенций в команде.
Кроме этого обучение можно совмещать с работой или проходить курс обучения с отрывом от производства. Как следствие, можно выделить виды обучения и по уровню вовлеченности: пассивное, например, лекция, во время которой слушатель может заниматься своими делами, и активное — деловая игра, подразумевающая задействование каждого участника, или интерактивный рейтинг сотрудников.
Обучение отдела продаж
Компания может совмещать разные виды корпоративного обучения для адаптации менеджеров по продажам. Однако в любом случае процесс обучение должен включать в себя знания по 3 ключевым направлениям:
- Компания. В рамках данного блока обучения важно донести до сотрудников идеологию компании. Важно донести команде цели, ценности и принципы работы, прояснить структуру организации, структуру бизнес-процессов. Стоит также рассказать об истории развития бизнеса и особенностях рынка.
- Товар/услуга. Презентация продукта играет не менее важную роль в обучении. Сотрудник должен ориентироваться в ассортиментной линейке, знать плюсы и минусы продукта, отличия от конкурентов, преимущества и выгоды от покупки. Также можно рассказать о портрете клиента, его ожиданиях и потребностях.
- Технология продаж. Менеджер должен знать не только свои функции, но и разные технологии коммуникаций с клиентами. Необходимо постоянно повышать навыки продаж, анализировать собственный опыт и использовать сторонние практики.
Как правило, менеджеры отдела продаж проходят обучение для улучшения своих навыков в холодных звонках и активных продажах, ведении переговоров, проведении презентаций, выявлении потребностей, работы с возражениями, удержании клиентов и повышении их лояльности.
Инструменты обучения отдела продаж
Одни сотрудники отдела продаж повышают квалификацию самостоятельно, например, читают аудиокниги, участвуют в вебинарах, изучают инструкции, презентации и т.д. Другие специалисты участвуют в вебинар и конференциях, или проходят обучение под контролем своих наставников и руководителей. Мы выделили 3 наиболее эффективных инструмента для обучения отдела продаж:
- Тренинги — сочетание теории и практики. В ходе занятий создается рабочая атмосфера, рассматривают реальные примеры из практики, актуальные на данный момент. Бизнес-тренер не только следит за ходом обучения, но и моделирует разные рабочие ситуации. При работе в группе участники обмениваются друг с другом своим опытом и лайфхаками.
- Деловые игры — это моделирование разных ситуаций, отработка сложных вопросов, работа с разными группами клиентов и т.д. То есть ученик ищет оптимальное решение путем применения уже полученных знаний и умений. Часто бизнес-игры предполагают взаимодействие в команде, что может сплачивать коллег или, наоборот, привносить в работу некий элемент конкурентной борьбы.
Подробнее про геймификация бизнеса читайте в статье — Геймификация процессов в отделе продаж — это эффективно?
- Баскет-метод — имитация часто встречающихся случаев в практической деятельности в частности, разбор телефонных звонков. Причем возможности современных сервисов связи позволяют куратору подключаться даже во время телефонного разговора и слушать звонки в режиме реального времени. Или можно вести запись телефонных разговоров, затем их прослушивать или переводить в текст и изучать с листа.
«Записи звонков эффективны на всех этапах обучения, их можно интегрировать в любой курс и использовать для абсолютно разных целей обучения. Это и демонстрация успешных кейсов, и помощь в разборе самых распространенных ошибок. Кроме этого записи звонков позволяют контролировать стандарты телефонного обслуживания, оценивать компетенции сотрудников отдела продаж», — комментирует Наталья Коржова.