🥼🚤Как грамотно сформировать цену на свои услуги и, соответственно, свою адекватную зарплату? Не знаете, с чего начать и с какой стороны подступиться? На самом деле все не так и сложно. Если вы начинающий мастер в сфере перманентного макияжа или стоите перед выбором открытия своей студии или аренды кабинета для работы, то первое, с чем вы столкнетесь, – это ценообразование. В силу того, что теоретическое толкование цены в настоящее время остается дискуссионным вопросом, широкое распространение получила упрощенная формулировка, согласно которой цена – это количество денег (товаров, услуг), за которые продавец согласен продать, а покупатель готов купить единицу товара или услуги.
На этапе подготовки к формированию цен многие ориентируются только на конкурентов. Это является самой большой ошибкой, так как в услугах играет большую роль человеческий фактор, влияющий на принятие решения о покупке потребителем. Оптимальная цена на услугу состоит из трех основных частей:
1. Потребительский фактор. Это самый высокий порог цен, который готов дать покупатель за услугу. Это наш спрос.
Данный фактор чаще всего влияет на поднятие цен на услуги в процессе работы, то есть лучше предоставлять две услуги в день по 5000 рублей, чем пять – по 2000.
2. Компания или мастер, оказывающий услугу. Он устанавливает минимальную цену и, если опустит ее еще ниже, будет работать себе в убыток. Что влияет на цену:
- арендная плата за помещение для работы;
- коммунальные услуги;
- маркетинг – продвижение услуг;
- налогообложение;
- материалы для работы;
- оплата персонала (юрист, бухгалтер, администратор и др.).
3. Конкуренты обычно нам задают планку от минимальной цены и до максимальной. Стоит рассматривать тех ваших конкурентов, что находящихся в равных условиях с вами. Например, не стоит считать конкурентом владельца сети студий по всей стране и продающего франшизу, если вы начинающий мастер, арендовавший кабинет.
Сколько стоит час?
Себестоимость услуг – это сумма всех издержек, выраженная в денежном эквиваленте, которые понесло предприятие для предоставления услуги.
Рассмотрим четыре подхода к расчету стоимости услуг:
- метод 1: себестоимость + планируемая прибыль;
- метод 2: ориентация на конкурентов. Тут нужно быть осторожным и учитывать также себестоимость вашей услуги;
- метод 3: доля от прибыли клиента. Тут играет роль экономический фактор, и этот метод, я считаю, совершенно не подходит для расчета. Невозможно посчитать, сколькими карандашами и по какой стоимости будет пользоваться клиент за определенный период времени, не прибегая к процедуре перманентного макияжа;
- метод 4: цена + ценность. Подразумевает расчет стоимости услуги, исходя из ее ценности, уникальности, пользы, сервиса и других особенных мер, сопутствующих предоставлению данной услуги. Причем ценность может быть как осязаемая, так и неосязаемая, то есть на уровне эмоций и ощущений. В данном случае повышенная стоимость может оправдываться эксклюзивностью и престижностью.
Себестоимость предоставляемых услуг – это совокупность всех издержек предприятия. Они подразделяются на следующие виды:
- прямые – зарплата работникам, которые непосредственно участвуют в процессе предоставления услуг;
- косвенные – заработная плата руководителям предприятия;
- постоянные – амортизационные отчисления. Они не зависят от объемов оказанных услуг;
- переменные – затраты на покупку материалов.
Давайте подведем итоги и посчитаем себестоимость нашего рабочего часа. Для начала необходимо просчитать рабочие часы в месяц. Норма рабочего времени конкретного месяца рассчитывается следующим образом: продолжительность рабочей недели (40, 39, 36, 30, 24 часа и т. д.) делится на пять, умножается на количество рабочих дней по календарю пятидневной рабочей недели конкретного месяца. Из полученного количества часов вычитается количество часов в данном месяце, на которое производится сокращение рабочего времени накануне нерабочих праздничных дней. Теперь, зная количество часов в месяц, проанализируем наши расходы.
Сколько я трачу?
Не следует забывать об издержках, которые вы уже понесли на обучение и оборудование кабинета. Например, у вас был приобретен аппарат + базовое обучение.
Знание составляющих цены услуги помогут нам:
- сформировать общее понятия о наших возможностях заработка;
- построить грамотный бизнес-план;
- минимизировать риски вкладов;
- влиять на рыночные цены услуги;
- отслеживать динамику цен на услуги.
Мастер может повлиять на стоимость услуги двумя способами:
- понизить себестоимость услуги – например, переехать в помещение с низкой арендной платой, сократить администратора или поменять способ продвижения своих услуг на более дешевый;
- увеличить добавленную стоимость на процедуру. Например, на 30% вместо 10%. При данном методе следует знать некоторые особенности. Для того чтобы не потерять старых клиентов, а новые относились к вам с доверием, не повышайте стоимость сразу на более чем 30%.
Клиентам можно объявить заранее о том, что два раза в год ваши цены растут на определенный процент, этим методом можно побудить потребителей услуги к покупке по старой цене. Также можно внести дополнительную плату за услугу, которая раньше входила в стоимость.
Обратите внимание на то, что мы считали себестоимость одного часа работы, а не процедуры. Если вы оставляете на клиента 2 часа, вы можете увеличить ваш заработок, работая с клиентами, например, 1,5 часа.
А если хочется больше?
Грамотно повышать цены – значит следовать комплексу мер:
- учитывать сезонность процедуры – например, повышать цену в середине осени и в начале весны, если речь о перманентном макияже;
- увеличивать спрос потребителей путем добавления значимости процедуре;
- повышать авторитет себя как эксперта в своей области;
- корректно выбирать способы продвижения себя как бренда;
- продавать с процедурой дополнительный сервис, он может быть как материальный, так и эмоциональный;
- быть всегда информированным о новинках в профессии.
В заключение хочется добавить: самое главное – ценить свой труд, ведь, если вы выбрали эту профессию, она должна приносить удовольствие и хороший доход. Работа – это большая часть нашей с вами жизни. Делайте все с любовью, и тогда успешные результаты вашей деятельности не заставят себя долго ждать.
