Не спрашивайте, что вы можете сделать для концепции. Спросите, что концепция может сделать для вас
Посмотрите на гостиничный ландшафт, который вас окружает. Я сильно удивлюсь, если вы увидите принципиальные отличия между объектами размещения. И это очень, очень плохо для всего рынка гостиничных услуг. Мы в «Отелье» мечтаем исправить эту ситуацию. Расскажу, почему однообразный рынок плох для всех его участников — от инвесторов до гостей — и какую выгоду можно извлечь из концепции отеля. Но сначала немного (совсем немного!) теории.
Важно: для удобства я буду в основном использовать слова «отель» или «гостиница». Но эта статья актуальна и для любых других объектов размещения, например баз отдыха, глэмпингов и хостелов.
Немного теории
Идеальная конкуренция — ситуация, при которой конкуренция на рынке настолько сильна, что предприниматели в борьбе за клиентов вынуждены снижать цены снова и снова, уменьшая свою маржу до нуля. Такая обстановка складывается, когда совпадают три фактора:
- Низкий порог входа на рынок.
- Однотипные товары. Клиенты не видят принципиальной разницы между товарами разных компаний.
- Доступная информация. Клиенты хорошо осведомлены о ценах и характеристиках товаров разных компаний.
Ничего не напоминает?
Чтобы открыть не бог весть какой отель, не нужно владеть редкими компетенциями, получать лицензию или инвестировать десятки миллионов рублей. Конечно, успех не бог весть какого отеля под большим вопросом, да вот только люди, которые их открывают, этого не осознают.
Результат — большое количество не бог весть каких отелей, которые создают ситуацию идеальной конкуренции. Низкий порог входа? Здесь!
Большинство гостиниц почти ничем не отличаются друг от друга, а гостям всё равно, будет ли в их номере бежевое покрывало или коричневое. Всё, что предлагают такие гостиницы, — ночлег, иногда питание.
Однотипные товары? Здесь!
Сравнить цены во всех гостиницах города можно в несколько кликов на одном из десятков агрегаторов. Заодно проверить остальные значимые для конкретного гостя характеристики, такие как расположение и конфигурация кроватей.
Хорошо осведомлённые клиенты? Здесь!
Добро пожаловать на российский гостиничный рынок!
Что плохого в идеальной конкуренции?
Состояние идеальной конкуренции называется так потому, что оно идеально для клиентов, а не для бизнеса. Экономическую выгоду в таких условиях получают гости, а предприниматели борются за выживание и мало зарабатывают, если зарабатывают вообще.
Да и для гостей такая обстановка, на самом деле, далека от идеальной. Да, они экономят, но получают мало других выгод. Снижая цены, бизнес вынужден снижать качество предоставляемых услуг: надо же на чём-то экономить, чтобы смочь ещё больше снизить цены. В результате гости не получают ни качественного сервиса, ни классных впечатлений, ни даже хорошего сна.
Как извлечь выгоду из концепции отеля
Возвращаемся к гостиничному ландшафту. Чтобы ваш отель засверкал на нём, как хорошо огранённый бриллиант, делайте концептуальный отель. Концепция даст ответы на два главных вопроса: почему ваша целевая аудитория будет выбирать именно вас и почему она будет с радостью платить вам больше денег, чем вашим конкурентам.
Вот что ещё концепция может сделать для вас:
- Привлечь много гостей: организовать загрузку под 100% в среднем по году даже при продолжительном низком сезоне сложно, но можно.
- Увеличить доход: сделать так, чтобы у вас ещё и были высокими показатели ADR* и RevPAR*, ещё сложнее, но тоже можно.
- Привлечь правильных гостей: принимать в своём отеле только гостей, которые не буянят и никогда не делают ничего плохого, не получится, но при помощи концепции можно сделать так, чтобы количество инцидентов было ничтожно малым.
- Привлечь и удержать правильных сотрудников: всем хочется, чтобы сотрудники работали с душой, оказывали превосходный сервис, не увольнялись через пару месяцев и не косячили. И тут тоже концепция в помощь! Косячить всё равно будут, человеческий фактор отменить невозможно, но всё остальное более чем возможно.
Запомнить
- В идеальной конкуренции нет ничего хорошего.
- Концепция — палочка-выручалочка для любого гостиничного бизнеса.
- При грамотном подходе к созданию, внедрению и использованию концепции можно привлечь много качественных гостей, зарабатывать больше и не страдать.
У нас есть рассылка в телеграме «Отели мечты». Раз в две недели показываем, как работает маркетинг лучших отелей мира. Одно письмо — один отель, много вдохновения.