Тактика №73. Упомяните о первом выполненном шаге

Как заставить людей двигаться по конверсионному пути? Как правильно выстроить CJM на примере кофейни, винного бутика или сайта с петициями и сбором подписей? Рассматриваем последние исследования ученых в области поведенческой психологии.

Выполнение дополнительных задач становится проще, если первый шаг уже выполнен.

Нужно кого-то мотивировать?

Попробуйте выделить завершенный шаг.

Например, клиенты чаще посещали кофейню, когда им выдавали карту лояльности, которая начиналась с существующего прогресса (Кивец, Урминский и Чжэн, 2006 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmkr.43.1.39)).

Карта лояльности с уже выданными двумя марками

Это происходит при любой последовательности выполнения заданий. Подробнее об этом эффекте писали в тактике №40.

Нравится это письмо от Change.org:

Отправьте электронное письмо, состоящее из трех шагов: подпишите петицию, разместите сообщение в Facebook и напишите в Твиттере своим подписчикам. Первый шаг зачеркнут, чтобы обозначить завершение

Укажите любую завершенную задачу, даже если она тривиальна (например, открыть электронное письмо, посетить веб-сайт, прочитать описание).

👉 Почему это работает

Мы используем движение для представления абстрактных идей, таких как время: мы представляем, что движемся во времени.

Естественно, эти мысленные образы наследуют черты движения. Как и закон инерции: движущиеся объекты продолжают движение.

Что ж... мы сами становимся этими движущимися объектами.

Если мы переходим от одной задачи к другой, мы концептуализируем прогресс посредством движения. Дальнейший прогресс ощущается легче, потому что мы наследуем закон инерции.

👉 Еще по теме

🚩 Перенесите завершенные цели в новую отправную точку. Клиенты покупали больше вина, если их выбор становился первым продуктом в ассортименте (Bauer, Spangenberg, Spangenberg & Herrmann, 2022 (https://www.pnas.org/doi/10.1073/pnas.2405334121)).

Клиент выбрал вино для закуски и видит пустые графы для вин к основному блюду и десерту.

🚩Отмечайте, когда люди выполняют тривиальные задачи. Участники опроса дают более подробные ответы, когда каждый раздел заканчивается экраном завершения. В этих сообщениях подчеркивается их прогресс (Гу, Чан и Кришна, 2024 (https://link.springer.com/article/10.1007/s10919-024-00467-8)). Подробнее об этом эффекте писали в тактике №40.

🚩Начальный прогресс выше нуля. Нужно ли пользователям заполнять свой профиль? Не говорите, что заполнено 0%. Скажите, что 5%.

👉 Другие открытия

🚩Люди похожи на свои имена - Игорь похож на Игоря. Жанна похожа на Жанну. Это сходство между лицом и именем проявляется только во взрослом возрасте, что говорит о том, что лица соответствуют именам на протяжении всей нашей жизни. Возможно, мы руководствуемся самоисполняющимся пророчеством, например, выбираем определенные прически (Zwebner, Miller, Grobgeld, Mayo, 2024 (https://www.pnas.org/doi/10.1073/pnas.2405334121)).

🚩Атеисты и христиане выглядят по-разному - участники могли различить эти убеждения по лицам (Pitts&Rule, 2024 (https://link.springer.com/article/10.1007/s10919-024-00467-8)).

🚩Различные виды расизма - чернокожие люди испытывают анималистическую дегуманизацию, в то время как азиаты испытывают механистическую дегуманизацию (Bai, H., & Zhao, X., 2024 (https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspi0000455)).

Что такое юзабилити? Это эргономика сайта на всем пути следования посетителя — от первого открытия до оформления заявки и получения пользовательского опыта.

Подписывайтесь на новый канал

Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >40 полезных техник, а впереди — заготовки на >50 постов.

Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.