В связи со всеми последними событиями на рынке недвижимости: отмена ипотеки с господдержкой, ипотечные ставки на вторичное жильё более 20 %, явно сложилась ситуация, которую называют "рынок покупателя". Когда определяют вектор движения рынка те люди, у которых деньги лежат на счёте и/или есть полученное ипотечное решение.
С одной стороны, сложившаяся ситуация должна развязать руки покупателям и они могут чуть ли не "с ноги", пинком, открывать дверь в квартиру, которую пришли смотреть, а с другой стороны...злоупотреблять не стоит.
Про некорректное поведение людей на просмотрах мы и поговорим в этой статье.
У меня сейчас есть в продаже квартира моих знакомых, с хозяйкой работали в одной компании лет 12 назад. У собственницы квартиры, квартира однокомнатная, есть два кота( стерилизованные кот и кошка) и белка(!)... Вот кстати и она:
Квартира в хорошем типовом спальном квартале с ремонтом от застройщика. С учётом проживания двух хвостатых, квартира требует небольшого косметического ремонта: переклеить обои, поменять линолеум и, возможно заменить межкомнатные двери. Санузел никак не изменился, как был одноцветный кафель от застройщика, так и остался. В аналогичных квартирах, где был ремонт от застройщика, его либо нужно делать, как и у нас, либо его уже сделали, но и цена совершенно другая. Никак не получится, что люди сняли всё до бетона, сделали капитальный ремонт и "подарили" его новому собственнику.
Хозяйка меня спрашивала, есть ли смысл делать ремонт. По моему мнению - делать его не стоит. Просто по той причине, что коты никуда не денутся ,и все усилия по приведению квартиры в хорошее косметическое состояние, котики могут "умножить на 0" в течение недели. Куда больше лично меня смущает запах наполнителя. Пахнет именно химией, отходы жизнедеятельности своевременно утилизируют, но от тяжелого химического запаха у меня через 10 минут начинает болеть голова.
Мы с хозяйкой в курсе, в каком состоянии квартира, поэтому цена выставлена по самому низу рынка в этом квартале. Цель переезда - сменить локацию из-за работы. Купить нужно +/- то же самое, только в другом месте. Цена, указанная в объявлении, полностью соответствует состоянию квартиры, чтобы не заморачиваться с ремонтом, в объявлении указано что нужно сделать косметический ремонт и при звонке я этот момент дополнительно проговариваю.
И раз за разом происходят следующие диалоги:
- "А, ну тут ремонт делать надо..."
И мне не понятно, то ли тут агенты воду мутят, и показывают квартиры, которые клиенты покупать не будут. Цель не совсем понятна, может быть стараются подтолкнуть к покупке каких-то своих вариантов. То ли клиенты не хотят слушать, то что им говорят агенты...верят в чудеса, и ждут что квартира по самой низкой цене будет по состоянию, как объект по самому верху рынка.
Для клиентов с агентами я уже ввёл "капчу", говорю следующее:
- У Вас люди готовы заезжать и сразу делать косметический ремонт?
- Ну, нам надо посмотреть...
- Нет, так не пойдёт. Задайте сразу людям вопрос, готовы они делать ремонт или нет? Потом мне позвоните.
- А что там всё так плохо?
- Ничего ужасного и аварийного в квартире нет. Но у хозяйки два кота, обои переклеить нужно 100%
- Нам под аренду...
- Отлично, будете сдавать квартиру, с обоями, которые на углах в коридоре висят лоскутами?(немного преувеличиваю)...
- Аааа... ну нет конечно.
