Начало здесь: https://dzen.ru/a/ZqokpiJnfnW2klyG
Итак, что представляют из себя эти 5 категорий продавцов В2В и чем отличаются их системы взаимодействия с клиентами?
1. РАБОТЯГА.
Работяга полностью соответствует своему определению. Это те самые менеджеры по продажам, которые рано встают, работают допоздна и всегда готовы приложить дополнительные усилия. Они не знают ни покоя, ни отдыха. Они обладают высокой самомотивацией, целеустремлены и не пасуют перед трудностями. За час они делают больше звонков, а за неделю больше визитов, чем остальные члены команды. Они хотят получать обратную связь от своих клиентов и всегда ищут возможность улучшить свои результаты.
2. СТРОИТЕЛЬ ОТНОШЕНИЙ
Строители Отношений – это те, кого больше всего заботит выстраивание и поддержание крепких личных и профессиональных отношений и связей с компанией клиента. Они не жалеют ни времени, ни сил ради удовлетворения клиентских нужд. Их основной настрой – всегда быть доступными для клиента и служить ему верой и правдой. Клиенты отвечают им обожанием
3. ОДИНОКИЙ ВОЛК
Одинокие Волки невероятно уверены в себе. А потому следуют скорее собственным инстинктам, нежели правилам. Во многих смыслах Одинокие Волки – это звезды среди продавцов, это ковбои, которые либо вольны как ветер, либо вообще не трогаются в путь. Зачастую они доводят руководителей отделов продаж до сумасшествия – они не предоставляют ни сведений о ходе продаж, ни отчетов о поездках, ни записей о работе с заказчиками.
4. ЧЕМПИОН
Чемпионы – искусные спорщики. Они прекрасно разбираются в бизнесе клиента и используют свои знания для того, чтобы расширять границы мышления клиентов и подталкивать их к новым решениям, которые помогали бы их компаниям в конкурентной борьбе. Они не боятся высказывать свои взгляды, даже если эти взгляды отличаются от принятых в компании. Они напористы – зачастую слегка давят на клиента, заставляя его по-новому смотреть на то, чем он занимается. И с тем же напором обращаются и к собственному начальству.
5. РЕШАТЕЛЬ ПРОБЛЕМ
Решатели Проблем чрезвычайно надежны и добросовестны. В силу своей природы они неукоснительно следят за тем, чтобы все обещания, данные клиенту на этапе переговоров, были непременно выполнены. Они весьма озабочены тем, что происходит после продажи, они делают все, чтобы внедрение и выполнение проданного решения происходило быстро и основательно.
Каждый из этих типажей может быть в определенной степени успешен. Другими словами, чтобы добиваться средних результатов, существует не один способ, а пять. Но самое большое количество высокорезультативных продавцов относится к одному из описанных подходов. Среди них также есть и самый низко результативный. Так кто же из них победитель, а кто лузер? Жду ваших предположений!
Продолжение следует!
Наталья Куликова, HILL International
#продажи #чемпионыпродаж #компетентность