Простая фраза, но какой глубокий смысл в ней заложен.
Казалось бы, что тут не понятно.
По моему наблюдению на переговорах 70% говорит менеджер и 30% клиент. Многие до сих пор считаю, чем красочнее презентуешь продукт, тем вероятнее его у тебя купят. Менеджеры идут на встречу с одной лишь мыслью «продать хоть что-то», и крайне редко с мыслью «понять, в чем действительно нуждается клиент».
В первую очередь они решают свои цели и задачи, а не клиента. В этом и заключается проблема!
Если цель – продать, то весь диалог менеджер пытаетесь что-то продать и не важно нужно это клиенту или нет.
А если цель – понять, в чем нуждается клиент? В этом случаи менеджер будет внимательно слушать клиента и задавать дополнительные вопросы, чтобы прийти к цели.
Умению слушать и слышать клиента можно научиться.
5 техник помогут вам в этом.
1. Никогда не перебивайте клиента
Как только захочется перебить клиента считайте до десяти (про себя, конечно). Отлично помогает! Обязательно попробуйте.
2. Дайте высказаться клиенту
Когда клиент закончил говорить, выдержите пару секунд, может он что-то еще захочет добавить. Только потом начинайте говорить.
3. Задавайте уточняющие вопросы
В течении разговора внимательно слушаем и постоянно задаем уточняющие вопросы. Это необходимо чтобы понять, в чем действительно нуждается клиент и что из вашего ассортимента ему принесет пользу.
4. Дождитесь ответ на вопрос
Задали вопрос - дождитесь ответ. Не надо отвечать за клиента на вопрос, который вы сами задали. Очень странно, но встречается такая ошибка часто.
5. Выключаем телефон
На время переговоров выключаем звук у телефона и убираем его в сумку. Телефон будет отвлекать вас.
Человек собранный, который внимательно слушает вызывает доверие у собеседника. Если же менеджер суетиться и много говорит – это говорит, что он не уверен в себе и продукте.