Когда мы говорим о рыночных ценах, мы имеем в виду примерный коридор средних цен на те или иные похожие квартиры в конкретной локации.
Действительно, ситуация на рынке определяет определённый уровень цен. Например, если в каком-то районе типовая однокомнатная квартира стоит около 5 млн, то в аналогичном доме, скорее всего, такую же квартиру удастся продать за примерно такую же сумму.
Однако рынок - это не просто цифры. Это множество людей с разными потребностями и возможностями.
Важно помнить, что некоторые покупатели могут быть готовы заплатить больше, если квартира соответствует их специфическим требованиям или обстоятельствам.
Почему покупатели могут заплатить дороже
Представьте, что в вашем районе похожие квартиры стоят 9-10 млн. Вы начинаете общение с покупателем и узнаёте, что ваша квартира идеально подходит ему из-за расположения, этажа или близости к родственникам и друзьям.
Например:
• В этом доме живут его родственники или друзья.
• У покупателя есть дети, и ему важно, чтобы квартира была рядом с определённой школой или детским садом.
• У покупателя есть эмоциональная привязанность к району или дому.
Если вы также находите информацию о покупателе в социальных сетях и понимаете, что он состоятельный, это может стать дополнительным аргументом для повышения цены.
В такой ситуации вы вполне можете попробовать продать квартиру дороже, например, не за 9-10 млн, а за 11 млн, и не уступать в торге.
Тестирование цены выше рынка
Изначально можно пробовать ставить цену выше рынка и тестировать, насколько это оправдано.
В каждой продаже важна индивидуальность. Как же выяснить, готов ли покупатель заплатить больше?
Важность коммуникации
Коммуникация играет ключевую роль. Нужно не просто показывать квартиру и нахваливать её, а задавать вопросы и узнавать потребности покупателя.
Существуют разные способы опроса во время первого звонка, перед просмотром, на самом просмотре и после него.
Вопросы для понимания заинтересованности покупателя
1. Момент первого звонка:
• Что для вас самое важное при выборе квартиры?
- Агент объясняет, что у него большая база квартир и он может предложить лучший вариант. Собственник может объяснить, насколько подойдет эта квартира. В реальности вы изучаете требования и запросы покупателя.
• Есть ли у вас уже одобренная ипотека или вы планируете покупать за наличные?
- Это поможет понять реальный источник денег: ипотека, материнский капитал или продажа другой недвижимости.
• Вы ищете квартиру с последующим ремонтом или вам нужна готовая для проживания? Какой нужен реально ремонт? Я объективно скажу, в каком состоянии находится наша квартира!
- Покупатели готовых квартир, как правило, платежеспособны.
2. Момент показа:
• Есть ли у вас вопросы по поводу коммунальных платежей?
- Если покупатель интересуется, значит квартира ему понравилась. В противном случае ему всё равно.
• Есть ли у вас вопросы по поводу соседей?
- Интерес к соседям также говорит о заинтересованности в квартире.
• Устраивает ли вас количество и размер комнат?
- Этот вопрос позволит покупателю рассказать о квартире больше. По его рассказу продавец может многое почерпнуть.
3. После показа:
• Какие у вас впечатления от квартиры после осмотра? Ваше мнение?
-Очень важно спрашивать всех покупателей после осмотра квартиры.
• Есть ли у вас вопросы по поводу юридической стороны сделки?
- Этот вопрос особенно удобен, когда квартира имеет нежелательные факторы, такие как наследство или другие нюансы. Здесь вы можете предложить дополнительные гарантии, например, заверение нотариуса или предоставление важных справок.
• Хотели бы вы увидеть квартиру ещё раз или показать её своим близким?
- Многие хотят посмотреть второй раз или показать членам семьи, но стесняются. Если покупатель соглашается на повторный просмотр, значит он заинтересован.
Заключение
Коммуникация с покупателями и правильные вопросы помогут вам понять их истинные намерения и готовность заплатить больше. Подписывайтесь на канал и заходите на мой сайт для получения более полезной информации и советов по продаже недвижимости. Ссылки под видео
Смотрите так же видео "Как общаться с покупателем, чтобы дорого продать квартиру: руководство для инвесторов".
Автор канала: Сергей Заводских — эксперт по юридической безопасности сделок с недвижимостью.