Одна из мыслей, которая поддерживала нас в самые сложные времена звучала примерно так: «Когда-нибудь мы обязательно напишем книгу, как преодолевали каждую свою трудность и посвятим целую главу борьбе с Фейсбуком»
Всем привет, я Анастасия, и я маркетолог 👋🏻
Люблю амбициозные цели и работать в стартапах - там где все сложно, непонятно, надо выстравиать все процессы с 0. Душой и сердцем отдаюсь проектам, и это будет еще одна история, когда я пришла в проект как трафик-менеджер, а через неделю уже с фаундером обсуждаю продукт и что можно "допилить" после очередного анализа статистики.
2 года назад, когда после февральских событий вся страна оказалась без рекламы в одной из самых популярных сетей, я работала в команде с разработчиком на продвижении приложения. Но мы не остановились, и вышли со своим предложением на МИР!
Тогда мы за месяц не смотря на блокировку рекламы в РФ сумели выйти в тренды в своей нише в Google Play, а так же затестили ГЕО Европы и Америки, ЛАТАМа, Индии и Индонезии.
Это статья будет полезна всем маркетологам и фаундерам приложений, которые планируют только зарелизить свое детище на платформу Google Play. Расскажу, с какими локальными особенностями столкнулись на пути продвижения приложения в разных ГЕО, и как всего за месяц мы вышли в ТОП по нише.
Наше сотрудничество длилось 4 месяца, но ощущение, что тогда мы прошли через огонь и воду, и для меня это остался один из самых интересных проектов. Именно тогда появилась мысль, что когда-то мы напишем книгу, как зарождался стартап, но из проекта я ушла гораздо раньше, а мечта о книге так и осталась. Поэтому очень спонтанно на полном вдохновении в пол 3 ночи я решила поделиться с вами этим опытом.
Продукт:
Приложение для подбора имен для детей на базе астрологии.
Принцип монетизации:
За единичный товар и на подписке.
Приложение было на базе Android, на ней проводили все тесты.
В начале 2022, когда еще ничего не предвещало беды, я вошла в проект, как таргетолог для продвижения приложения. Сначала мы тестировали все на России, но к концу месяца по объективным причинам нам пришлось перестаивать всю работу.
Важно: особенность продвижения в каждой стране своя, как и стоимость конверсий, как следствие и необходимый объем рекламных бюджетов. Это мы понимали в целом, но насколько разнится было не ясно.
В силу коммерческой тайны точные данные останутся в секрете, но это не помешает вам создать общую картину и сделать ценные выводы!
ЭТАП 1. Продвижение в России.
Первое, что я отмечу, если вы начинаете работать с продвижением приложения вам необходимо зарегистрировать свой профиль как Facebook Developer и создать интеграцию с Фб с приложением, добавить deeplink.
Важно: аналитика каждого этапа!
Все переходы полльзователей в приложении мы отслеживали через App.Метрику, она в точности как Яндекс.Метрика.
То есть была видна полностью воронка: сколько перешло в Google Play - сколько скачало приложение - сколько было на онбординге - сколько дошло до продукта и тп. Каждый этап был оцифрован.
Когда я заходила в проект, я думала, я как обычно буду работать на уровне кабинета ФБ, но в продвижении приложении и его монетизации, очень важно работать в этой связке, потому что если люди сайт хоть скроят до конца и там где-то еще может зацепится, или оставляют открытой вкладку до лучшего случая. То с приложениями дела обстоят иначе - пользователь может скачать, но дальше 2 экране вообще не дойти, если ему непонятно.
В первый месяц работы с приложением еще в России мы полностью сменили карточки в Google Play, сменили путь клиента и продуктовое обещание, чтобы была мотивация покупать у клиента несколько раз.
По ASO-оптимизации много писать не буду. Поменяли один раз экраны, когда сменили продуктовое обещание и в целом пошла жара! Еще мы выбрали самую яркую обложку, которая не повторяла цвета конкурентов и не сливалась с интерфейсом.
Важно: очень важно продумать сразу несколько вариантов CJM, а так же может ли повторно покупать у вас покупать клиент. Апсел неоправдал наших ожиданий. Пуши не спасут.
У нас изначально стратегия была такая, что пользователь скачивает приложение, покупает товар, а потом еще покупает дополнительно другие продукты, зависает в приложении и пр.
