Основная задача любого бизнеса – привлечение и удержание клиентов, для создания уникального и ценностного предложения, главный инструмент любой организации — это анализ рынка, потребительского поколения и целевой аудитории.
Потребительское поведение – основной предмет изучения современного маркетинга, с каждым годом компании проводят все больше исследований на эту тему, для определения товарной корзины, стратегии, целей и других факторов, влияющих на их прибыль. В целом, можно сказать, что нынешний рынок товаров явно клиентоцентричен и высоко конкурентен, подобные стратегии стали корпоративным трендом большинства компаний, именно поэтому бизнесу необходимо понимать по каким критериям и характеристикам делить целевую аудиторию.
В условиях быстро растущей конкуренции выживали те фирмы, которые оперативнее и эффективнее других подстраивали маркетинговые, финансовые и торговые стратегии под определенную аудиторию и именно для этого необходимо знать психологию ни одного покупателя, а целой группы потребителей, имеющих общие паттерны поведения, ценности и исторический “бэкграунд”.
В качестве характеристики поведения потребителя можно рассматривать:
1. Мотивацию, которой руководствовался объект анализа при выборе тех или иных товаров и услуг. На данный аспект могут влиять физические, социальные психологические и иные факторы.
2. Восприятие. Разные группы людей имеют различные реакции на одни и те же триггеры.
3. Клиентский опыт и модель использования. Пользование одним и тем же товаром может отличаться: к примеру, использование смартфонов у молодого поколения и пожилого.
Формально, необходимо изучать не только мотивацию покупки и опыт использования, но и другие характеристики, присущие индивидам, организациям и группам людей, как потребителей. В качестве примера можно привести:
1. Индивидуальные качества (привычки, образ жизни, демографические факторы)
2. Глубинные психологические и поведенческие особенности (ценности, традиции, исторические и культурные особенности, события происходящие в период социализации)
3. Социальные группы объекта анализа (рабочий статус, семейный и тд.)
Конечно же, это лишь малая часть того, что может объединять возрастание когорты со стороны маркетинга и экономики, но даже такие простые примеры доказывают важность изучения теории поколений для выстраивания маркетинговых стратегий.
Теория поколений – концепция, объясняющая различия поведения, в том числе потребительского, у людей разных возрастов. Нет сомнений, что люди, прошедшие половое созревание, юность и детство в разных социальных, политических и иных обстановках, пусть даже в одной стране, будут вести себя по-разному. На практике заметно проявляется подобное влияние. К примеру, мы можем выделить влияние цифровых технологий в момент взросление, сравнив поколение, выросшее в 1990-х и нынешнее поколение, чье детство проходило в 2010-х годах: у большинства современных молодых людей наблюдается проблемы с рассеянным вниманием и контролем, увеличилось количество проблем нервной системы и конечно ментальных трудностей. Все это несомненно влияет на их паттерны поведения, потребительский выбор и в целом на поведение, следовательно если ЦА компании «поколение Z» реклама должна быть короткой и броской, для «детей 90-х» маркетинговая стратегия кардинально обратная – наполненность смыслом, отсутствие «громких заявлений» и лозунгов и т.д.
Что мы имеем в итоге?
Нет сомнений, что целые группы людей объединены общими историческими событиями, ценностями и главное – потребительскими паттернами поведения – из чего делаем вывод – нет универсальных маркетинговых стратегий: то, что подходит миллениалам совершенно не откликается у зуммеров и наоборот. Именно поэтому, крайне важно изучать подобные концепции для лучшей адаптации компании под разные целевые аудитории.
___________________________________________________