Вы с заказчиком понимаете друг друга с полуслова и всегда во всем солидарны? Поздравляем, это редкое везение! Но что делать, если общение идет сложно, а впереди личная встреча или созвон? Поможет заранее продуманная стратегия переговоров. Рассказываем, как ее выстроить, чтобы не испортить отношения, но добиться своего.
1. Выбираем стиль общения
Специалисты выделяют три наиболее эффективных стиля деловой коммуникации.
Авторитарный стиль
• Подходит для общения с неопытным, но заинтересованном в результатах заказчиком, которому явно нужно, чтобы его направляли.
• Как себя вести: оперируйте цифрами, решительно подчеркивайте свои достижения. Демонстрируйте, что вы знаете, как добиться целей, и не стесняетесь это показать.
Гибкий стиль
• Подходит, чтобы выстроить общение на равных — в случае, если в плане опыта и успешности вы с заказчиком на одном уровне.
• Как себя вести: вы предлагаете свое мнение, затем выслушиваете собеседника и сообща движетесь к компромиссу.
Мягкий стиль
• Подходит, когда у собеседника много страхов и неуверенности в себе.
• Как себя вести: поддерживать максимально дружелюбную атмосферу и проявлять неравнодушие — брать на себя инициативу, уточнять, все ли понятно, помогать, объяснять.
Выберите стиль, основываясь на характере вашего визави, и не забывайте о важных деталях: грамотной речи, внешнем спокойствии, сдержанной жестикуляции.
2. Предвосхищаем ожидания
Отнеситесь к переговорам, как к экзамену, который требует подготовки: убедитесь, что знаете все о клиенте — изучите его сайт, социальные сети, отзывы других людей.
Теперь, когда вы лучше его понимаете, поставьте себя на его место и набросайте список сомнений, которые могут возникнуть у него по ходу переговоров. На каждое возражение придумайте 2–3 контраргумента, которые будут апеллировать к разуму клиента.
Для того, чтобы представить свою позицию наглядно, оформите свои утверждения в виде презентации: 1 слайд = 1 аргумент.
Что еще стоит отразить отразить в презентации:
• цель заказчика, как вы их видите;
• ваше пошаговое предложение по их достижению;
• ожидаемый результат;
• причины, почему для сотрудничества стоит выбрать именно вас (опыт, схожие кейсы, особенности подхода, которые вас выделяют).
3. Наблюдаем за «оппонентом»
Подготовительный этап завершен. Следующий шаг потребует от вас внимательности: во время переговоров постарайтесь проанализировать поведение клиента, тон его голоса и невербальные сигналы — это поможет понять, что в вашем подходе работает, а что нет.
Клиент держится расслабленно, слушает вас и охотно подхватывает тему? Вы на верном пути.
Ваш собеседник хмурится, отвлекается, просит повторить одно и то же несколько раз или перебивает? Не волнуйтесь и дайте ему слово: попросите высказать свое мнение, проявите готовность отвечать на вопросы и откажитесь от чересчур настойчивого продвижения своей позиции — не давите, не подгоняйте с принятием решения и не поддавайтесь на провокации.
4. Обозначаем границы
Вы все обсудили, и ваши взгляды совпали? Переходите на финальную ступень!
Договориться сразу не удалось? Это нормально. Значит, вам и заказчику потребуется чуть больше времени. Перечислите, в каких вопросах вы готовы пойти на уступки, а в чем намерены стоять на своем. Предложите все обдумать и встретиться на следующий день, чтобы принять финальное решение.
Теперь, даже если ваши пути разойдутся, и у вас, и у клиента останется хорошее «послевкусие» — возможно, в будущем вы еще найдете общий язык.
5. Фиксируем результат
После финального раунда переговоров создайте документ с краткими выводами, к которым вы пришли, и отправьте на подтверждение клиенту — так вы удостоверитесь, что верно друг друга поняли, и сможете сверяться с планом по ходу работ.