Тактика №40. Собери всю коллекцию!! Или как эффект Зейгарник применять в продажах

Как правильно допродать новые товары? На каком этапе предложить покупателю собрать коллекцию товаров или вес образ с одеждой? Читайте исследования из психологии потребления, которые помогут увеличить конверсию и продажи вашего бизнеса

Покажите дополнительные товары после совершения покупки

Прогресс мотивирует.

В популярном исследовании, в основу которого положен эффект Зейгарник, клиенты чувствовали мотивацию накапливать баллы лояльности для кофейни, когда начинали с 2-х баллов, которые у них уже были, см. графику к посту:

Новое исследование применило этот эффект в электронной коммерции (Bauer, Spangenberg, Spangenberg & Herrmann, 2022 (https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-021-00835-6)).

Клиенты покупали больше вина, когда видели дополнительные его виды для разных этапов ужина (например, закуска, основное блюдо, дижестив), см. графику к посту:

Покупка одного вина побудила их собрать оставшиеся вина.

Вы также могли бы реализовать эту стратегию после покупки. Предположим, клиент покупает рубашку. В его аккаунте вы могли бы объединить эту рубашку с другими товарами — например, с одеждой для повседневного выхода в свет, см. графику к посту:

Объединяя уже совершенные покупки с новыми товарами, вы помогаете клиентам продвигаться вперед. Поскольку они приобрели один товар из этого набора, у них появится мотивация приобрести остальные товары.

Кто-нибудь пробовал эту стратегию? Я никогда этого не видел, но, похоже, это бы сработало.

Другие исследования

🚩1. Звезда Мишлен? Больше негативных отзывов - Когда ресторанам присуждают престижную звезду Мишлен, отзывы о них становятся еще хуже. Почему? Потому что это порождает нереалистично высокие ожидания (Рита, Вонг, Пиньейру и Мимозо, 2023 (https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/EJMBE-11-2021-0295/full/html)).

🚩2. Какие продукты рекомендовать: актуальные или прибыльные? - Компании получают больший доход, когда предлагают актуальные продукты, а не самые продаваемые (Donnelly, Kanodia, & Morozov, 2023 (https://pubsonline.informs.org/doi/abs/10.1287/mksc.2023.1441)).

🚩3. Запуск продуктов во время рецессии - Основываясь на данных о более чем 10 тысячах запусков продуктов, можно сделать вывод, что продукты, запущенные во время рецессии, работают лучше (особенно на более поздних стадиях; Talay, Pauwels, & Seggie, 2023 (https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-023-00936-4)).

Что такое юзабилити? Это эргономика сайта на всем пути следования посетителя — от первого открытия до оформления заявки и получения пользовательского опыта.

Подписывайтесь на новый канал

Запустили канал в Телеграме RE: юзабилити, где ежедневно делимся тактиками повышения конверсии сайта. Уже опубликовали >30 полезных техник, а впереди — заготовки на >50 постов.

Для подписчиков есть возможность заказать бесплатный юзабилити-аудит в формате экспресс-анализа. Успейте заказать, предложение ограничено загрузкой специалистов.