Маркетинг для продаж очень важен. Но правильно определить целевую аудиторию и её потребности - бесценно.
Потому что с товаром и конкурентами мы еще как-то разбираемся. Но с определением целевой аудитории, а тем более с пониманием её потребностей ошибаемся в большинстве случаев.
Представить себе, что у кого-то может быть опыт, отличный от твоего - очень сложно. Если ты никогда так не делал, то кажется, что и другие не будут. Именно поэтому товары-новинки и новые технологии поначалу не предлагаются активно рынком - никто особо не верит в успех. Потому что раньше такого не было, у нас самих нет такого опыта.
🔥Расскажу историю появления сервисов бронирования отелей и жилья, Booking.com и всех его последователей.
Оказывается, уже в 1996 году идея бронирования отелей через интернет пришла в голову практически одновременно двум предпринимателям - Биллу Гейтсу и простому выпускнику колледжа из Нидерландов.
Билл Гейтс и Microsoft запустили сайт бронирования Expedia.com. Но в историю в результате вошел именно выпускник колледжа из Нидерландов Герт-Ян Бруинсма, его проект сначала назывался Bookings.nl.
Идея у обоих была правильная. Ведь интернет и туризм практически созданы друг для друга. Но 2 проекта пошли разными путями. И угадал с целевой аудиторией и её потребностями только один.
Билл Гейтс и Microsoft сделали сайт Expedia.com, где не было ни описаний, ни фотографий отеля. Несмотря на эти недостатки система успешно функционировала довольно длительное время, как бы это смешно не выглядело по современным меркам.
Что касается целевой аудитории, то Microsoft сделал ставку на крупные отели, поэтому об удобстве путешественников никто и не подумал. И сделал так, чтобы отелям было удобно - клиенты производили 100% оплату при бронировании. Комиссия у Microsoft была высокая - 30%, но крупные отели могли себе это позволить. Для Билла Гейтса была очень понятна аудитория крупного бизнеса, они умели с ней работать.
Ресурсы Microsoft позволяли им быть лидирующей системой в течение долгого времени. Почти 10 лет Bookings.nl были мало кому известны. В них почти никто не верил. Идея работы с небольшими отелями и система оплаты при заселении казалась всем бесперспективной.
А в Букинге думали иначе и упорно развивали свой сервис. Они были уверены, что их целевая аудитория - путешественники, у которых не всегда много денег.
Поэтому комиссия Bookings.nl была 10-12% (а не 30%), что позволяло небольшим отелям и хостелам снижать стоимость проживания.
Bookings.nl размещал фотографии и подробные описания номеров, пробовал работать с SEO и контекстной рекламой, а также применял всякие маркетинговые штучки типа "этот номер просматривают сейчас 8 человек". Но средства на развитие собирались по друзьям, денег у проекта не было.
Всё решилось только спустя 10 (!!) лет, когда инвестор купил 2 компании - Bookings.nl (были лидерами бронирования в Голландии и активно работали в Германии и Испании) и Active Hotels (активно работали в Англии и Франции). Тогда сайт Booking.com приобрел вид, похожий на современный.
А Micrisoft ошибся с целевой аудиторией и её потребностями.
Более близкий нам пример. Ozon был лидером среди маркетплейсов с приличным отрывом. Ставка была сделана на доставку товаров на дом. Но людям приходилось ждать курьера, работающему человеку это не очень удобно. Да и пускать чужого человека в дом не безопасно.
Когда Wildberries сделал ставку на ПВЗ, Ozon не осознал угрозы. Они даже не поняли, что конкурент нашел реальные потребности аудитории. Но потом было уже поздно - Wildberries стал лидером с огромным преимуществом.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома .