Ваши расходы на лидогенерацию взлетают в космос, но не каждый привлеченный клиент конвертируется в деньги?
Цена лида ежегодно растет
Вопрос лидогенерации остается болезненным и актуальным для большинства ниш бизнеса. Компания приходится искать новые методы, инструменты и возможности для привлечения клиентов. Вместе с поиском новых каналов растет и стоимость привлечения клиентов: теперь за каждого лида приходится платить больше, и маркетинговые бюджеты пухнут на глазах.
Формула “Больше денег на маркетинг = больше продаж” - не работает.
То есть поток трафика есть. Люди приходят, интересуются, но почему-то не покупают. Заявок много, а конверсия – слабая.
И зачастую проблема не “тухлых” лидах от маркетинга. А именно в слабых навыках работы вашего отдела продаж, который не умеют эффективно и грамотно доводить клиентов до покупки.
Проблемы с конверсией отдела продаж
Как мы выяснили, количество заявок — это далеко не показатель успеха. Если ваши менеджеры по продажам не умеют с этими заявками работать, то все вложенные деньги в маркетинг превращаются в пустой звук. Лиды есть, но где деньги? Почему конверсия не растет?
Проблема в том, что многие менеджеры продают так, как им удобно и привычно, а не так, как нужно клиенту. Они ведут переговоры по шаблону, который у них в голове, и если что-то идет не по плану, то теряются и просто "сливают" клиента. В результате, вместо того чтобы закрыть сделку, они отпускают потенциального покупателя с пустыми руками.
Эффективные техники продаж для них — это темный лес. Они не знают, как грамотно отработать возражения, как выявить настоящие потребности клиента, как завоевать его доверие и, самое главное, как привести его к покупке.
Менеджеры часто упускают сложных клиентов — тех, кто не готов сразу сказать "да". Вместо того чтобы настойчиво и уверенно довести таких клиентов до сделки, они предпочитают взять кого-то попроще, чтобы быстрее закрыть продажу и отчитаться.
Почему сливаются ваши лиды и как с этим бороться
Львиная доля заявок из льющегося трафика “отваливается” на этапе переговоров с отделом продаж. Что же не так делают ваши менеджеры и что с этим делать?
1. Нет персонализированного подхода к клиентам
Одна из главных ошибок — игнорирование уникальных потребностей каждого клиента. Менеджеры привыкли работать по шаблону: “Здравствуйте, мы предлагаем…”. Но клиенты не любят, когда их кромсают под одну гребенку. Им важно чувствовать, что их понимают, что к их проблеме подходят индивидуально. Если твои сотрудники не могут выстроить персонализированное общение, клиент просто не видит смысла продолжать диалог. Он уходит туда, где его слышат.
Как с этим бороться?
Прокачать навык задавания вопросов. Это поможет менеджерам выявить, что действительно важно для клиента. Внедрите практику подготовки персонализированных предложений для разных сегментов клиентов. Пусть каждый клиент чувствует, что предложение сделано именно для него.
2. Нет навыков грамотной работы с возражениями
Возражения клиентов — это не проблема, как думает большинство ваших продавцов. Возражения — это возможность. Но только если менеджер умеет с ними работать. Слишком часто менеджеры либо пытаются подавить возражения, либо просто избегают их обсуждения. Возражающие клиенты для них - сложные клиенты. Их лучше “слить”, чем тратить свое время, силы, нервы.
Как с этим бороться?
Обучайте свою команду искусству работы с возражениями. Пусть они учатся распознавать истинные причины сомнений клиента и предлагать решения, которые развеют эти сомнения. Скажем, клиент боится высокой цены? Менеджер должен показать, как продукт или услуга сэкономят ему деньги в будущем или решат конкретную проблему.
3. Нет единой стратегии и алгоритма ведения переговоров
Каждый менеджер продает по-своему, кто как привык. Пример: один продавец фокусируется на скидках, другой давит на эмоции, третий говорит сухими фактами. Результат - хаотичный и непредсказуемый.
Как с этим бороться?
Создайте единую стратегию продаж. Это должен быть четкий алгоритм, который включает в себя основные этапы ведения переговоров, от первого контакта до закрытия сделки. Важно, чтобы все менеджеры придерживались этой стратегии, но при этом могли адаптировать ее под конкретную ситуацию.
4. Медленная скорость взятия заявок в работу
Задержка с ответом на запрос клиента часто означает потерянную возможность. В современном мире, где клиент ожидает мгновенной обратной связи, промедление даже на несколько часов может стоить компании сделки. Если клиент оставил заявку, но получает ответ только через день или два, то он, скорее всего, уже нашел другое решение.
Как с этим бороться?
Возьмите под контроль скорость взятия клиента в работу. Пусть у менеджеров будет цель связаться с клиентом в течение первых 15 минут после получения заявки. Чем быстрее начнется диалог, тем выше шанс закрыть сделку.
5. Слабый навык закрытия сделки
Это ошибка многих менеджеров: они выявляют потребности клиента, проводят яркую презентацию, вроде грамотно доносят ценность продукта, но дальше теряют клиента. Потому что не знают, как правильно завершить сделку, как мягко подвести клиента к принятию решения, как дожать его до покупки.
Как с этим бороться?
Прокачайте технику дожима у менеджеров. Они должны уметь правильно выбрать момент, задать нужные вопросы и мягко подтолкнуть клиента к покупке. Используйте скрипты закрытия сделок и регулярные тренировки, чтобы закрепить навыки.
Как выстроить эффективный отдел продаж и зарабатывать больше без увеличения трафика?
Даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж.
Это БЕСПЛАТНО!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!