Но спустя время мы перестроили продукт так, чтобы у человека была мотивация покупать один и и тот же товар, тот самый, на который пришел с рекламы. У нас сработало так, что людей было достаточно тяжело убедить на покупку еще одного товара в самом приложении. Люди покупали на «эмоциях» и «эффекте вау» сразу с рекламы, потом уже было сложнее вывести их на повторную покупку. При том, что люди не удаляли приложение.
Я думаю, это проблема актуальна для всех приложений, которые допиливаются в моменте, когда еще нет полного функционала, который был задуман. Поэтому учтите этот момент, и если вы хотите скорее выводить деньги из приложения лучше на начальном этапе делайте подписку с триалом!
Важно: подписка топ схема, но есть особенности.
Касаемо настроек таргета - тут все было стандартно. У нас были динамические креативы, и картинки. Лучше сработали картинки, на ролики только больше времени потратили.
Стоимость инстала в среднем ~ 1$, временами даже меньше было :)
Важно: Простые креативы работали лучше всего! Важно выйти из баннерной слепоты. Если вы паритесь за «репрезентативность» ваше приложение закрывает этот блок. Забейте на красоту, топ самые простые крео!
За последние годы работы с трафиком на бюджетах от 1000$ пришла к выводу, что ключевое все же это количество оттестированых креативов, а не их качество.
ЭТАП 2. Битва с рекламными кабинетами Фейсбук.
Напоминаю, так как запуск проекта выпал на блокировку всех рекламых кабинетов в РФ, то в первую очередь мне надо было быстро разобраться, как теперь работать «по-черному»
Благо до этого я работала в агенстве с ребятами, которые «лили трафик» и знают все эти арбитражные «темки». Но для меня это стала полноценным испытанием, потому что прокси и аккаунты не подключались на ровном месте, были проблемы с картами, перевод на зарубеждые карты было проблемным, где-то постоянно зависали деньги.
И это состояние, когда в 11 ночи ты наконец-то привязала с 5 раза карту Казахстана, и тебе на твой купленный аккаунт звонит по видеосвязи какой-то араб.
Тогда в моем лексиконе появилось много новых слов, и по удивительной случайности я потом начала работать саппортом у арбитражников. Вообщем, мир серой рекламы прямо охватил меня.
Если у вас есть проблемы с аккаунтами, то последний месяц я работаю через «вьетнамских» корешей, которые берут все проблемы блокировок на себя! Никаких прокси-шмокси, подвязок - отлетел как, тебе через 10 минут выдали новый :)
Важно: лучше иметь в запасе несколько номеров, потому что повязка к Фейсбук Девелопер требует ввода номера телефона, и SMS-подтверждения.
Без интеграции приложения через Фейсбук Девелопер Фб не даст вам запустить рекламу по ссылке на Google Play или App Store.
На этом этапе мы еще тестили трафик на Казахстан и Беларусь. По юнит-экономике выходило дороже и мы не понимали в чем проблема:
— то ли проблема в том, что имена только русские,
— либо продукт и воронка не очень,
— либо рынок перегрет, когда весь инфобиз в РФ быстро перенаправил свои бюджеты на другие страны и рекламу в Вконтакте.
У нас перестала складываться юнит-экономика и мы решили запускать на США!
ЭТАП 3: Запуск на США
Для тогда это звучало ровным счетом так же, как сказать, что «МАМА, Я ЛЕЧУ ИСПОЛНЯТЬ СВОЮ АМЕРИКАНСКУЮ МЕЧТУ» и что-то в ключе того, что мы уже представляли, как сами гуляем по Нью-Йорку и пьем джус из бассейна в Лос-Анджелесе.
Рынок Америки мне был совсем не ясен, поэтому перед тем, как запустить креативы, я даже заглянула в библиотеку креативов от самого Фейсбука, и даже воспользовалась несколькомими спай-сервисами, где можно посмотреть топ-креативы в вашей нишей.
Я перейду сразу к выводу: если за 10$ в России мы получали 200 скачиваний, то в США там было 10 скачиваний, что-то в таком ключе.
У нас даже на каком-то этапе был переводчик! Мы делали и динамичные и статичные креативы, но ни-че-го не менялось!
Важно: перед выходом на зарубеж мы еще перевели все карточки для ASO-оптимизации.
В какой-то момент мы решили, что в Америке мало пользователей Android и поэтому это еще режет конверсии. Но ключевой проблемой было то, что там, где высокая прибыль - высокие затраты. Прибыль приложений в нашей нише мы смотрели через сервис Sensor Tower.
Короче, потратили 100$ заработали 1$ на триале. И то это без комиссий Google Pay!
Мы в какой-то момент думали в чем проблема, может с платежами проблемы из-за российского акаунта разработчика. Оказался продукт не торт!
ЭТАП 4: Индия
На тот момент я уже начала работать в команде арбитражников и поняла, что Америка это самый дорогой ГЕО, и нам нужно переходить в «TIER 3».
После первой потраченной сотни долларов в Америке и одной продаже за 1 доллар, мы быстро свернули компанию в Америке и сменили гео на ЛАТАМ. Но там успеха тоже не было видать.
Новый вектор нам помог выбрать человек с боольшим опытом, чем у нас — классный парень из родной Алматушечки, который работает в Prequel. Оказалось, что рынок эзотерики это Россия, Индия, Индонезия и весь этот регион. Дело было даже не в приложении, ни в CJM, ни рекламных компаниях, а в потребностях людей.
Важно: национальные особенности это реально не просто устойчивые и крылатые выражения на креативах.
К слову, у меня есть знакомый, кто выходил сейчас с продуктом по психологии в Испании. Оказывается, что у испанцев нет в лексиконе даже слова «прорабатываться», плевать они хотели на все наши психологические тренинги, проработки рода, расстановки, тета-хилинги и регресс! Когда можно просто выпить вина, а потом поспорить на повышенных тонах с соседом!
Индия стала для нас первой страной, после России, где мы зависли почти на месяц. После США все показатели казались нереальными, тогда честно было ощущение, что мы почти на пороге чего-то грандиозного, нужно вот еще чуть-чуть постараться!
В итоге это "чуть-чуть" затянулось на месяц, потому что показатели росли, мы даже были немного в плюсе, но конверсии не добивались до нужных показателей.
Важно: национальные особенности кроются в малейших деталях!!!
В Индии мы столкнулись с тем, что у местных жителей не было банковских карт, с которых мы могли бы списывать нашу подписку. Они брали ТРИАЛ, но у 90% из них не было возможности списать оплату потом. Честно, я до сих пор не разобралась, что там за такие карты у них, но денег там не было.
PS в один момент мы поняли, что у индусов часть приложения показывалась на английском с русскими словами. Обнаружили мы это где-то спустя 1,5 недели работы в новом гео. Но они вообще тупо тыкали там во все кнопки и активее всех пользовались приложением!
Еще одно гео, которое мы затестили были Филиппины, Тай, Индонезия и Малайзия. Там дело пошло значительно лучше, чем в Индии, но показатели были все равно не как в РФ.
Продукт лучше всего шел в России, что логично и связано с тем, что все особенности менталитета нам очень ясны! При том, что в 2022 не было еще такого бума на астрологию, как в 2024.
На данном этапе я решила выйти из проекта, это был 3 месяц работы в проекте, и я перестала верить в него. Тем более начались постоянные блокировки рекламных кабинетов,не смотря на то, что тогда я уже прилетела в Казахстан.
Если отвечать на главный вопрос:
ТАК ЧТО ПОМОГЛО ВЫЙТИ В ТОП В НИШЕ В GOOGLE PLAY ВСЕГО ЗА МЕСЯЦ?
- Быстрые тесты гипотез
Мы работали вдвоем, быстро и оперативно меняли не только креативы, но и экраны приложения, фэйкллаудер, онбординг, добавляли/убирали кнопки. Каждые 2-3 дня что-то меняли, старались улучшить результат. "Заманьячили" процесс конверсий и держали руку на пульсе! - ASO-оптимизация
Это база! Но буду честна, я вообще ни разу не SEO и не ASO специалист, но базовых знаний в маркетинге для редактуры карточек в приложении, для подбора аватара приложения и нового названия, а так же работы через сервис по аналитике ASO для приложений - всего этого хватило, чтобы реально бустануть! - Не жадничать!
Для органического роста Google Play нужны хорошие оплаты! По отзывам мы начали работать напрямую с пользователями. Дада, просили оставить отзыв за бонус . Прямо как на 2ГИС, база маркетинга и продвижения везде одна :)
4. Продажи
Чем больше продаем мы, тем больше получает Google, так как есть комиссия сервиса. Вообще на приложение надо смотреть, как на любую бизнес-модель. Нет рекламы - нет масштаба. На первых этапах точно мастхэв.