После этого половина людей, которые не в рынке, отваливается. Но остается вторая половина. Эти ребята ещё интереснее, как правило без агента, потому что "сами всё знают":
Приходит обычно седой дядька с усами, таких на на старых жигулях "классике" часто можно увидеть, с целой сворой родственников. Почему так про родственников невежливо? Если бы мы говорили про супругу и детей, то и таких эпитетов бы не было...Понятно, что взрослые дети могут помогать родителям с покупкой, да и ремонт потом с ними делать, особых вопросов такой состав бы не вызвал... или родители для взрослой дочки квартиру приобретают - тоже ОК. Но когда приходит смотреть 1-комнатную квартиру делегация из 6-7 человек(я не шучу сейчас), какие-то мужики и тётки, которые непонятно кем и кому приходятся, которые галдят, шумно передвигаются по квартире и её вслух комментируют, несмотря на то что рядом стоит хозяйка, приятная молодая женщина. Возникает чувство сюрреализма и испанского стыда. Ведут себя как животные одни люди, а стыдно тебе...Но всё это является частью представления, участниками которого мы сейчас будем...
После того как усатый дядька, с серьёзным видом и надутыми щеками неспеша пройдётся по квартире, попутно тыкая пальцем в каждый отошедший краешек обоев и громко комментируя все недостатки, начинается основная часть представления:
- Нууу...Тут у вас ремонт надо делать...
- Ага, ремонт надо делать...
- ...Обои все менять, линолеум
- Да, ремонт надо делать. В чём вопрос-то у Вас?
- Тут ещё на пололке пятно какое-то, как будто топили соседи...
В это время "свора" знакомых и родственников начинает усиливать галдёж, тыкая пальцы во все незначительные недостатки.
- Мы в курсе в каком состоянии квартира...и я, и хозяйка.
- За 3200 отдадите? Тут ремонта столько...(называет цену - 15-20% от той самой низкой по рынку цены, которая стоит в объявлении...на сколько наглости хватит).
- Нет...
-Почему? Покупателей сейчас не так много...Да и тут полквартиры менять.(тыкает пальцем в любой самый незначительный недочёт)
Подобные диалоги, как по шаблону, имеют одну закономерность: человек стоит лицом к хозяйке квартиры чуть ли не руки в боки, хотя она никак не демонстрировала своё желание вступить в диалог, кроме коротких ответов про соседей, а отвечаю на все вопросы и веду диалог я. Человек начинает понимать: что-то не то здесь происходит.
-Я ещё раз Вам повторю, что мы в курсе в каком состоянии квартира. Цена указана с учётом всех недостатков...
-А почему Вы, вообще решение принимаете? Я с хозяйкой разговариваю..
-Потому что продажей квартиры занимаюсь я.
-Это как так?
-Ну вот так. Могу договор с собственницей показать, где мои обязанности по договору прописаны, у меня он с собой...
- А какая самая низкая цена?
Это последний вопрос от покупателя, после которого пропадает желание вести с ним какие-либо переговоры. Потому что глупее вопроса придумать невозможно. Задавая вопрос "какая последняя цена?" человек из разряда "потенциальный покупатель" переходит в разряд "мозгоклюй". Вопрос изначально совершенно "дебильный", потому что:
1) Не содержит предложения от покупателя.
2) Самую низкую цену, в ответ на этот вопрос, всё равно никто не скажет.
3) Даже если собственники назовут любую сумму, ниже цены в объявлении, то человек не говорил, что будет покупать по этой цене.
3) Продавцу нужно найти встречный вариант, и, его готовность к торгу будет зависть от него. Соответственно нужна цифра, которую готов заплатить покупатель.
4) Все "торги" от покупателя на просмотре изначально рассматриваются, как несерьезные. Невозможно принять взвешенное решение о покупке недвижимости, не выйдя с объекта и не посовещавшись с семьёй... Или с самим собой, пару часов.
5) Продавец не сможет(!) дать ответ по цене немедленно, смотрим пункты 3,4. Продавцу тоже нужно прикинуть, что он сможет приобрести взамен, подумать самому и посовещаться с риелтором и с семьёй. Это не может быть решено на месте за минуту.
Человек, который ведет диалог и торгуется в таком ключе, искренне считает, что он управляет процессом переговоров и получит самую низкую цену. На самом деле это не так. Понятно, что собственник в любом случае имеет в голове минимальную сумму, которую готов уступить в качестве торга. Глупо ведь, если клиент при цене 5 000 т.р. в объявлении, откажется принимать предложение 4 950 т.р?))) Именно эту минимальную сумму, которую собственник заложил на торг, "покупатель" и услышит.
"Покупатель" сам лишает себя возможности для маневра и дальнейшего продолжения диалога по снижению цены. Ведь он спросил про самую низкую цену. Собственник ответил, что при цене в объявлении 5 000 т.р., самая низкая цена- 4 900 т.р. ... А что дальше? Допустим, что потенциальный покупатель готов купить квартиру за 4 800 т.р., квартира ему понравилась. При этом, продавец ему назвал в ответ на его вопрос, который никакого конкретного предложения о покупке не содержал, цифру 4 900. А квартиру весь просмотр человек "поливал фекалиями". Наслаждаясь, тыкал пальцем в каждый недостаток... отошедшие от стены обои в углу, потертость на бумажной двери или линолеуме. В общем, доказывал собственнику что его квартира "полное дно".
Собственник, который всё это полчаса выслушивал, мягко говоря, "на негативе". Это его жильё, в котором он живёт несколько лет, и даже если квартира в плохом состоянии, то слушать полчаса про все недостатки никому из собственников не нравится. Возможно есть мазохисты или старушки, которым не с кем поговорить, они ещё со всеми "склочатся" в поликлинике, мы же говорим про нормальных людей. Второй момент - цену продавец уже назвал... Если продавец сказал, что самая низкая цена 4 900 т.р. и тут же "переобуется" то получается что он "балабол". То есть мало того, что его квартиру смешивали с коричневой субстанцией в течение длительного времени, теперь ещё получается что он за свои слова не отвечает. Такому "покупателю" откажут принципиально)))
Мне кажется что, торговаться таким образом на столько же адекватно, как отправлять "Дик Пики" девушкам с сайта знакомств. Человек, который это делает, получает удовольствие от процесса, хотя часто он сам уверен в обратном. Достижение результата тут не на первом месте...его, результата, что естественно, и не будет)))
Давайте рассмотрим как правильно действовать покупателю, чтобы купить объект по максимально низкой цене:
1) Осмотреть объект. Даже если квартира в плохом состоянии, там ползают тараканы и Вы не смогли скрыть брезгливое выражение лица, то потом апеллировать к этому не нужно, нужно сформулировать своё встречное предложение максимально корректно.
2) Ни в коем случае не торговаться но объекте. Даже если уже посмотрели 20 квартир и сразу на месте готовы сказать за сколько готовы купить именно эту квартиру, то лучше выйти, час-два погулять и только потом озвучить своё предложение. Исключение - если готовы забрать по цене, указанной в объявлении.
3) Торгуйтесь только если готовы покупать именно эту квартиру, с учётом всех недостатков и соотношения цена/качество. Будет крайне некрасиво, если Вы сделали предложение 4 800, собственник взял тайм аут подумать, несколько часов решал с супругой как им решить свои дальнейшие задачи, и, в итоге, согласился на ваше предложение. А Вы ему говорите, что купили другую квартиру.
4) Предложение должно содержать конкретное ценовое предложение - 4 800 т.р. и небольшую аргументацию(без негативного окраса). " Мы посмотрели квартиру, подумали, и, с учётом состояния, готовы купить за 4 800 т.р. Если Ваши клиенты согласятся, то готовы завтра после 16 часов внести задаток"
5) Дайте людям подумать. Многие риелторы и частные покупатели начинают нагнетать и требовать дать им ответ незамедлительно. Я уже писал, что продавцу нужно посоветоваться с домочадцами и посчитать, какой встречный вариант они смогут купить в рамках изменившегося бюджета. Требование дать ответ на 30 минут многократно увеличивает вероятность отказа со стороны продавца. Истеричное поведение второй стороны никому не нравится.
6) Если люди согласились - несите задаток. Ведь "ничто так не укрепляет веру в человека, как предоплата"
Всем кто дочитал - удачи! Торгуйтесь правильно)
P.S. По традиции - подписывайтесь и ставьте лайк.