Отдаю дань уважения глобальным транснациональным компаниям за то, что даже на фоне экономического кризиса у них всегда найдется несколько миллионов долларов на какое-нибудь масштабное исследование (которое, в результате, возвращается к ним десятками и сотнями миллионов). Подобные исследования, благодаря большой выборке участников и тщательному анализу данных, приносят не только полезные результаты своим спонсорам, но иногда запускают новый этап развития управленческой науки.
Так исследование Л. и С. Спенсеров (286 исследований в 24 странах на протяжение 20 лет) стало началом компетентностного подхода в управлении талантами (кстати, инициатором этого исследования был Госдеп США). А результатом исследования Нила Рекхэма (в течение 12 лет были проанализированы 35 тысяч переговоров продавцов с клиентами в 22 компаниях из 23 стран мира) стала методика СПИН, в корне поменявшая представление о «больших» продажах.
Очередное исследование эффективности продаж было проведено компанией СЕВ (ныне часть Gartner) после кризиса 2008 года, когда в одночасье В2В продажи во всем мире остановились. Однако на фоне всеобщего коллапса некоторые менеджеры по продажам умудрялись заключали контракты, о которых многие могли лишь мечтать и в самые благоприятные времена. Вот тут – то спонсоры исследования – крупнейшие мировые корпорации – раскошелились и поставили задачу: определить, чем именно отличаются эти невероятно удачливые продавцы от всех прочих.
В течение 4х лет консультанты компании СЕВ опросили 6 тысяч участников из 90 компаний по всему миру. Исследование охватило широкий спектр моделей продаж: от «охотников» до «фермеров», от представителей на местах до дистанционных продавцов, от менеджеров по работе с ключевыми клиентами до универсальных консультантов, от тех, кто занимается прямыми продажами, до тех, кто действует через посредников. Тщательно изучалось множество факторов, которые касались демонстрируемого поведения продавцов.
Полученные выводы оказались неожиданными для самих исследователей!
Открытие 1: оказалось, что практически всех торговых представителей B2B можно разделить на пять четких категорий в зависимости от их умений и поведенческих моделей, определяющих систему взаимодействия с клиентами.
Открытие 2: среди этих пяти категорий имеется один явный лидер и один явный неудачник. И эти результаты вызвали шок, потому что руководители делали максимальную ставку как раз на тот тип, который оказывался в проигрыше.
Открытие 3: самый успешный типаж продавцов побеждал вне зависимости от состояния экономики.
Какие же это пять категорий? Кто из них лидер, а кто неудачник? И зачем я вам все это рассказываю? Напишу в следующий раз😊
Наталья Куликова, HILL International
#продажи #чемпионыпродаж #компетентность