5 минут и 1 телефонный звонок: этого достаточно, чтобы заключить сделку. Как грамотно строить разговоры с теплыми клиентами и превращать их в полученную оплату?
Что такое теплые звонки
Представьте, что вы уже находитесь на поле сражения, но ваш потенциальный клиент – это не чужой, а знакомый. Теплый звонок – это не просто холодный контакт, а общение с человеком, который уже проявил интерес к продукту и вашей компании. Он оставил заявку, подписался на рассылку или взаимодействовал с вашим продавцом каким-то другим способом.
Эти звонки отличаются от холодных тем, что у менеджера уже есть немного информации о клиенте, и он знает о вас что-то большее, чем просто название компании. Задача менеджера – превратить этот интерес в реальную сделку. Теплые звонки – это как раз тот момент, когда нужно довести до конца начатое, используя ту самую искру интереса, которая уже существует.
Цели теплых звонков
Когда речь идет о теплых звонках, важно понимать, какие цели стоит ставить вашим менеджерам, чтобы сделать этот процесс максимально результативным. Для чего они могут звонить клиентам и напоминать о себе?
1. Напомнить о компании
Ваши менеджеры должны уметь напоминать клиентам о вашей компании. Если клиент проявил интерес, но с тех пор о вас забыл, звонок – это шанс восстановить связь. Обучите своих сотрудников тому, как эффективно напоминать клиентам, кто вы такие и почему они были заинтересованы в вашем бизнесе. Это поможет вернуть внимание клиента и повысить вероятность завершения сделки.
2. Предложить помощь, решение вопроса
Возможно, клиент не завершил сделку из-за каких-то недопониманий или проблем. Научите ваших продавцов использовать звонок как возможность предложить помощь и решить любые возникающие вопросы. Это не только улучшает клиентский опыт, но и увеличивает шансы на успешное завершение сделки.
3. Рассказать о новых предложениях
Если в вашем бизнесе появились новые продукты или услуги, вашим менеджерам нужно уметь эффективно донести эту информацию до клиента. Звонок – отличная возможность рассказать о новинках и объяснить, почему они могут быть полезны. Убедитесь, что ваши продавцы знают, как акцентировать внимание на новых предложениях и как они могут заинтересовать клиента.
4. Сообщить о повышении цен
Менеджеры могут использовать этот повод, чтобы сообщить клиентам, что компания меняет ценовую политику. Главное, подчеркнуть, что текущие условия остаются действительными только до определенной даты. Это создаст чувство срочности и может подтолкнуть клиента к действию быстрее.
5. Узнать о планах клиента и возможности продолжения сотрудничества
Теплый звонок – это шанс для ваших сотрудников узнать о планах клиента на будущее и выяснить, как ваш бизнес может продолжать быть полезным. Научите их задавать вопросы о долгосрочных целях клиента и обсуждать, как ваши продукты или услуги могут поддерживать эти цели. Это поможет не только сохранить клиента, но и выявить новые возможности для сотрудничества.
Эти цели помогут вашим менеджерам делать звонки более эффективными и способствовать увеличению прибыли. Убедитесь, что ваша команда знает, как правильно использовать каждый звонок для достижения наилучших результатов.
Как повысить эффективность теплых звонков: 4 ключевых действия
Собрали ряд моментов, которые нужно иметь в виду, чтобы отдел продаж эффективнее дожимал теплых клиентов до оплаты, сэкономил вам кучу нервов и времени и поднял выручку.
Итак, поехали!
1. Подготовка списка контактов
Никто не любит работать с неполными или устаревшими списками. Представьте, что ваши менеджеры звонят по списку, где половина номеров уже не актуальна, а другая половина – это люди, которые никогда не слышали о вашей компании.
Поэтому список контактов у них всегда должен быть свежим, точным и актуализированным. Это не только сэкономит время, но и повысит шансы на успешные сделки.
2. Доскональное изучение товаров
Ваши продавцы должны знать о продукте всё. И даже чуточку больше. Если менеджеры не могут ответить на основные вопросы о продукте, это будет выглядеть так, как будто вы продаете воздух. Обучите вашу команду досконально разбираться в каждом продукте, чтобы они могли уверенно и компетентно обсуждать его преимущества с клиентами. Это повысит доверие и поможет быстрее закрывать сделки.
3. Выбор цели
Перед каждым звонком вашим менеджерам важно понимать, какая цель стоит перед ними. Это может быть напоминание о компании, предложение новой услуги или обсуждение планов клиента. Цель не ясна? - Что ж, будет пустая болтовня ни о чем.
4. Проработка скрипта
Скрипт – это не просто набор фраз. Это план действий продавца в переговорах с клиентом. Хорошо проработанный скрипт поможет вашим менеджерам не сбиться с пути и не забыть важные детали. Но помните: скрипт не должен читаться человеком-роботом! Он должен быть гибким и живым, чтобы менеджеры могли адаптироваться к разговору и реагировать на потребности клиента. Потратьте время на создание эффективного и качественного скрипта, который будет одновременно структурированным и естественным. И не забудьте, что немного юмора и человеческого тепла тоже не помешает.
Как увеличить конверсию теплых звонков и зарабатывать больше без вложений в рекламу?
Даем проверенные и реально работающие инструкции, чек-листы, шаблоны, скрипты, которые вы можете внедрить самостоятельно и прокачать свой отдел продаж. Это БЕСПЛАТНО!
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик. Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!