Когда вы выходите на рынок, ваши запросы могут быть весьма скромными. Если сравнить ваши интересы с размерами всего рынка, то неизбежно выяснится, что вам нужна всего лишь очень малая его часть.
Например, всего 0,5% от рынка Китая составит просто астрономическую сумму. После этого идиоты начинают думать, что получить эти «всего 0,5%» рынка проще простого.
Это глупость, которая может привести к очень серьезным последствиям.
🧐
Если вы прорабатываете вопрос открытия очередного колбасного производства, скажем в Санкт-Петербурге, то на фоне огромного количества ежедневно потребляемой горожанами колбасы, ваши хотелки по объемам покажутся очень небольшими, а потому практически гарантированными.
Значит можно смело влезать в инвестиции для ежесуточного производства «каких-то несчастных 50 тонн в сутки». Всего лишь.
🤦♂️
Беда подобных рассуждений заключается в том, что они совершенно не учитывают, как в реальности принимает решение потребитель.
Увы, но нет на рынке человека, который бы рассуждал подобным образом:
Так как я действительно покупаю и ем очень много колбасы, почему-бы мне помимо той, которая мне нравится, не взять еще и небольшой кусочек новой колбасы, которая мне совершенно не известна. Это же моя потребительская традиция: я обязательно и систематически покупаю все новые сорта колбасы, которые появляются на рынке.
Есть такие потенциальные клиенты? Нет таких клиентов.
🤨
Не верите мне? Возможно поверите Серхио Займану, одно время старшему по маркетингу в «Кока-коле».
Цитирую по памяти, простите.
Если доля колы со вкусом ванили составляет всего лишь 8%, будет большим заблуждением думать, что стоит приложить достойные усилия. Ведь потенциальная доля рынка у данного напитка — 100%-8%=92%. Даже вложив огромные деньги в продвижение этого продукта, вы скорее всего просто узнаете, что «оставшиеся 92%» не будут пить его никогда, т. к. им просто не нравится вкус ванильной колы.
Люди старшего поколения без особого труда вспомнят расчеты Аркадия Райкина в одной из его юморескок, что если с каждого человека да взять по рублю, сумасшедшие деньги получаются. Логика абсолютно та же.
🤯
Для того чтобы вывести на рынок новый продукт, вам потребуется или сделать так, чтобы клиенты поверили в ваше преимущество по качеству, или при том же качестве снизить цену.
Антону в итоге и пришлось со своим бульдозером именно снизить цену.
Раньше он его пытался продавать за 23 миллиона, при том, что рыночные цены, по мнению самого Антона, были в диапазоне 20-30 млн.
А продал он его только за 18, то есть пробив вниз даже самые низкие цены.
Именно низкая цена позволила закрыть эту сделку, а вовсе не энергетическая подкачка от бородатого Михаила.
Впрочем, мы отвлеклись и пора вернуться к тексту великого мастера.
🧐
Мой телеграм-канал — t.me/alexanderfux.
Перейти к четвертой серии нашего разбора про шоу «Декларация».
Все серии про шоу Михаила будут в этой подборке: